Accelera la tua Evoluzione professionale: primi passi – Puntata 3
Continuiamo la mini-guida che abbiamo iniziato con lo #Spiegone #numero71 e proseguito con il #numero72.
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Stiamo disegnando insieme un percorso netto e più semplice possibile per mettere il turbo al tuo profilo di Professionista.
[Non so quanto durerà questa mini-guida.
Potrebbe essere ancora per poche puntate, o per tantissime.
Smetteremo quando avremo condiviso tutte le cose più importanti da sapere e da fare].
Fino a quel momento, procediamo dritti sparati.
Qui trovi la Puntata 1:
https://alessandroprincipali.com/accelera-la-tua-evoluzione-professionale-primi-passi/
Qui la 2:
https://alessandroprincipali.com/accelera-la-tua-evoluzione-professionale-primi-passi-puntata-2/
Non andare avanti se non hai ancora letto le prime 2 Puntate della mini-guida.
C’è un motivo se le ho messe in fila in quest’ordine cronologico.
Altrimenti avrei scritto “Ecco qui una serie di articoli a casaccio, prendete e sceglieteli come vi pare”.
Invece ho dato dei numeri: Puntata 1, Puntata 2, ecc.
Se invece le hai lette entrambe, continua a scorrere, e buona lettura.
Abbiamo finora parlato di Posizionamento.
Vedi, se sei un Professionista o un Solopreneur, e se non mi segui da molto, sei stato probabilmente convinto fino a oggi che le tue competenze fossero sufficienti per vendere il tuo servizio.
“Ho studiato tantissimo per arrivare sin qui!” – avrai pensato.
“Sono bravo almeno il doppio della media della gente che c’è in giro!” – avrai detto fra te e te.
“I clienti riconoscono la differenza fra i fuffaroli e quelli in gamba davvero” – avrai sospirato.
Ebbene, se mi segui da un po’, avrai capito che la risposta è:
NO, purtroppo non funziona così.
Se le competenze bastassero da sole, il mondo sarebbe molto più giusto.
Ma basta guardarsi intorno per capire che non è così.
Se le competenze venissero sempre premiate, a scuola non avresti avuto quel compagno di classe che pur studiando così e così, riusciva sempre a prendere voti più alti di quanto meritasse.
(e magari quel compagno eri proprio tu!)
Se le competenze venissero sempre premiate, le aziende sarebbero guidate solo da manager cazzutissimi e visionari, mentre invece è pieno di mediocri.
Se le competenze venissero sempre premiate, i paesi sarebbero sempre governati da politici capaci e affidabili, e invece i parlamenti del mondo sono pieni di improvvisati o di volponi.
Perché questo accade?
Facile: accade perché l’abilità di acquisire consenso conta più delle competenze.
Che tu sia uno studentello imberbe, un manager, un politico.
[Sono così convinto di quello che dico che sull’esempio dei politici ho addirittura scritto un libro:
“Rubare 7 segreti di Personal Marketing a 7 politici di successo – Impara a vendere il tuo nome come un Professionista”]
E se conta per loro, beh conta anche per te come Professionista.
La capacità di farti scegliere in mezzo a tanti conta più delle competenze.
È un boccone amaro da mandar giù, lo so.
Sarei più felice se non fosse così, e se si dovesse fare una votazione nel mondo per decidere che d’ora in poi non deve essere più così, io voterei a favore.
Ma accettiamo le cose per come sono.
Questo accade perché per la nostra mente, le percezioni sono più importanti della realtà.
La realtà non esiste, potremmo dire se fossimo fan delle frasi a effetto.
Il posizionamento non ha a che fare con il mercato, in primis, né col tuo prodotto o servizio.
Il posizionamento ha a che fare con la mente delle persone.
Quello che devi costruire prima di tutto è una strategia che porti un certo numero di persone a collocare il tuo nome nella propria mente associandolo ad un concetto specifico, unico e distintivo.
Vedi, un tempo non avresti dovuto sbatterti così tanto.
60 o 70 anni fa bastava semplicemente saper fare qualcosa di buono.
40 anni fa serviva anche dirlo in giro con della pubblicità, o con qualcosa che gli assomigliasse vagamente.
20 anni fa serviva anche dirlo in modo originale.
E oggi?
Oggi nulla di tutto ciò, perché la concorrenza è diventata asfissiante.
Hai presente quello spot in cui si vede la particella di sodio che galleggia solitaria in mezzo al nulla?
Bene, se oggi tu come Professionista fossi in questa condizione, ovvero agissi nel vuoto, allora non avresti bisogno di troppe pippe mentali.
Ma la verità è che sei nella condizione esattamente opposta.
Sei in una condizione in cui ovunque i potenziali clienti sono in grado di ottenere quel che offri tu da qualcun altro.
In modo altrettanto valido, altrettanto efficiente, altrettanto sicuro.
E magari a prezzi inferiori.
E allora perché mai dovrei io decidere di suicidarmi e farmi servire proprio da te, quando in giro è pieno di professionisti (per non parlare di app e a volte persino di algoritmi) che mi servono allo stesso modo?!?
Il tuo servizio, così com’è, si può trovare dappertutto.
Fidati.
Breve inciso:
da giovane partecipai ad un programma di accelerazione per startup, e il mentore di tutto il programma amava ripetere a noi giovani sbarbatelli:
“Quando pensate di aver avuto una grandissima idea di business, beh andate su Google e cercate. Scoprirete che la stessa idea l’hanno avuta un altro milione di persone soltanto a Roma Sud”.
Era un modo per spingerci a trovare un’idea di business originale, diversa.
Ma soprattutto, era un modo per obbligarci a non innamorarci delle nostre idee, ma di interrogare il mercato.
Quindi, rifletti sempre sul tuo servizio e domandati come potresti renderlo diverso e unico.
Qui c’è un passaggio che devi comprendere al meglio.
Quando dico diverso e unico, non fraintendermi: non sto chiedendoti di partorire l’idea del secolo, unica e inimitabile.
Se le idee del secolo si partorissero così facilmente, solo perché un ragazzone di Roma ti incita a farlo, beh saremmo in un mondo di geni incredibili.
Non è l’idea del secolo che sto chiedendoti di buttar fuori.
Sto chiedendoti di torturare la tua testolina finché non trovi un servizio specifico che sia di assoluto interesse per una nicchia circoscritta di persone.
Una nicchia c-i-r-c-o-s-c-r-i-t-t-a.
Per nutrire profondo interesse verso il tuo servizio, queste persone devono vivere un problema particolare che non hanno ancora risolto come vorrebbero loro.
O devono avvertire un desiderio peculiare che nessuno ancora ha soddisfatto come invece potresti fare tu.
Posizionarti nella loro mente significherà fare in modo che al solo sentire pronunciare il tuo nome, il cervello di quello persone farà “click”, e partirà nella loro testa un link diretto, verso un concetto specifico.
Quando questo accadrà, il tuo nome starà trasformandosi in un Brand.
Sai cosa significa Brand?
Il brand originariamente era il ferro per marchiare le vacche.
Poiché le mucche erano tutte uguali, i diversi ranch usavano brand differenti per marchiare le proprie mucche, così che fossero facilmente riconoscibili, nonostante a prima vista risultassero tutto pressoché equivalenti.
Allora come oggi, il brand serve a rendere differente ciò che sarebbe di per sé molto simile.
Il brand prende vita quando c’è qualcosa che rende il tuo servizio differente da quello degli altri.
E quando questa differenza viene comunicata, raccontata, usata come cavallo di battaglia nei riguardi di tutti quei potenziali clienti che, per le loro caratteristiche personali, potrebbero essere sensibili proprio a quella differenza lì.
Qual è il tuo posizionamento?
Come puoi individuarlo?
Oggi voglio darti qualche ulteriore dritta per definirlo.
1)
Individua il cliente.
Se dovessi pensare al tuo cliente tipo, chi sarebbe?
Non si tratta di immaginare un personaggio fittizio, ma di pensare concretamente a chi vorresti che fosse il tuo cliente ideale se potessi scegliere.
Come lo scegli?
Deve essere una persona che oggi non riesce a trovare una soluzione adeguata a un problema, o che nutre un desiderio che è ancora non del tutto soddisfatto.
2)
Non concentrarti su tutto quello che fai.
Lo so che probabilmente oggi hai una gamma di servizi ampia.
Ma in termini di marketing non ce ne facciamo niente.
Escludi dal ragionamento tutti quei servizi, o quelle caratteristiche di servizio, che possono ritenersi commodity, ovvero qualcosa che si possa trovare facilmente in giro.
3)
Invece, scegli UNA sola cosa fra quelle che fai, quella in cui ritieni di poterti distinguere.
La cosa importante è che questa SOLA cosa che hai scelto rappresenti davvero qualcosa di potenzialmente interessante per il cliente ideale
4)
Individua una frase, o ancora meglio una sola parola! – che definisca il tuo servizio.
Dopodiché fermati a riflettere.
La parola, o la frase che hai appena fornito, è in grado di “marchiare” il tuo brand e farlo distinguere da altri Professionisti che svolgono lo stesso tuo servizio?
Se la risposta è “No”, o “Non molto”, ricomincia daccapo.
5)
Definisci qual è la tua promessa di benefici.
Nel tuo servizio, cosa prometti di regalare ai tuoi clienti?
Cosa farà ottenere loro?
Come migliorerà la loro vita, o la loro semplice quotidianità?
Anche questo è un aspetto davvero importante nel posizionamento.
Una volta definito tutto questo, dovrai iniziare a costruire un Insieme coerente di messaggi di Comunicazione.
Ma di questo parleremo nei prossimi articoli!