Accelera la tua Evoluzione professionale: primi passi – Puntata 4
Continuiamo la mini-guida che abbiamo iniziato con gli articoli delle scorse 3 settimane.
ATTENZIONE: prima di proseguire la lettura, assicurati di aver letto le Puntate precedenti, altrimenti quello che stai per leggere semplicemente sarà privo di senso.
Eccome dove puoi recuperare.
Qui trovi la Puntata 1:
https://alessandroprincipali.com/accelera-la-tua-evoluzione-professionale-primi-passi/
Qui la 2:
https://alessandroprincipali.com/accelera-la-tua-evoluzione-professionale-primi-passi-puntata-2/
Qui la 3:
https://alessandroprincipali.com/accelera-la-tua-evoluzione-professionale-primi-passi-puntata-3/
Se invece hai già letto tutto, buon proseguimento.
Quello che stiamo facendo è tracciare insieme una mini-guida che renda più semplice per un Professionista accelerare la sua crescita professionale.
L’ostacolo più ingombrante per un Professionista, infatti, è rispondere alla domanda: “Da dove comincio?”.
Già, perché di “istruzioni per l’uso” è pieno il mondo.
Basta fare una breve ricerca sul web per trovare decine, se non centinaia di tutorial, consigli, indicazioni, corsi che ti permetterebbero, qualora applicati, di spingere sul pedale del gas.
Ma il problema è solo uno: che di cose da fare ce ne sono a dozzine (e anzi, ti svelo subito che non si finisce mai di affinare le proprie strategie), e ti vengono scaraventate tutte insieme addosso come una matassa informe, senza capo né coda.
“Devi fare un sito web, devi ottimizzarlo sui motori di ricerca, devi stare sui social, meglio uno solo anzi meglio su tutti, devi fare un video al giorno, devi fare delle offerte, devi mandare le email ma se mandi gli sms è meglio, devi alzare i prezzi, no anzi abbassali, …”.
E tu finisci per disperarti e gettare la spugna.
Oppure…
Quello che fai è affidarti a una agenzia di marketing che faccia il lavoro per te.
E qui abbiamo un problema serio.
Ti spiego perché.
Il problema sta nel fatto che, anche ammesso che l’agenzia di marketing
– abbia ottime competenze
– sia onesta e trasparente
– abbia prezzi accessibili per chi sta appena iniziando
in ogni caso, non potrà – e ripeto NON POTRA’ – fare il lavoro al posto tuo.
E sai il perché?
Semplice.
Perché ci sono cose che semplicemente NON PUOI delegare.
Una agenzia di marketing, così come un freelance, possono rivelarsi un partner eccellente e forse indispensabile, ma se pensi di delegare loro la tua strategia di marketing, beh preparati a un bagno di sangue.
Loro possono supportarti, possono rendere concreta la tua strategia, realizzare le tue idee, fornirti dati analitici, instillarti dubbi a fin di bene, muoverti critiche che ti aiutino a far meglio, porti domande che ti mettano in condizione di riflettere, indicarti alternative di tipo tecnico.
Ma NESSUNO può disegnare da zero una strategia al posto tuo.
Perché solo tu puoi conoscere il tuo profilo cliente, il tuo posizionamento, la tua nicchia di mercato.
Solo tu puoi sapere cosa vuoi diventare.
Solo tu conosci la Visione che hai in mente.
Ed ecco perché ho voluto dedicare gli ultimi – e i prossimi – articoli a disegnare un percorso chiaro che metta in fila uno dopo l’altro i gradini che dovresti salire.
Interromperemo questa mini-guida quando saremo sicuri di aver tracciato un sentiero chiaro, semplice, netto.
Dal Posizionamento alla categoria mentale
Abbiamo finora parlato di Posizionamento.
Lavorare sul tuo Posizionamento è in assoluto il primo passo che devi compiere, in ordine sia logico che cronologico.
E’ un lavoro lungo, e anche quando penserai di averlo terminato, probabilmente non sarà così.
E’ assolutamente possibile che nel tempo andrai ulteriormente cambiando alcuni particolari e affinando alcune sfumature.
Ma devi assicurarti di aver sviscerato ogni singolo aspetto prima di passare agli step successivi, perché altrimenti rischi di costruire una casa su fondamenta fragili.
Partire con un posizionamento chiaro in mente ti consentirà di procedere spedito successivamente, perché saprai cosa vuoi e cosa invece non vuoi ottenere.
Cosa rafforza il posizionamento che hai scelto, e cosa invece lo indebolisce.
Su cosa devi investire e cosa invece puoi serenamente tralasciare.
Quali leve utilizzare e quali invece ignorare.
Trovare un posizionamento vuol dire individuare una casellina nel cervello del tuo potenziale cliente, all’interno della quale un certo servizio deve essere associato indiscutibilmente al tuo nome.
Hai presente quegli enormi archivi degli uffici pubblici, fatti di decine di cassetti polverosi?
Quei cassetti sui quali qualcuno ha attaccato un foglio di carta con su scritta la “categoria” di documenti contenuti in ciascuno di essi.
Ad esempio, il cassetto con scritto “Fatture scadute”, quello con scritto “Scadenzario”, quello con scritto “Fax da inviare”.
Bene, so che l’immagine non è delle più avvincenti, ma ora immagina che dentro ciascun cassetto non ci siano giganteschi faldoni di documenti, ma UN SOLO documento.
Ovvero, immagina che a ciascuna “categoria” corrisponda un solo documento.
Questo significa che ciascun documento, in quanto solitario, di fatto rappresenta di per sé la categoria in cui è stato inserito.
Bene, ora immagina che il cervello umano, quando si tratta di percepire, elaborare e tenere a mente i Brand, funzioni grosso modo come questo enorme archivio.
E che dentro ciascuna “categoria mentale” ci sia posto per un brand soltanto, o al massimo un paio.
Ecco, se l’immagine ti è chiara, ora considera questo: il tuo nome deve diventare come quel documento solitario, ovvero deve riuscire a diventare l’unico rappresentante di una certa categoria mentale.
E quale sia la categoria mentale da rappresentare, beh questo lo devi decidere tu.
La categoria mentale corrisponde al servizio che offri al tuo pubblico.
Ma se, per quella categoria, il cassetto è già pieno di altri documenti impolverati – ovvero, fuor di metafora, se esistono già altri Brand, o altri Professionisti, che nella mente dei potenziali clienti rappresentano già al meglio una data categoria, un dato servizio – beh, mi spiace dirtelo, ma per te non c’è posto.
“Come non c’è posto?”
“Vuol dire forse che non posso propormi sul mercato con un certo servizio solo perché ci sono altre persone che offrono lo stesso servizio allo stesso target di clientela?”
Certo che puoi farlo.
Ma dovrai farlo sapendo che finirai per scomparire in mezzo alla massa informe di Professionisti simili a te.
E allora qual è un modo più intelligente di agire?
Un modo più intelligente di agire è quello di trovare un cassettino vuoto, pronto ad accogliere soltanto te.
Lì dentro non dovrai sgomitare con nessuno.
Come si trova un cassettino vuoto? Il concetto di “Pain”
Per prima cosa devi partire dal concetto di pain.
La traduzione letterale di pain è “sofferenza”.
Ovvero, devi trovare qualcosa per cui un certo pubblico sta soffrendo.
Capiamoci, non si tratta di individuare necessariamente gente che piange e si dispera di notte sotto le lenzuola.
Si tratta di individuare gente che avverte un bisogno non ancora soddisfatto come vorrebbe.
Gente che sta già oggi dandosi da fare per risolvere un problema che non ha ancora risolto in modo compiuto.
Gente che sente dentro di sé un desiderio, la cui soddisfazione totale è però ancora strozzata.
Ti suggerisco qui di seguito, quattro modi per trovare un cassettino vuoto.
1)
Trovi in cassettino vuoto perché sei in grado di dare risposta a un bisogno a cui nessuno fino oggi aveva mai pensato di rispondere.
Uau, scenario fichissimo in teoria.
Scenario da grande innovatore.
C’è un problema però.
E’ uno scenario improbabile.
Perché?
Perché se nessuno prima di te ha mai pensato di rispondere a un certo bisogno, con ogni probabilità quel bisogno non esiste.
2)
Trovi un cassettino vuoto perché sei in grado di dare una risposta diversa a un bisogno a cui già oggi altri Professionisti stanno rispondendo in altro modo.
Scenario ben più realistico.
Ovvero: il bisogno esiste, tant’è vero che diversi Professionisti stanno già proponendo delle soluzioni, e i clienti le stanno già adottando con soddisfazione.
Tu però sei capace di offrire una soluzione differente, che si distingue perché è migliore, è più efficace, è più veloce, è più performante, è più garantita, è più semplice, o quello che vuoi tu.
3)
Trovi un cassettino vuoto perché, fra le soluzioni proposte sinora sul mercato, nessuna è stata in grado di posizionarsi in modo forte.
Ovvero, il bisogno esiste, e alcuni Professionisti stanno in effetti offrendo delle soluzioni anche abbastanza valide, ma nessuno è stato sufficientemente bravo finora nell’accaparrarsi il posto dentro al cassettino nella mente dei clienti .
Forse perché hanno comunicato male, o magari perché non hanno comunicato per nulla.
Ovvero, sanno fare delle cose ma non le evidenziano, per cui nella percezione dei clienti questa capacità è molto annacquata.
4)
Trovi un cassettino vuoto perché sei in grado di dare una risposta più mirata e più specifica a un sottogruppo di persone, fra tutte quelle che oggi avvertono un dato bisogno.
Ovvero: fra le 100 persone che avvertono un dato bisogno, nei hai individuate 20 che necessiterebbero di un trattamento specifico, perché hanno necessità particolari di cui nessuno si è mai fatto carico.
E decidi così di rivolgerti proprio a loro con un servizio mirato.
No posizionamento, no party.
Perché se non sai cosa vuoi diventare, qualsiasi strategia tu decida di mettere in piedi sarà inutile.
Quando non dannosa.