Caccia al focus
Il Cacciatore si trovava nel bel mezzo della foresta.
Studiava da mesi la conformazione del territorio, aveva imparato a memoria tutte le posizioni dei ruscelli, dei monti, delle fonti.
Si era incamminato alle 4 del mattino, col favore delle tenebre, e ormai muoveva i suoi passi da oltre tre ore.Il sole era già sorto e brillava nel cielo, nonostante una leggera nebbiolina ne offuscasse la luce.
Meglio, tutto sommato. La stagione era piuttosto calda, e quel velo di copertura aveva l’effetto di stemperare il calore.Il Cacciatore aveva sognato quel giorno da anni.Scovare e catturare il Grizzly delle Montagne Rocciose rappresentava un’impresa straordinaria.
Nessuno prima d’ora, in quella zona, era amai riuscito nell’impresa.
Questi infatti vivevano in branchi molto compatti, abituati a difendersi, pronti a combattere in gruppo contro qualsiasi cosa rappresentasse fonte di pericolo.Finalmente, superata un’area di conifere rigogliose, Il Cacciatore scorse da lontano quello che sperava in cuor suo.
Un nutrito manipolo di Grizzly delle Montagne Rocciose si muoveva in gruppo lentamente, a non più di duecento metri.Il Cacciatore non poteva trattenere l’emozione.Vide una grossa roccia, e si nascose lì dietro. Doveva riflettere.
Aveva di fronte a sé due possibili scelte.
LA PRIMA: APPOSTARSI LÌ DOV’ERA, DIETRO LA ROCCIA, SCEGLIERE UN ESEMPLARE SOLTANTO, PUNTARGLI CONTRO IL FUCILE, ATTENDERE IL MOMENTO GIUSTO E BÙM! SPARARE A COLPO SICURO QUANDO FOSSE SICURO DI AVERCELO A TIRO.
Oppure, la seconda, molto più appetitosa.
AVVICINARSI IL PIÙ POSSIBILE, FINO A FINIRE PRATICAMENTE IN BOCCA AL BRANCO, E POI COMINCIARE A SPARARE ALL’IMPAZZATA CONTRO IL NUMERO PIÙ ALTO POSSIBILE DI ESEMPLARI, TENTANDO DI BUTTARNE GIÙ A MUCCHI.
“Se tornassi in paese con una camionetta piena di Grizzly delle Montagne Rocciose” – pensava Il Cacciatore fra sé e sé – “diventerei l’eroe del paese, e il cacciatore più famoso della prateria.”
E così, Il Cacciatore scelse la seconda strada.Si lasciò la roccia alle spalle e cominciò a muoversi più velocemente possibile verso il branco di Grizzly.Si buttò a terra, prima dell’ultima corsa. Prese fiato. E poi via! Di corsa come un treno.
I Grizzly si alzarono in piedi di scatto, mentre Il Cacciatore si infilava fra le maglie del branco come una scheggia impazzita.Gli spari iniziarono a saettare vero gli esemplari di Grizzly uno dopo l’altro, come una raffica senza fine.
I resti del Cacciatore furono rinvenuti molti mesi più tardi.
I Grizzly lasciarono intatto solo qualche sparuto mucchietto di ossa.
Non fare come Il Cacciatore
Perdonatemi, la metafora di oggi è un filo sanguinolenta.
Ma la maggior parte dei professionisti e dei piccoli imprenditori, ahimé, compie lo stesso errore del Cacciatore, e rischia pertanto la stessa fine.
La tentazione di stanare più clienti possibile è forte.
“Se mi avvicino a tutti e sparo a raffica le mie offerte aumenterò le possibilità di successo”.
“Catturerò più clienti e sarò l’eroe del paese”
“Più pallottole sparo, più ricco sarà il bottino”.
La verità è che ogni volta che cadiamo in questa trappola, stiamo perdendo la possibilità di usare la nostra arma più potente: il Focus.
Come Il Cacciatore, la brama di voler intrappolare nelle nostre reti il numero più alto possibile di clienti, ti fa ottenere in realtà una serie di effetti indesiderati e potenzialmente distruttivi:
- I clienti si accorgono del tuo arrivo prima che tu li abbia a tiro, perché diventi inutilmente rumoroso, e hanno tempo di scappare
- Colpire all’impazzata ti fa distogliere l’attenzione dai singoli clienti
- Sprechi tantissime munizioni, col rischio concreto di non mandarne nemmeno una a segno, o di colpire superficialmente e in punti non letali
Al contrario, il modo migliore per competere sul mercato è quello di appostarsi dietro la roccia, scegliere un solo cliente-tipo e puntare l’arma del tuo marketing.
Solo quando ce l’hai bene a tiro, allora spari la tua comunicazione.
Precisa, pulita, mirata.
Che arrivi bene in testa, e lì si conficchi in modo indelebile.
Focalizzarti, restringere il tuo angolo d’attacco, rimpicciolire il tuo mirino, sono le azioni che ti consentono di:
- evitare sprechi inutili di risorse, energie e soldi
- inserirti in un’area potenzialmente interessante per il tuo pubblico target, ma non ancora presidiata a dovere da nessuno dei concorrenti
- essere considerato punto di riferimento per un tema specifico
- non essere paragonabile a nessun altro concorrente, perché a fare “esattamente quella cosa lì” sei soltanto tu
- alzare i tuoi prezzi, perché “quel servizio specifico” se lo vogliono in quel modo lì possono comprarlo solo da te
Più concorrenza c’è nel tuo campo, più devi avere focus.Più vuoi essere considerato forte, più devi avere focus.Più ostico è il tuo potenziale cliente, più devi avere focus.
Avere focus in pratica vuol dire che:
- il tuo servizio, o prodotto, ha una funzione specifica e riconoscibile
- il tuo servizio, o prodotto, parla a un pubblico target specifico, e non a tutti un po’
- il tuo servizio, o prodotto, nel modo in cui lo proponi tu, è difficilmente replicabile, grazie ad una specializzazione forte.
Individuando una nicchia di persone che potrebbe nutrire interesse per il tuo servizio, significa andare a pescare quella fetta di persone che oggi:
- o acquista servizi generici perché non si è mai reso conto che un servizio più focalizzato potrebbe servire molto meglio allo scopo
- o acquista obtorto collo quello che trova perché in giro non trova nulla che risponda alle sue esigenze specifiche
- o non acquista nulla perché in giro non trova nulla che risponda alle sue esigenze specifiche
Quando allarghi l’area del tuo servizio, perdi focus.
Quando allarghi la fetta di potenziali clienti abbracciando anche tipologie di persone differenti, perdi focus.
Quando metti servizi differenti sotto allo stesso nome, o sotto alla stessa grafica, perdi focus.
E tu non vuoi che veniamo a cercare i tuoi poveri resti sulle Montagne Rocciose, vero?