Fare marketing: 4 passi basilari per cominciare
Mi chiedono spesso “Da dove devo iniziare per fare marketing?”
È la domanda delle domande.
La risposta è facile.
Inizia capendo quanti soldi hai da metterci sopra.
Il marketing fondamentalmente si fa coi soldi (ma in un prossimo articolo ti racconterò come avviare qualcosa anche senza un euro), per cui devi sapere quanto hai da investire.
Diamo qualche numero a caso. Diciamo che in un anno fatturi 100. Da questi 100 togli 40 per i costi. Resta 60.
Da 60 togli le tasse. Resta 30.
Da 30 togli quello che devi metterti in tasca per campare. Resta 10.
Bene, 10 è la fetta di torta che puoi dedicare agli investimenti.
E il marketing è uno dei possibili investimenti, fra tutti il più prezioso. Dico che è il più prezioso perché è quello che ti consente (se è fatto bene e funziona) di far sì che l’anno successivo fatturi 110 invece che 100.
Questo vuol dire che i soldi da dedicare al marketing sono al massimo 10. Puoi destinarli tutti e 10 oppure spalmarli anche su altre attività, ma in ogni caso non puoi superare il tetto di 10.
Perché superare i 10 vorrebbe dire andare a prendere soldi da un’altra fetta di torta (quella dei macchinari? Quella delle tasse?), e rischi grosso: molto semplicemente, se l’investimento va male il tuo business salta in aria.
Chiarito questo, una volta stabilito quanto soldini hai da mettere sul piatto, da dove inizierai?
1) Primo passo: Analisi.
Quando dico Analisi parlo di quello studio che fai circa il tuo Posizionamento rispetto ai concorrenti. Posizionamento attuale e desiderato.
Sapere cosa fanno i tuoi competitor ti serve per definire “Cosa vuoi fare e per chi”.
Quel “Cosa” deve essere differente rispetto ai tuoi concorrenti. Nota bene: essere differente non significa offrire lo stesso servizio che offrono tutti, ma facendolo in maniera “strana”, con le piume in testa e la faccia dipinta da clown. Di gente che cerca di “farlo strano” siamo già pieni.
Essere differente vuol dire che quel che io cliente trovo da te non lo trovo altrove, in termini di servizio, di consegna, di caratteristiche di prodotto.
“Per chi” – vuol dire che avrai identificato una nicchia di potenziali clienti, per cui la tua proposta suoni davvero interessante.
Una volta trovata la tua nicchia, sarà tua cura iniziare e a segmentare la tua lista clienti o potenziali tali.
A ogni singola persona offrirai una proposta di marketing differente. Chiaro il perché no? Non potrai mica prevedere la stessa strategia per un tizio che non sa manco chi sei e per uno che invece sa chi sei, ti segue, e magari ha già acquistato qualcosa da te?
2) Secondo passo: Pianificazione
Pianificare vuol dire mettere nero su bianco le strategie possibili.
Ovvero quale sarà il funnel che porterà un potenziale clienti ad acquistare da te.
Puoi prevedere strategie online, ma vanno benissimo anche offline. Il digital non è necessariamente l’unica strada da battere, anzi! L’importante è che ci sia una ratio dietro.
Il funnel deve essere semplice. Niente roba complessa, con mille passaggi. A ogni passaggio si perdono clienti.
3) Terzo step: Attuazione.
Cioè, metti in pratica quello che hai stabilito di voler fare.
Concretamente, farai leva su 7 diversi aspetti
– il Prodotto/Servizio, ovvero: come devono essere definite e preparate le caratteristiche di quel che offro?
– il Prezzo, ovvero: in quale fascia di prezzo voglio collocare quello che propongo? Quali pacchetti vantaggiosi voglio confezionare?
– la Promozione, ovvero: quali canali mi serviranno per far sapere alle persone che esisto e perché dovrebbero acquistare da me?
– la Distribuzione, ovvero: come consegno il mio servizio o prodotto? Nel mio studio? Nel mio ufficio? Nella mia palestra? Nel mio negozio? Lo porto io a casa dei clienti? Lo spedisco?
– i Processi, ovvero: quali procedure devo mettere in piedi, creandole da zero o migliorando quelle che già ho, per permettere al mio servizio di essere fruito nel modo migliore possibile?
– le Persone, ovvero: chi si occupa di cosa? Devo formare dei collaboratori?
– l’immagine dell’ambiente (fisico o digitale), in cui farai viaggiare il tuo potenziale cliente fino a comprare, ovvero: quale aspetto deve avere l’ambiente in cui opero? Devo mettere delle insegne? Devo prevedere delle uniformi? Devo rivedere le grafiche della mia landing page?
4) Controllo
Ogni campagna di marketing prevede una fase in cui monitori, analizzi e controlli i risultati ottenuti.
A questo punto si tratterà di procedere per migliorare i risultati.
Il modo più efficace per farlo consiste nel modificare piccoli aspetti della tua attività di marketing (un aspetto alla volta!) e vedere come migliorano o peggiorano i risultati al variare di ogni singolo aspetto.
Tecnicamente parlando, stai facendo dei test A/B.
Fine. Se stai partendo da zero, o se vuoi mettere ordine nelle tue attività di marketing, questi sono i 4 step che devi fare.
In ognuno di questi c’è dentro un mondo, ma se già cominci infilando ordinatamente questi 4 passi sei un pezzo avanti, ma di tanto.
Ti chiederai ora, ma sono proprio tenuto a fare marketing? Risposta: SÌ.
Sì perché non è sufficiente essere bravo in quello che fai. C’è lì fuori almeno UNA persona che è brava quanto te (e mi sono tenuto parecchio stretto…). E se quella persona inizia a fare marketing un attimo prima di te, tu sei fuori.
Bella fregatura sarebbe no?