Come approfittare del 2022 per dare una svolta al tuo business
Fra qualche anno ci guarderemo indietro e ricorderemo questi anni come quelli della Grande Pandemia.
I lockdown coatti, le mascherine a scuola, i tamponi a raffica.
Vaccino sì. vaccino no, si riapre, anzi si chiude, ora si riapre.
Ma non solo.
Saranno ricordati anche come gli anni in cui milioni di professionisti e imprenditori sono stati forzosamente bloccati per mesi nell’esercizio delle proprie attività.
Nei periodi peggiori: serrande chiuse, uffici vuoti, strade deserte.
E anche nei periodi migliori, restrizioni, limitazioni, paletti.
In quesi due anni, chiunque abbia una attività propria, è stato shakerato come un Long Island con ghiaccio, sbattuto come uno zabaione, frantumato come un savoiardo sotto uno schiacciasassi.
Senza che ci giriamo intorno: non tutti ce l’hanno fatta.
E non tutti ce la faranno.
Qualcuno chiuderà l’attività per sempre.
Chi non aveva o non ha una attività sana, solida, fluida, è a rischio massimo.
Ma non solo loro.
Anche chi ha una attività che è sempre filata liscia, ma ha sempre contato sul passaparola casuale e l’attesa fideistica che i clienti in qualche modo arrivassero, non se la passa bene.
Non è questione di quanto ci credi, non è questione di quanto sei convinto di farcela, non è questione di quanto i tuoi clienti ti siano affezionati.
Non è con questo che terrai botta.
Tuttavia…
Ritengo ci siano dei lati positivi in tutta questa situazione che vorrei condividere, e che (forse) non hai ancora valutato con la giusta attenzione.
Vediamoli.
Lato Positivo n.1
Come sei in difficoltà tu, lo sono anche i tuoi concorrenti.
Non che per questo ci sia da gioire, per carità.
“Mal comune, mezzo gaudio” è un detto che mi ha sempre convinto poco.
Ma c’è un fatto: se i tuoi competitor sono in crisi come te, sappi che il 90% di loro con ogni probabilità non farà nulla per reagire.
O perlomeno, per reagire in modo lucido e consistente.
Questo significa che potresti essere uno dei pochi a mettere in atto delle strategie sensate e di ampio respiro.
Questo potrebbe essere un momento magico per stendere una strategia vincente proprio mentre gli altri sono fermi a piangersi addosso.
Potresti essere in grado di prendere un vantaggio chilometrico, sfruttando la naturale attitudine dell’essere umano a lamentarsi (lasciala agli altri) invece che agire (fallo tu!).
Lato Positivo n.2
Nella tua precedente “normalità”, eri abituato a galoppare come un cavallo impazzito, in costante frenetica rincorsa, coi para-occhi ben piantati ai lati del cranio, che ti impedivano di vedere cosa stesse accadendo intorno.
Tritato nel frullatore del delirio quotidiano, giustamente concentrato nel portare avanti le attività “obbligatorie”, ti ritrovavi incapace di fermarti un attimo per analizzare le fondamenta, ovvero il tuo posizionamento nel mercato.
Questo è un periodo perfetto per posizionarsi.
È perfetto perché le esigenze delle persone là fuori non sono venute meno.
Le stesse esigenze che le persone avevano prima, le hanno anche adesso.
E a maggior ragione, proprio perché è un periodo di merda per tutti, stanno cercando di capire come soddisfarle in questo gran casino.
Mai come ora può essere il tuo momento per dare loro una risposta con una soluzione innovativa.
Lato Positivo n.3
Praticamente tutte le attività hanno subìto una frenata improvvisa, brusca come quando in autostrada ti attraversa un leprotto davanti.
Frenata nei fatturati, in primis.
Quasi tutti hanno registrato un calo drastico nel fatturato di parecchi punti percentuali, nell’ordine anche di parecchie decine.
Ma……se non riesci a fatturare come prima, potresti giocare su un’altra sponda.
Ad esempio, puoi giocare sui margini, molto più significativo dei fatturati.
Se il fatturato crolla, domandati come aumentare i tuoi margini.
Dove sono i tuoi costi inutili?
Dove sono le tue inefficienze?
Dove puoi ottimizzare ancora?
Utilizza questo periodo per studiare i tuoi numeri.
Quali sono le attività che ti garantiscono i margini più interessanti, sia in termini assoluti che percentuali?
Concentrati su quelle.
Le attività che ti succhiano tanto lavoro, e ti restituiscono margini bassi, sono semplicemente malsane.
Studia i tuoi numeri, perché quest’ultime attività è giunto il momento di cancellarle, per dirottare tutti i tuoi sforzi verso le attività che ti lasciano più ciccia attaccata all’osso.
Lato Positivo n.4
È il momento di lavorare sul tuo pricing.
Tantissimi in questi due anni sono corsi ai ripari tagliando i propri prezzi e dimezzandosi le parcelle.
Ma ha davvero senso?
Voglio essere chiaro: non ho nulla in contrario rispetto all’offrire condizioni economiche vantaggiose ai propri clienti.
Anzi è una azione sana e giusta, ma A PATTO che faccia parte di una visione ampia e una strategia lungimirante.
Aborro, invece, il taglio lineare dei prezzi senza una ratio, dove l’unico driver è costituito dal confronto con i concorrenti.
“I competitor costano 100, io non posso fare 101”
O, peggio…
“I clienti pagano questi servizi 100 dai concorrenti, non sarebbero mai disposti a pagare 101”
O peggio ancora…
“I competitor hanno abbassato a 80, devo abbassare subito anch’io”.
Al contrario, questo è veramente il momento di rivedere le tue politiche di prezzo.
Proprio perché la Pandemia ha rimescolato completamente le carte:
- alcune attività hanno chiuso (e quindi molti clienti hanno perso i fornitori di fiducia e i punti di riferimento)
- altre hanno cambiato modello di business (pensa ai ristoranti che si sono tuffati a pesce nel Food Delivery)
- la presenza online è stata in gran parte soppiantata da attività da remoto
- le priorità delle persone sono cambiate
- le necessitò e le difficoltà delle persone sono cambiate
- tante persone hanno purtroppo perso il lavoro
- tante persone hanno volontariamente lasciato il posto di lavoro per lanciarsi in altri settori magari in proprio
- le abitudini di tutti si sono trasformate
…per queste e altre ragioni, oggi è un momento perfetto per rimodellare il tuo pricing, possibilmente accompagnandolo anche con un rinnovamento del tuo servizio, nella sostanza (quello che offri) e nella forma (come lo “confezioni”.
Insomma, lungi da me salutare questa Pandemia come una benedizione, perché ne avremmo fatto tutti volentieri a meno, sia in ottica (ovviamente, in primis) sanitaria, che in ottica di business.
Ma questa è la situazione.
E allora, se questa è la minestra da trangugiare, concentrati sui lati positivi.
Metti a frutto queste nuove condizioni, e chissà che non ne esca fuori qualcosa di addirittura migliorativo rispetto al passato.