Capire finalmente Marketing, Comunicazione e Vendita senza essere esperti
Parecchi anni fa lavoravo come Communications Manager in una multinazionale francese.
Il reparto Comunicazione stava insieme al reparto Marketing.
“Marketing & Communications”, si chiamava.
Ovvero, in quella Multinazionale si riteneva che la Comunicazione e il Marketing fossero tutto sommato la stessa cosa, o fossero perlomeno sovrapponibili.
Beh…nulla di più sbagliato.
Ma ero troppo giovane per spiegarglielo, e fondamentalmente non lo avevo ancora ben chiaro in testa nemmeno io.
Anni dopo, invece, mi trovavo a lavorare per una multinazionale italiana, stavolta nel reparto Marketing.
E il Marketing, in quel caso, stava insieme al reparto Sales.
“Sales & Marketing”, si chiamava.
In pratica si riteneva che il Marketing e la Vendita fossero grosso modo la stessa cosa.
Anche in quel caso…sbagliato, sbagliato, sbagliato.
Il Marketing, la Comunicazione e la Vendita, in realtà, sono tre aree assolutamente distinte fra loro.
Tuttavia, affinché possano esplodere i loro Super Poteri, devono necessariamente stare insieme.
Scinderle non ha senso.
Così come non ha senso considerarle sovrapponibili o equivalenti.
E se segui il ragionamento che sto per proporti, sarà chiaro anche a te.
Oggi ti spiego una volta per tutte la differenza fra il Marketing, la Comunicazione e le Vendite.
Vedrai che è molto più semplice di quello che sembra.
Cosa vuol dire Marketing
Gli anglofoni riescono a capirlo in modo più istintivo, perché loro posseggono la parola “Market”, che significa “Mercato”.
Per noi è meno intuitivo, perché “Marketing” non ha una traduzione reale nella lingua italiana.
Potremmo tradurlo come “Lavorare il mercato”.
In sostanza, il Marketing è la strategia con cui lavori e modelli il tuo mercato di riferimento.
Spesso si distingue fra Marketing analitico, Marketing strategico e Marketing operativo.
Che, detto in soldoni, non significa altro che:
• Marketing analitico = Analizzare del mercato
• Marketing strategico = Definire la strategia per aggredirlo
• Marketing operativo = Fare operativamente delle cose per concretizzare la strategia
Detto ancora più in pratica:
L’analisi ti consente di capire come posizionarti.
Lo abbiamo detto mille volte.
Il marketing comincia con il Posizionamento.
Senza Posizionamento non funziona tutto il resto.
Con la strategia poi definisci cosa vuoi fare concretamente.
E poi non devi fare altro che fare le cose che hai deciso di fare.
Fine.
Cosa vuol dire comunicazione
La comunicazione è quella roba che ti serve per far arrivare il tuo messaggio all’esterno.
Già perché tu puoi aver fatto una analisi perfetta e aver definito un posizionamento in modo straordinario…
…ma se resta tutto nella tua testolina è un esercizio di stile totalmente inutile.
Con il marketing hai stabilito qual è il tuo messaggio, come deve arrivare, a quale target e con quale scopo.
La comunicazione consiste nel costruire quel messaggio in modo appropriato.
Una comunicazione efficace, infatti, fa sì che quello che vuoi dire alla gente arrivi esattamente come tu l’hai immaginato, e induca a compiere esattamente le azioni che tu hai previsto.
A seconda dei casi, quindi, la comunicazione può consistere nello scrivere dei testi coerenti con il marketing che hai definito, oppure realizzare video sintonizzati con la strategia che hai messo a terra, o ancora parlare in pubblico in modo allineato con quello che hai stabilito essere il tuo posizionamento.
Cosa vuol dire Vendita
La vendita è lo scopo ultimo di tutto il circo che hai messo in piedi.
Quando sento qualcuno dire che si può fare marketing e comunicazione anche senza vendere mi viene il sangue agli occhi.
Certo, puoi farlo, ma a che pro?
È come dire che inviti a cena la persona che ti piace, la corteggi, fai colpo, e poi la lasci sotto casa e te ne vai dicendo
“Grazie è stata una bellissima serata, ma da te non voglio niente… né ora né mai!”.
Cioè, lo puoi fare, nessuno te lo impedisce, ma mi devi spiegare che senso avrebbe!
Stesso discorso per la vendita.
Di fronte a campagna insensate, sento gente dire
“Eh ma devi capire che questa campagna non l’hanno fatta per vendere, l’hanno fatta per fare Awareness”.
Ok, ma l’Awareness (ovvero il “farsi conoscere”) ha senso solo se è il primo step per poi arrivare a vendere.
Farsi conoscere tanto per poter dire che ti conosce un sacco di gente a che serve?
La vendita è la finalizzazione di tutto il lavoro che hai fatto.
È vero, puoi vendere anche senza fare marketing e comunicazione, ma è enormemente più faticoso, frustrante e demotivante.
Vendere è più facile e anche più bello se arriva come ultimo step dopo una strategia di marketing ben fatta e una comunicazione messa a terra in modo coerente.
Certo, in ogni caso dovrai sapere come vendere.
Dovrai saper rassicurare il cliente, dovrai convincerlo definitivamente che quella è la scelta giusta da fare, dovrai allettarlo con una proposta irrinunciabile.
A volte dovrai anche saper negoziare, perché non sempre la tua proposta verrà accettata immediatamente senza battere ciglio.
Ma capisci da te come questo sia enormemente più semplice e snello se arriva dopo un lavoro ben strutturato di marketing e di comunicazione, no?
Mettiamola così, allora.
Marketing – Comunicazione – Vendita non possono essere scissi.
Sono come un tavolino a tre gambe, se ne togli una, o peggio ancora due, il tavolino cade.
• Il Marketing senza Comunicazione è una meravigliosa strategia che però resta ferma nella testa di chi l’ha pensata.
• La Comunicazione senza Marketing sono parole al vento senza un capo e una coda, con punte di creatività fine a se stessa.
• Il Marketing e la Comunicazione senza Vendita sono uno spreco inutile di soldi e tempo.
• La Vendita senza Marketing e Comunicazione è difficile, faticosa, e sempre al ribasso.
Marketing – Comunicazione – Vendita sono come un triangolo equilatero.
Vanno curati tutti e tre i lati per far sì che il triangolo sia solido.
È un lavoro costante di continuo raffinamento, ed è tutto meno che facile.
Ma man mano che procedi, capirai cosa devi fare per Evolvere la tua Professione.
Ma man mano che procedi, diventeranno più nitidi i contorni del quadro generale e dei singoli dettagli.
Man mano che vai avanti, le cose diventeranno sempre più chiare davanti ai tuoi occhi.
Ed è un bel panorama.