I 4 tipi di cliente che vuoi
Ne parlavo giorni fa con Francesca, la mia collaboratrice social media manager, e ho pensato che l’argomento interessi molti di voi.
Voi non volete tutti i clienti.
Non dovreste, perlomeno.
Prendere in carico qualsiasi cliente è la mossa che fanno quasi tutti.
Evviva, un cliente!
Prendiamolo a bordo.
D’altra parte, in un mercato così stremato dalla competizione, in cui accendi un cero a San Gennaro quando qualcuno bussa alla tua porta, è comprensibile.
Lo capisco, avere clienti è una fortuna (apparentemente) rara, figurarsi se mi metto a fare distinzioni.
Gli scarti grassi si potevano fare 20 anni fa, oggi bisogna prendere tutto quello che si puó, quando si puó.
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Ma non è così.
Voi volete 4 tipi di cliente.
E li volete esattamente nell’ordine che vi dico, dal numero 1 al numero 4.
Chi non appartiene a nessuna delle 4 categorie, non deve essere vostro cliente, per nessuna ragione.
Se non è fra questi, eliminalo.
Procediamo.
Il Pagante
È il cliente che ti paga più degli altri.
Questi sono i clienti a cui non dire mai no.
Anche se ti stanno incredibilmente sul caxxo.
Anche se sono arroganti e presuntuosi.
Anche se sono talmente consapevoli dell’importanza che rivestono per te, da fartelo spesso notare con smorfietta beffarda.
Della serie “ma lo sai quanto ci rimetti se io ti mollo?”.
Non importa.
Questi per te sono i clienti numero uno.
Ti pagano meglio degli altri e ti pagano puntuali.
Fine.
Tanto basta.
Ok, so cosa stai pensando.
“Certo, ma un cliente alto-spendente, per quanto importante, non è la priorità assoluta, specie se è una persona con la quale si fatica a lavorare”.
Sbagliato. Sbagliato. Sbagliato.
Un cliente che ti fa crescere i margini è la tua miniera d’oro per eccellenza.
Intanto perché ti fa entrare quattrini in tasca e schifo non ti fa, che la cassa piange.
E poi perchè con quei quattrini tu svilupperai ulteriormente la strategia e le attività di marketing, e questo ti consentirà di acquisire altri clienti ancora.
Il Vip Pass
Il cliente che ti permette di entrare in un settore, o segmento, o mercato, o ambiente, in cui stavi cercando di entrare.
Ad esempio, se fai il Social Media Manager, e vuoi specializzarti nel marketing elettorale, un cliente che ti chiede di sostenere la sua candidatura alle elezioni come portinaio dell’isolato, per te è un bel cliente.
Anche se paga poco.
Perché ti consente di acquisire credibilitá e autorevolezza nel posizionamento che hai scelto.
Ma se, oltre a pagare poco, si tratta di un cliente che opera in un mercato diverso dal tuo posizionamento, beh tu lo lasci stare.
La nave-scuola
Il cliente che ti consente di acquisire competenze che non hai, e che desideri da tempo acquisire.
Esempio: fai il musicista, un cliente di chiede di suonare in un locale di turisti e di presentare i brani introducendoli in lingua inglese.
Non lo hai mai fatto prima, e tu l’inglese lo parli a livello the-cat-is-on-the-table.
E pensi che in futuro, per come stai impostando la tua strategia di marketing, saper presentare in inglese i brani al pubblico, possa esserti utile.
Bene, quello è un buon cliente.
Perchè sarai costretto a imparare la lingua, e imparare a pronunciarla come cristo comanda.
Quella capacità che non hai mai avuto, quella competenza che hai sempre rimandato di acquisire, ora sei obbligato ad affrontarla.
Come il mostro che ti serve per passare di quadro.
Da quella volta in poi, avrai messo nella faretra una freccia in più per renderti autorevole.
La cocaina
È il cliente con cui ti piace tantissimo lavorare, che ti propone sempre sfide entusiasmanti ed esperienze memorabili.
Ti serve perchè ti dà la carica, ti sveglia, ti fa amare il tuo lavoro.
È il cliente che serve al tuo umore.
Ma occhio, perché per quanto importante, è sempre al quarto posto, prima vengono tutti gli altri.
Il rischio concreto è che tenderai a circondarti di #numeri4, mentre dovrebbero rappresentare l’eccezione.
Non sto dicendo sia un fatto eccezionale che a te possa piacere lavorare con certi clienti.
Ma è molto difficile che questi corrispondano anche al profilo #1, che sono invece – quelli sì – i tuoi unici veri clienti desiderati.
Basta, fine.
Non vuoi altri clienti.
Quando ti contattano, domandati in che fascia siano, e usa quest’ordine di priorità che ti ho fornito.
Se sono fra questi bene, altrimenti li lasci stare.
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Ora, la faccenda è: come faccio a scegliermi i clienti?
✅ Innanzitutto, se ti arrivano richieste che non rispondono a questi parametri, declinerai garbatamente.
Se ti viene chiesto un lavoro da un cliente che non appartiene a nessuna di queste 4 opzioni, non devi peró rimbalzarlo lasciandolo a bocca asciutta.
Viceversa, il messaggio da trasmettere è “Mi spiace, non posso aiutarti io direttamente MA posso volentieri suggerirti qualche nome (contatto reale o personaggio in vista)”.
✅ Alza i prezzi.
È facile.
Tira su i prezzi, vedrai che chi non appartiene a nessuno dei 4 profili se ne starà alla larga.
✅Fai marketing di te stesso.
Il tuo nome e cognome è il brand più importante che hai per le mani.
Io lo chiamo Personal Marketing.