Col rapporto qualità/prezzo ti hanno sempre ingannato
Ovvero, perché non dovresti mai parlare di un tuo servizio o prodotto dicendo che
“ha un ottimo rapporto qualità/prezzo”.
Sono sicuro che almeno una fra le seguenti 3 situazioni ti sia capitata, se non tutte e tre.
1) Amico inesperto ad amico esperto: “tu che ne capisci, mi consigli un XYZ con un buon rapporto qualità/prezzo?”
2) Venditore di XYZ: “guardi, questo prodotto che voglio proporle ha un eccellente rapporto qualità/prezzo”
3) Conoscente al bar:
“Sono soddisfatto, ho comprato questo XYZ che ha un ottimo rapporto qualità/prezzo!”Mi sbaglio?Credo proprio di no.Ma andiamo con ordine.
Iniziamo dal concetto di Qualità.
Il livello di qualità di un qualsiasi servizio, o prodotto, non è misurabile oggettivamente.Già. Perché, in fondo, che cos’è la Qualità?
La qualità è il rapporto fra le Aspettative del cliente e la Percezione che quel cliente ha della prestazione ricevuta.
- Se la Percezione della prestazione ricevuta è inferiore alle Aspettative, il cliente sarà insoddisfatto.
- Se la Percezione della prestazione ricevuta è uguale alle Aspettative, il cliente sarà soddisfatto.
- Se la Percezione della prestazione ricevuta è superiore alle Aspettative, il cliente sarà entusiasta.
Come vedi, stiamo parlando di elementi completamente soggettivi.
Perché le Aspettative sono completamente personali, e cambiano da individuo a individuo.Da cosa dipendono infatti le Aspettative?
Principalmente da quattro fattori:
- le esperienze passate del cliente (ovvero, che tipo di situazioni pregresse ha vissuto il cliente)
- il passaparola (ovvero, come altre persone gli hanno parlato del tuo servizio)
- la comunicazione del brand (ovvero, quanto il brand ha alzato l’asticella delle aspettative con i suoi messaggi e le sue promesse)
- dal prezzo (prezzo alto chiama aspettative alte, prezzo basso chiama aspettative basse)
E questo è un bel casino, perché se la percezione di Qualità dipende in larga misura dalle Aspettative, e se le Aspettative sono diverse da persona a persona, ne consegue che non esiste un livello oggettivo di Qualità per un servizio o prodotto.[Per altri approfondimenti sul tema delle Aspettative, rileggi questo Spiegone: https://alessandroprincipali.com/le-aspettative-3-modi…/]
E poi abbiamo il Prezzo.
E anche il prezzo ha un peso in larga parte soggettivo.
Come osservò Adam Smith, “padre” degli studi sull’economia di mercato:
“Il prezzo reale di ogni cosa, ciò che ogni cosa costa realmente a chi ha bisogno di procurarsela, è la pena e il disturbo di procurarsela”
Il prezzo percepito dipende infatti direttamente da quanto “pesa” per il cliente il sacrificio richiesto.
Ad esempio un collezionista con scarse possibilità economiche può essere disposto a spendere una cifra importante per un pezzo raro, perché la soddisfazione di completare la collezione è infinitamente più alta del sacrificio richiesto.
Al contrario, un ricco imprenditore al quale si proponga un corso di formazione sulla sicurezza a poco prezzo, o addirittura completamente gratuito, probabilmente rifiuterà perché il sacrificio del suo tempo vale molto di più.
Anche il prezzo, quindi, non ha alcun valore oggettivo.
Quel che conta è il valore che il singolo individuo assegna a quel determinato servizio o prodotto. E il valore che gli assegna, anche questo è soggettivo.
Il valore infatti possiamo considerarlo il beneficio, o l’insieme dei benefici che il cliente riceve grazie all’acquisto.
E questo valore sarà tanto più alto:
• quanto più è importante quel beneficio per lui
• quanto più è difficile soddisfare il bisogno in altro modoIl fatto, quindi, che un cliente provi a richiedere uno sconto va inquadrato per quello che è:
- un simpatico e fisiologico gioco delle parti, che inizia e finisce lì
oppure
- il segnale del fatto che il valore assegnato dal cliente a quel servizio non è tale da giustificare il sacrificio richiesto
Quindi:
– se la Qualità è soggettiva
– e il Prezzo è anch’esso soggettivo
ne deriva che il rapporto qualità/prezzo non può avere un valore oggettivo.
Quindi: quando si dice che un servizio ha un rapporto qualità/prezzo eccellente, o ottimo, o buono, o pessimo…si sta dicendo una cosa senza senso.Perché non puoi definire buono, ottimo, eccellente o pessimo qualcosa che esiste solo nella mente di ogni singolo individuo.
Ne convieni, immagino. In fondo, si tratta di una semplice deduzione logica.
La verità è che quando sentiamo dire che un prodotto o un servizio ha un ottimo rapporto/qualità prezzo, è perché non si hanno argomenti migliori.
In realtà, il vero significato è un altro, nascosto dietro l’espressione consolidata del “buon rapporto qualità/prezzo”.
E il vero significato è questo: “questo prodotto, perlomeno che io sappia, non ha nessuna caratteristica per cui si differenzi dagli altri, ed ha un prezzo più o meno in media con il resto del mercato”.
Ecco, “buon rapporto qualità/prezzo” significa questo.
E allora, se significa questo, ti faccio una domanda: vorresti mai sentir parlare del tuo servizio in questi termini?
Immagino di no.
Dunque, elimina per sempre questa espressione dal tuo vocabolario, soprattutto quando parli del tuo servizio.
E se senti qualcuno che parli dei tuoi servizi in questi termini, magari pensando di farti un complimento, addrizza le antenne, e corri a porre rimedio. Capisci perché lo dice, e se è un’opinione diffusa.
Perché quello che ti sta dicendo pensando di farti cosa gradita, è che in realtà non sei posizionato nel mercato. Ti sta dicendo che il tuo servizio è una commodity. Ovvero, un servizio standard, indifferenziato, piatto.
Sei uguale a mille altri, ma costi come o poco meno della media. Non permetterlo a nessuno.
PS: se sei arrivato sin qui, i miei complimenti. Vuol dire che desideri placare la tua sete di evoluzione.
Continua a investire in Officina2030 (se ancora non ne fai parti richiedimi subito l’accesso al link di sotto), continua a confrontarti, continua a domandarti come fare per evolvere ulteriormente.
Se desideri supporto, io ci sono.