La Verità (non) ti fa male lo so! Come comunicare certezze
Mister J. aveva preparato il piano in modo ossessivo.Sapeva quel che doveva fare, in che modo e con quali tempistiche.
Quella era la sua prima missione. Sarebbe stata anche la sua ultima. L’ultima missione, e di certo non per sopraggiunti limiti d’età. Anzi, il contrario. Mister J. era ancora giovanissimo. Poco più di un ragazzino, a ben vedere.
Aveva scelto di farsi chiamare Mister J. per darsi un tono, ma il suo aspetto fisico raccontava tutta un’altra storia. Di barba sul viso ne mostrava appena l’ombra, e aveva da pochissimo imparato a guidare.
Pochi mesi prima si era innamorato per la prima volta nella vita.Aveva visto passare Z. nel centro del paesello d’origine, una mattina mentre accompagnava la madre al mercato.Z. era davvero molto bella. Occhi nerissimi, capelli altrettanto.Lisci come la seta.
Avrà avuto grosso modo l’età di Mister J., molto probabilmente qualcosa in meno.
Da quel momento Mister J. non aveva mai smesso di pensare a lei.
L’aveva seguita di nascosto fin sotto casa. E da quel giorno, ogni mattina, si appostava dietro un angolo per vederla uscire dal portone, e sparire nel vicolo appena pochi secondi dopo.
L’aveva fatto per tre settimane di fila, senza mai trovare il coraggio di dichiararsi.
Per timidezza, certo. Ma non solo.Mister J. sapeva che di lì a poco sarebbe arrivato il giorno della Grande Partenza, e tutto sarebbe cambiato per sempre.
Il giorno della Grande Partenza, per la prima volta, Mister J. non andò a spiare Z. mentre usciva di casa. Si limitò a immaginarla, e se lo fece bastare.
Da quel momento non l’avrebbe più rivista, e Mister J. lo sapeva perfettamente.Nonostante questa consapevolezza, Z. continuava a comparire continuamente nei suoi pensieri, di giorno e di notte. Un chiodo fisso che gli faceva male.
Ma c’era un pensiero nella testa che era più forte di Z. Era il pensiero della Missione.Mister J. si era preparato per un anno intero. Era stato selezionato. Aveva studiato, si era allenato, aveva combattuto.
Teneva alla Missione come a nient’altro prima d’ora nella vita. Nulla contava più della Missione. Nemmeno sua madre. Nemmeno Z.Tutto era cominciato un anno prima.
Ricordava perfettamente come erano andate le cose. Prima le ricerche su Internet, poi i contatti diretti. Poi la conoscenza dal vivo. E infine l’addestramento. Duro, faticosissimo, sfibrante.Ma alla fine Mister J. aveva coronato il sogno. Era stato scelto per la Missione più importante della sua intera esistenza.
Una missione che avrebbe salvato l’umanità. L’umanità in pericolo.
Glielo avevano ripetuto migliaia, milioni, miliardi di volte. Di giorno, di notte.
L’umanità stava per essere schiacciata dal peso della Menzogna, e servivano giovani valorosi come lui per riportare a galla la Verità.
La sola Verità. L’unica Verità possibile.Mister J. aveva scelto di immolare se stesso in nome della Verità.
Non avrebbe mai più rivisto la madre. E nemmeno Z.
Ma la Verità era più importante di tutti, e di tutto.
Pochi giorni dopo Mister J. chiuse gli occhi per l’ultima volta. E con lui li chiusero decine di giovani. Giovani come lui, ma sostenitori della Menzogna.La Verità aveva vinto.
Le certezze
Nel tuo marketing, tieni a mente questo: le persone, per propria natura, non sono portate a vedere il mondo in tonalità di grigio.
Istintivamente, il mondo lo vedono in bianco e nero.
Per dirla meglio: in bianco O in nero.
Siamo capaci ovviamente di cogliere le sfumature, ma per coglierle dobbiamo compiere uno sforzo.
Mentre, al contrario, il cervello preferisce i contorni definiti.
Le persone hanno bisogno di certezze.
Di certezze assolute.
E per comunicare il nostro prodotto, o servizio, noi queste certezze dobbiamo dargliele.
Quali certezze dobbiamo dare?
Dobbiamo dare la certezza che quello che noi offriamo rappresenti l’UNICA soluzione al problema del cliente.
La certezza che per ottenere il risultato che il cliente desidera, le cose vadano fatte al 100% come diciamo noi.
La certezza che il metodo da adottare è quello che proponiamo noi, non un altro.
È sempre vero questo?
No.
Non sempre.
A volte, ovviamente, sì: è assolutamente vero che il nostro servizio rappresenti certamente l’unica soluzione a un problema.
Ma altre volte, ni.
Se il cliente vuole scolpire il suo fisico, non è detto che soluzioni diverse da quelle che propongo io come Personal Trainer non possano portare a risultati dignitosi.
Se il cliente vuole vincere una causa, non è detto che soluzioni diverse da quelle che propongo io come Avvocato non possano portare a risultati dignitosi.
Se il cliente vuole abbellire il suo salotto, non è detto che soluzioni diverse da quelle che propongo io come Architetto non possano portare a risultati dignitosi.
Ma non possiamo dirlo.
Non possiamo, perché questo confonderebbe le idee alle persone.
Le persone vogliono la certezza di essere sulla strada giusta.
E per dare loro questa certezza, dobbiamo far capire loro che per la loro specifica situazione, per le loro specifiche caratteristiche, per le loro specifiche esigenze, non ci sono altre strade percorribili in grado di portare agli stessi risultati a cui porta la TUA soluzione.
Le persone vogliono la certezza assoluta che una cosa si faccia in quel modo lì e solo in quel modo.
A Roma ci va UNA SOLA strada, ed è la tua.
Le altre non portano a Roma.
Le persone hanno un estremo bisogno di certezze.
E tu non puoi ignorare questo bisogno, nel costruire il tuo marketing.
La potenza della tua proposta non dipende soltanto dal valore del tuo messaggio, o dalla profondità delle tue competenze.
Dipende in buona misura dalla intransigenza e dalla rigidità con cui lo proponi.
Ragiona con me.
Perché esistono le guerre di religione?
Perché c’è gente felice di morire per difendere un’idea?
Perché i sostenitori di una parte politica sono disposti a schiacciare con la violenza chi sostiene una fazione politica diversa?
Perché si litiga spesso anche con un amico o un partner su questioni tutto sommato irrilevanti?
La risposta è semplice: perché gli esseri umani sono difficilmente disposti, per istinto, ad accettare che non esista una verità assoluta.
Se l’istinto ci dicesse sempre e soltanto
“Mah sì, magari hai ragione tu, ma magari ha ragione anche quell’altro, in fondo chi può dirlo?”,
non esisterebbe nulla di tutto ciò.
Se una risposta vale l’altra, se una strada vale l’altra, se un metodo vale l’altro, beh allora nessuna risposta, nessuna strada, nessun metodo assume valore.
Se va bene tutto, alla fine non va bene nulla.
E invece no.
Non siamo strutturati per pensare così.
Siamo strutturati intorno a un profondo bisogno di sicurezza, che noi dobbiamo considerare, se vogliamo comunicare efficacemente la nostra idea.
La tua soluzione perde forza, se non viene presentata come unica e sola verità.
Esempio personale.
Sapete che io ho creato un metodo che si chiama Personal Marketing.
Chi di voi ha letto il mio primo libro, “Rubare 7 segreti di Personal Marketing a 7 politici di successo” lo sa (a proposito, il secondo libro “Il Manuale di Personal Marketing” è in progress), così come lo sa chi legge e ascolta i miei sproloqui da un po’ di tempo.
Sapete che io presento l’applicazione di un metodo di Personal Marketing come unica strada per emergere dalla massa.
È vero che il Personal Marketing rappresenta l’unica strada?
Ni!
Voglio dire, se ti capita una botta di culo, dalla massa emergi lo stesso.
Se hai una fortissima rete di contatti influenti, probabilmente dalla massa emergi lo stesso.
Se imbrocchi un’idea favolosa a cui nessuno aveva mai pensato prima, probabilmente dalla massa emergi lo stesso.
Ma quanta forza perderebbe il mio messaggio se dicessi “Ragazzi, questa è la mia idea, poi per carità non pretendo mica di avere ragione per forza, e tutto sommato ci sono anche altri modi che potreste provare”…?
E invece no, io presento la mia teoria dicendo che data la situazione in cui la maggior parte dei professionisti si trova, dati gli scenari futuri che si prospettano, dato il sovraffollamento del mercato e l’iper-competitività in cui ci troviamo tutti, quello che propongo IO è l’UNICO sistema per consentirti di fare capolino in mezzo a una massa informe di gente tutta uguale.
Il mio metodo funziona, gli altri no.
Ci deve essere un solo modo, e deve essere quello che proponi tu.
La confusione è nemica del marketing, la vastità di scelta è nemica della vendita, la diluizione del messaggio è nemica della comunicazione efficace.
Sei il Mister J. del tuo Marketing.
Ma senza finale straziante.
Anzi.