Accelera la tua Evoluzione professionale: primi passi – Puntata 7
Sei un Professionista?
Sei un solopreneur?
Quello che stai per leggere è per te.
Puntata numero 7 della nostra guida avviata poche settimane fa.
È un percorso netto per chiunque voglia mettere uno dopo l’altro i passi essenziali per valorizzare la propria Professione.
ATTENZIONE PERÒ: prima di proseguire la lettura, assicurati di aver letto le Puntate precedenti, altrimenti quello che stai per leggere semplicemente sarà privo di senso.
Eccome dove puoi recuperare.
Qui trovi la Puntata 1:
https://alessandroprincipali.com/accelera-la-tua-evoluzione-professionale-primi-passi/
Qui la 2:
https://alessandroprincipali.com/accelera-la-tua-evoluzione-professionale-primi-passi-puntata-2/
Qui la 3:
https://alessandroprincipali.com/accelera-la-tua-evoluzione-professionale-primi-passi-puntata-3/
Qui la 4:
https://alessandroprincipali.com/accelera-la-tua-evoluzione-professionale-primi-passi-puntata-4/
Qui la 5:
https://alessandroprincipali.com/accelera-la-tua-evoluzione-professionale-primi-passi-puntata-5/
Qui la 6:
https://alessandroprincipali.com/accelera-la-tua-evoluzione-professionale-primi-passi-puntata-6/
E ora, indossa la tuta e pronti a partire.
Idee differenzianti che NON vanno bene
Oggi parleremo delle idee differenzianti che NON vanno bene.
Dopo aver a lungo discusso della necessità di posizionarsi attraverso un’idea differenziante, è il momento di sgomberare il campo dalle possibili scempiaggini che potrebbero essere compiute.
1) La stranezza.
Questo è un caso molto più frequente di quanto tu non creda.
Quando parliamo di idea differenziante, la prima cosa che viene in mente a un Professionista è di spremersi le meningi alla ricerca del “famolo strano”.
Ovvero, molti si sforzano di trovare qualcosa che dia al proprio servizio quel tocco di “inconsuetudine” che lo differenzi dalla massa.
E così vengono fuori le idee più bislacche, strambe e folkloristiche.
Ad esempio, Professionisti che prestano i propri servizi mascherati (giuro).
Ma differenziarsi non significa fare le cose strane.
Purtroppo, molti devono aver letto “La mucca viola” di Seth Godin senza capirlo.
[Breve inciso: uno dei libri più sopravvalutati della storia, lo stesso concetto espresso per 300 pagine quando in mezza paginetta poteva chiudersi lì. Ma vabbè].
Differenziarsi non ha niente a che vedere con questa roba.
Nessun cliente ti sceglie perché ti fai notare in mezzo alla massa.
I clienti ti scelgono se il motivo per cui ti fai notare è rilevante per loro.
2) Cortesia/disponibilità/puccipucci
Esisteva una volta un mondo fatato in cui i Professionisti in grado di fornire un determinato servizio erano davvero pochi.
Per cui potevano permettersi di trattarti come volevano loro: tanto, alternative per te non ce n’erano.
In quel tempo, un Professionista che si presentava con il sorriso stampato, i modi garbati, l’educazione e l’attenzione al cliente, poteva effettivamente distinguersi.
Oggi, grazie a Dio, siamo in una situazione opposta, ovvero la cortesia è considerata un elemento ovvio e scontato.
Per cui non ha senso comunicare al mondo che siamo Professionisti cortesi, a meno che non vogliamo sentirci rispondere “E grazie al caxxo!”.
Esistono solo due casi in cui la cortesia può ancora essere usata come elemento differenziante.
Ma non te li dico.
Perché?
Perché questo è un mondo gravemente ingiusto.
3) Il prezzo basso
Differenziarsi in base al prezzo basso non è una buona idea.
Vedi, la mente umana è un luogo meraviglioso, in cui accadono cose spesso contro-intuitive, ovvero l’opposto di quello che ti aspetteresti.
Infatti, immagina se io ti dicessi:
“Posso darti esattamente il servizio che ti danno quegli altri, MA te lo faccio pagare meno”.
In teoria, chiunque dovrebbe gettarsi a capofitto approfittando dell’imperdibile offerta.
Quale pazzo infatti, a parità di servizio, non vorrebbe pagare meno?!?
Tuttavia…
In realtà non funziona così.
Intendiamoci, ci sarà senz’altro una fetta di persone che guarderanno alla tua proposta con gusto, pensando che non possono farsi scappare l’occasione.
Ma quella fetta di persone è esattamente quella che tu non dovresti desiderare come cliente.
Sono gli opportunity seeker, ovvero quelli che setacciano il mercato alla ricerca dell’offerta che consenta loro di risparmiare due spicci.
Perché non dovresti volerli?
Semplice.
Innanzitutto perché sono clienti di scarsa qualità, ovvero non rispettano il tuo lavoro e non gliene frega niente di ottenere valore.
Ma soprattutto perché quando, domani, qualcun altro offrirà il tuo stesso servizio a 1 euro di meno, ti saluteranno e andranno altrove.
Al di là degli opportunity seeker, invece, tutto il resto del pubblico, al contrario, percepirà la tua offerta (“Lo stesso servizio a un prezzo inferiore”) come qualcosa che non torna.
Qualcuno penserà che ci sia sotto una truffa (“Come può essere che il servizio è lo stesso se costa di meno?”), qualcun altro penserà che il servizio non sia realmente migliore, qualcuno infine si allontanerà per non sentirsi un “poveraccio che cerca di risparmiare due lire”.
E in generale, la percezione globale che avranno sarà quella di una qualità complessiva scadente.
Ci sono solo due modi per rendere il prezzo basso un’idea differenziante.
Ma non te li dirò adesso.
Perché?
Perché sono malvagio e manipolatore.
4) La personalizzazione
Il servizio tagliato su misura è qualcosa che tutti i clienti gradiscono.
Ma capiamoci: ci sono decine di settori in cui la personalizzazione è data davvero per scontata.
Anzi, oggi come oggi ormai ci stiamo abituando alla possibilità di ritagliarci un servizio su misura in quasi tutti i campi.
Avere un servizio che risponda alle MIE specifiche esigenze è qualcosa che ormai tendiamo, come clienti, a ricercare ovunque.
Difficilmente un cliente che sta cercando risposte precise alle proprie specifiche necessità si direbbe felice di ricevere invece un servizio piatto e standard.
Per questa ragione, presentare il tuo servizio come “diverso” solo perché lo cucirai su misura in base al cliente, proprio come un bravo sarto, non può essere di per sé un’idea che ti differenzi.
Ma…
…ci sono tre casi in cui la personalizzazione può diventare un’idea differenziante.
Quali sono?
Non te li dico.
Perché?
Perché da piccolo ho avuto un trauma, e da allora sfogo le mie repressioni su chiunque mi capiti a tiro.
5) La qualità
Se hai mai seguito “Boris”, la serie TV tutta italiana uscita per la prima volta su Fox nel 2007, probabilmente anche a te, come a me, ogni volta che senti la parola “Qualità” ti parte una vocina nella testa che dice “La qualità c’ha rotto er caxxo!!!!”.
Si tratta di una delle frasi cult di uno dei protagonisti, Renè Ferretti (interpretato da Francesco Pannofino, doppiatore di George Clooney fra gli altri), nel ruolo di regista di una fiction insulsa e melensa.
Se fossi stato io a interpretare quel ruolo, avrei gridato qualcosa di leggermente diverso: “La qualità non esiste!”.
Frase decisamente meno pittoresca, lo ammetto, ma il concetto è sicuramente più utile a un professionista.
Cosa intendo dire?
Veramente la qualità non esiste?
Beh, no.
Ovviamente ci sono cose fatte meglio e cose fatte peggio.
Ma il problema è che la qualità oggettiva molto spesso è davvero difficile da definire.
Come mi hai sentito dire mille volte, contano molto più le percezioni rispetto alla realtà.
E stando alle percezioni, la qualità può essere manipolata e assorbita in modo molto diverso da persona a persona.
Per cui, parlarsi addosso dicendo che il tuo servizio è “di qualità”, raccontando quanto sei bravo e quanto sei bello, non porta lontano.
In fondo, pensaci: chiunque dice che il suo è un servizio “di qualità”.
O conosci forse qualcuno disposto a dire “il mio servizio è di scarsa qualità!“.
Questa regola ha però un’eccezione.
Esistono due casi in cui la qualità può essere raccontata al cliente come idea differenziante.
Ma, anche stavolta, non te li dico.
Perché?
Perché sono un’orrenda persona.
6) L’incomprensibile
Questo è il caso in cui l’dea differenziante è chiara solo nella mente del Professionista che l’ha concepita, ma il pubblico a cui si rivolge non capisce nulla.
Ogni volta in cui l’idea differenziante si basa su:
- tecnicismi
- formule
- elementi noti solo a una nicchia di esperti
…il rischio fortissimo che si corre è che diventi del tutto sterile perché non comprensibile.
Presta ben attenzione, dunque, nel passare ai raggi X la tua idea differenziante, assicurandoti che non sia qualcosa di troppo difficile da comunicare a un pubblico poco esperto.
Bene, da adesso hai una ricetta semplice sulle idee differenzianti da NON considerare nel tuo Personal Marketing.
Non hai più scuse adesso.
E non preoccuparti, quello che ti ho tenuto nascosto, prima o poi te lo svelerò.
Perché sì, sono un brutta persona ma in fondo in fondo ho un cuore anche io. È solo ben nascosto.