Continuiamo la mini-guida che abbiamo iniziato la scorsa settimana.
Se hai perso questo passaggio, sappi che stiamo definendo un percorso di base per far evolvere il tuo profilo di Professionista.
Non so quanto durerà questa mini-guida.
Potrebbero essere una manciata di puntate, oppure una valanga.
Non lo so, quando riterrò di averti detto tutte le cose più importanti smetto, giuro.
Ma fino a quel momento faresti bene a prendere carta e penna.
E non perché ti stia per annunciare chissà quale verità rivelata.
Anzi.
Quello che ti dico io potresti trovarlo in diversi libri, scritti da gente molto più in gamba di me.
Ma quello che cerco di fare io è proprio semplificarti il lavoro, mettendoti a terra una strategia già bella e pronta.
Qui trovi la Puntata 1, e se non l’hai ancora letta NON andare avanti.
Esatto!
Prima leggi la Puntata 1,e solo poi la Puntata 2, sennò che cazzo ce li ho messi a fare i numeri in ordine cronologico?
Il Posizionamento
Bene.
Nella scorsa puntata siamo partiti dal Posizionamento.
Proseguiamo.
Allora ragazzi, il Posizionamento non l’ho mica inventato io.
Quindi se ti stresso continuamente non è perché io prenda una stecca percentuale sul numero di persone che iniziano a lavorare sul proprio posizionamento.
Ti stresso perché sono convinto che sia il punto di partenza indispensabile.
E sappi che non sono nato con questa convinzione.
Me ne sono invece convinto negli anni, studiando i libri, analizzando i brand grandi e piccoli, osservando quello che mi capita intorno ogni giorno e, ovviamente, sperimentando su me stesso e sul mio lavoro.
Di Posizionamento ha parlato per primo Jack Trout, autore insieme ad Al Ries di diversi volumi al riguardo.
Perché oggi è necessario, anzi indispensabile, lavorare su un posizionamento preciso?
Ed è indispensabile non solo per i grandi Brand, ma soprattutto per i piccoli.
Ti starai chiedendo: “Anche per i singoli Professionisti, o i solopreneur?”
Sì, certamente!
Anzi, potremmo dire che vale a maggior ragione per professionisti e solopreneur.
Più sei piccolo, infatti, e più hai bisogno di non sprecare risorse, né personali né economiche ma, viceversa, indirizzare tutti i tuoi sforzi di marketing verso una nicchia più specifica possibile.
Quando un “piccolo” Professionista si muove, specie all’inizio, deve andare col bisturi, non col lanciafiamme.
Perché col lanciafiamme rischia potentemente di incendiare se stesso.
Andare col bisturi significa, in primis, definire un Posizionamento preciso, circoscritto, delimitato.
E poi incidere proprio lì.
Posizionamento vuol dire una cosa semplice (a dirsi, meno a farsi).
Vuol dire andare ad occupare, nella mente di una nicchia specifica di persone ben definite, uno spazio ben preciso.
Immagina che nella mente delle persone ci siano infiniti cassettini, ognuno dei quali relativo a una determinata “categoria”.
Per cui,
se dico “bibita gasata”, pensi a Coca-Cola.
Se dico “città romantica” pensi a Parigi.
Se dico “politico che difende il popolo italiano” pensi a Salvini.
Il mondo è cambiato.
E sì, lo so che sto dicendoti qualcosa che conosci perfettamente.
Lo so che lo sai che “il mondo è cambiato”.
E so che tu sai che io lo so.
😀
Ma forse non ti è ancora chiaro che, essendo cambiato il mondo, è cambiato anche il modo in cui devi proporti sul mercato come Professionista.
Se ai tuoi nonni e genitori bastava aprire uno studio, o tirar su le serrande di un negozio, per avere buone speranze di ricevere clienti, per te non è più così.
Sei dentro fino al collo in mezzo alla concorrenza.
Non solo quella visibile, ma anche quella invisibile.
Magari non ci hai mai pensato, mai tuoi clienti o potenziali tali valutano continuamente alternative al tuo servizio.
Ogni giorno.
Anche se sono soddisfatti di te.
E non perché siano cattivi o irriconoscenti, ma perché di tanto in tanto è lecito domandarsi se, spendendo i propri soldi in altro modo, non si potrebbe ottenere un risultato anche diverso.
È normale in fondo che i clienti si interroghino sui tuoi concorrenti.
Quando mio nonno aprì un negozio di vini e olii in pieno centro a Roma, c’erano solo loro in tutto il quartiere.
Se la gente voleva comprare vino od olio, doveva andare dai miei nonni.
Ma se oggi tu aprissi lo stesso negozio, ti troveresti immediatamente in concorrenza con:
Altri negozi come il tuo che vendono le stesse cose
Piccoli spacci gestiti da stranieri che vendono un po’ di tutto, tra cui il tuo prodotto, a prezzi più bassi
Supermercati
Amazon
Alimentari di nicchia che vendono vini e oli particolari
Siti che vendono online prodotti speciali di vino e olio
…..
E non saresti solo in concorrenza con chiunque propone servizi simili al tuo.
Saresti in concorrenza anche con chi propone alternative da valutare:
Ad esempio:
Chi vende birra e burro, entrambe potenziali alternative a vino e olio rispettivamente
E infine, saresti in competizione anche con chi propone
di NON usare alcun servizio che faccia riferimento alla tua categoria.
Ad esempio,
chi incoraggia uno stile di vita sano che escluda gli alcolici del tutto e riduca l’utilizzo dell’olio in cucina fino quasi allo zero.
Ecco, ora elimina dalla tua testa questo esempio dei miei nonni, e prova ad applicare questi concetti all’analisi della TUA concorrenza.
Il posizionamento serve proprio a questo: a marcare la differenza fra te e gli altri competitor.
Il posizionamento mi dice la ragione per la quale dovrei scegliere te e non i competitor.
Ma per posizionarmi, devo conoscere i competitor, sennò da chi mi differenzio?
Prendi un foglio di carta e una penna.
Dividilo in due, verticalmente.
Scrivi a sinistra tutte le tue competenze principali, e a destra i servizi che offri.
Scrivi senza freni, non è adesso il momento di filtrare.
Dopodiché inizia a riflettere su quali competenze, o servizi, siano ascrivibili solo alla tua persona e non ad altri concorrenti.
Per poter far ciò, devi lavorare sulla tua concorrenza.
Prendi pure il tempo che ti serve.
Dopodiché, inizia a tirare le somme.
Se trovi una competenza (qualcosa che sai o che sai fare) in cui ritieni di essere più forte degli altri, beh quella potrebbe essere una buona via da battere per trovare il tuo posizionamento.
Se trovi un servizio che tu sei in grado di offrire in modo diverso, o particolare, o migliore rispetto agli altri, beh abbiamo un altro esempio di potenziale posizionamento vincente.
E se non trovo nulla?, starai domandando.
Se non trovi nulla che possa differenziarti, beh hai due strade:
1) Individua uno spazio vuoto (ovvero lasciato vuoto dai competitor) e lavora per essere tu a riempirlo. Non importa se si tratta di una competenza o di un servizio.
2) Inventa una categoria oggi inesistente. È un po’ come dire: se non sei il numero uno in nessuno sport, inventa uno sport nuovo e sarai automaticamente il migliore.
Oltre a ciò, ricorda un aspetto importante.
Se dovessi anche trovare delle competenze o dei servizi che, per quanto ne sai, sono garantiti anche dai competitor, non è detto che non possano diventare il TUO cavallo di battaglia.
Già, perché se i competitor hanno determinate competenze, oppure sono potenzialmente in grado di offrire determinati servizi, ma…NON ne parlano apertamente nella propria comunicazione, beh nella testa dei potenziali clienti quella roba lì non esiste.
Se invece sarai tu il primo a parlarne, sarai automaticamente associato a quella categoria, e tutto sarà più semplice.
Definire il posizionamento non è un vezzo.
Significa mettere le basi per un Personal Marketing (ovvero il marketing di se stessi) efficace, pulito, mirato.
Nella prossima puntata vi darò qualche dritta ancora sulla costruzione del proprio Posizionamento.
Nel frattempo, studia la concorrenza, ovvero chiunque rappresenti una valida alternativa al tuo servizio.
“Una valida alternativa” non per forza nella realtà oggettiva, ma nella mente dei clienti.