Come usare La Cosa a tuo vantaggio
C’è solo un caso in cui La Cosa è una figata, e ti torna super-utile.
Ma te la dico un altro giorno.
Intanto, però, vuoi provare a indovinarla?
Con questa frase chiudevo l’articolo della scorsa settimana, “La Cosa: ecco come sbagli sempre”.
In molti sul mio gruppo chiuso di Facebook Officina 2030, avete azzardato diverse risposte, tutte di estremo interesse.
Vediamo di dare una risposta che ci chiarisca definitivamente le idee.
Innanzitutto, di che stiamo parlando?
Ti consiglio di leggerti ora lo scorso articolo se non lo hai fatto, oppure di rileggerlo se lo hai già fatto.
Per i più pigri, ecco di seguito un riassuntino.
Il punto chiave è che tendiamo tutti a legare la nostra insoddisfazione a una causa soltanto, una sola.
Trattasi di errore ovviamente, perché se siamo insoddisfatti di qualcosa (e lo siamo tutti, a ciclo) la causa non può mai essere una soltanto.
Prima che tu possa fare obiezioni, e pensare fra te e te “Ma io non sono insoddisfatto/a!”, sappi che invece sì, lo sei.
L’insoddisfazione è un motore naturale, e non si traduce necessariamente con l’infelicità, ma spesso semplicemente con il desiderio di qualcosa che ancora non hai, con la voglia di salire di livello, con la tendenza a non accontentarti di quello che hai – o quello che sei – già.
La causa deve per forza essere cercata in un sistema complesso, ovvero va attribuita sempre a un insieme di cose, più o meno legate fra loro.
In quell’articolo avevamo preso in esame il caso di Simona, affranta perché la sua carriera non è andata come sperava.
Simona attribuisce la colpa a un team di colleghi, a suo dire “falsi, doppiogiochisti e arrivisti”.
O il caso di Daniele, venditore di automobili di fascia alta, insoddisfatto dei suoi volumi di vendita, che attribuisce la colpa al concessionario vicino che applica sconti particolarmente aggressivi.
E infine il caso di Andrea, sfortunato con le donne, che attribuisce tutta la causa ai suoi troppi chili in eccesso.
Come esseri umani, tra i tanti difetti che abbiamo, io questo qui lo chiamo La Cosa.
La Cosa
Già, perché quello che facciamo è identificare quell’unica Cosa che ci impedisce di raggiungere il risultato sperato, e attribuire a questa tutte le colpe.
Ma se ci fermiamo a riflettere razionalmente, capiamo che non è così che funziona.
La causa non è mai una soltanto.
Le cause sono sempre diverse, e spesso interlacciate fra loro.
Perché devi tenere a mente che la realtà è sempre complessa.
Siamo noi che la iper-semplifichiamo.
E sai perché la iper-semplifichiamo?
Perché altrimenti non riusciremmo a comprenderla.
Troppi input, troppe informazioni, troppe cose da sapere e da analizzare.
Un incubo.
E così, adottiamo senza volerlo la tattica più furba: riduciamo la realtà a poche verità semplici da capire e da accettare.
Ed ecco qui: La Cosa risponde esattamente a questo bisogno di iper-semplificazione.
Sono insoddisfatto di come (non) si è evoluta la mia carriera = dipende dal team di colleghi che mi pugnalano alle spalle.
Simona – a meno che non si sforzi di farlo perché qualcuno la aiuta ad aprire gli occhi – non si sbatterebbe mai istintivamente per comprendere quali siano le ragioni per cui il livello di carriera raggiunto sinora non è soddisfacente.
Questo significherebbe mettersi lì ad analizzare le competenze che possiede, confrontarle con le skill considerate più importanti nel settore in cui opera, sbattersi per ripensare alle scelte che ha fatto, e via andando.
Una faticaccia.
Uno sbattone, come direbbero i miei amati amichetti del nord Italia.
La Cosa, invece, facilita la vita enormemente.
Ma c’è un problema.
Già, perché è vero che è più facile attribuire la causa dei tuoi mali a UN singolo tassello mancante, o pensare che l’ostacolo che ti impedisce di arrivare al tuo traguardo sia UNO SOLTANTO.
Ma occhio, perché se da un lato La Cosa ci semplifica la vita, dall’altro ci porta in errore.
Ci induce a non considerare tutti gli altri aspetti di contorno, che magari pesano anche più nel determinare la tua insoddisfazione in un certo campo.
No?
Bene, ora che abbiamo ripassato vediamo di rispondere alla domanda iniziale.
Quand’è che l’esistenza de La Cosa può diventare una roba fichissima per te?
Facile: ascolta qui.
“Hai ragione Simona, se tu avessi potuto contare su una squadra di colleghi premurosi e leali, la tua carriera avrebbe proseguito molto più liscia!”
Che ne pensi? È o non è musica per le orecchie di Simona?
Secondo te quanto interesse può suscitare qualcuno che pronunci una frase così verso la nostra Simona?
Te lo dico io, se sei titubante: moltissimo.
Sei d’accordo sul fatto che chiunque pronunci una frase del genere avrà per sempre un posto d’onore nella classifica di gradimento di Simona?
Già.
Ora, capiamoci.
Da un punto di vista “educativo” il comportamento corretto da tenere con Simona sarebbe quello di aiutarla a comprendere che la realtà è molto più sfaccettata di così.
E se fossimo il padre o la madre di Simona dovremmo farlo.
Se fossimo dei cari amici dovremmo farlo.
Se fossimo dei coach dovremmo farlo.
Ma se avessimo una agenzia di recruiting incaricata di convincere Simona a passare ad un’altra azienda, quale strategia si rivelerebbe più efficace?
Provare a farle comprendere la meravigliosa complessità dell’universo, e aiutarla a riflettere sulla sua condizione, oppure dirle semplicemente
“Gentile signora Simona, sicuramente è come dice lei, non ci si può esprimere al meglio se intorno i colleghi le mettono i bastoni fra le ruote. Nella nuova azienda il clima che si respira fra colleghi invece è eccellente. Vedrà che se accetterà la nostra proposta, si inserirà facilmente, e grazie all’affiatamento che troverà nel nuovo team la sua carriera riprenderà a volare”.
Allora, quale delle due?!?
Se tu fossi un personal trainer, cosa dovresti dire al nostro amico Andrea per farlo diventare tuo cliente?
Opzione A:
“Gentile Andrea, la verità è che possono esserci davvero molte ragioni diverse per cui lei non ha successo con l’altro sesso, e dovrebbe effettivamente analizzarle tutte prima di prendere decisioni.
A ben vedere, potrebbe trattarsi dei suoi chili di troppo, ma anche del suo modo di porsi e di comunicare, nonché della sua igiene personale.
E poi diciamocelo, chi l’ha detto che alle donne non piacciono i ragazzi in sovrappeso? È pieno di donne che preferiscono l’uomo con la pancia”.
Opzione B:
“Mio caro Andrea, ovviamente è come dici tu! Certo che i chili di troppo allontanano le ragazze, per cui adesso io e te ci mettiamo a lavorare sodo e quest’estate vedrai che ti ronzeranno tutte attorno!”
Insomma, veniamo al punto.
Il fatto che l’essere umano tenda per natura ad attribuire la sua insoddisfazione in una certa area ad un unico elemento, diventa una risorsa preziosa per il tuo marketing.
È molto meglio assecondare questa “falla del sistema” e utilizzarla per guadagnare punti nei confronti del potenziale cliente.
Mostrarsi d’accordo con il tuo potenziale cliente, permette infatti di farti ascoltare molto più benevolmente.
Dopodiché gli fornirai semplicemente la soluzione a La Cosa, e questo ti metterà infatti nella condizione di essere scelto.
Ovviamente va da sé che devi essere realmente in grado di risolvere La Cosa.
Per tornare ai due esempi di cui sopra, il clima fra colleghi nella nuova azienda deve essere realmente positivo, e il personal trainer deve essere realmente in grado di far perdere quei chili di troppo che promette.
Quindi non c’è “truffa“.
Ecco dunque un altro valido motivo per cui è importante conoscere il tuo target.
Per poter rispondere alla domanda:
qual è la singola Cosa a cui quel target attribuisce la sua insoddisfazione?