I 7 errori che (forse) stai commettendo e che ti impediscono di alzare i prezzi dei tuoi servizi - Alessandro Principali

I 7 errori che (forse) stai commettendo e che ti impediscono di alzare i prezzi dei tuoi servizi

“Non riesco ad alzare i miei prezzi”.

È una confessione che mi viene fatta spesso.

E capisco perfettamente quanto sia frustrante.

Farsi degli scrupoli nel fissare i prezzi dei propri servizi su una fascia alta o medio-alta è spesso sintomo di grande sensibilità, e apprezzo sempre le persone che nutrono questo tipo di timore.

Non fosse altro per il fatto che ho avuto questo problema per diverso tempo, prima di risolverlo.

Oggi voglio condividere con te 7 errori che (forse) stai commettendo anche tu, e che ti impediscono oggi di alzare il livello del tuo pricing di qualche tacca.

1) 
Non hai un posizionamento

Spero di non offenderti se ti dico che, al 99%, il servizio che offri possa essere trovato, simile se non identico, anche altrove.

Per favore, non prenderla sul personale. 

Questo vale per tantissime professioni, compresa la mia.

Io sono un coach, formatore e consulente.

Specialmente come formatore e consulente, tutte le informazioni che vendo sono facilmente rintracciabili nei libri e sul web.

Chi cerca una alternativa più economica ai miei servizi non deve far altro che dedicare del tempo a googlare o a leggere manuali, ed ecco che potrà fare a meno di me.

Le nostre professioni, e quindi anche la tua, chi più e chi meno, sono tutte replicabili.
In sostanza, chiunque di noi, a bocce ferma, vende null’altro che commodity.

Ovvero, servizi per cui esiste una domanda più o meno estesa, ma che vengono venduti anche da tantissimi altri competitor, in modo indifferenziato in termini di qualità, perlomeno nel grosso.

È come vendere viti o bulloni: di base son quelli, non è che il bullone cambi se la compro da un ferramenta o da un altro. Per cui alla fine il cliente sceglie (giustamente!) quello che costa meno.

Scusa se sono brutale: anche tu di base vendi commodity.

Ovvero roba che, in un modo o nell’altro, posso trovare simile anche altrove.

Distaccarti dal mercato delle commodity è il primo e indispensabile step per poter chiedere un contraccambio economico superiore alla media.

Insomma, se il bullone che compro da te è lo stesso del ferramenta di fianco, non si capisce perché mai dovrei pagarlo di più.

Ma se il bullone che vendi tu è un po’ diverso, ed è studiato apposta proprio per la vite che ho io a casa, allora è accettabile anche pagarlo un po’ di più.

2)
Hai una bassa autostima.

Prima che ti possa risentire, lascia che ti spieghi meglio.

Lungi da me fare della psicologia spicciola, non è il mio mestiere e non mi permetterei di avventurarmi in un campo così delicato.

Ne faccio solo una questione meramente pratica, sulla quale ti invito a fare una riflessione.

Se la risposta finale alla domanda sarà “Non è il mio caso, io ho un’ottima ed equilibrata autostima”…buon per te.

Se invece questa mia provocazione dovesse in qualche modo aprirti gli occhi su un aspetto che non stavi considerando, beh, meglio ancora per te!

L’autostima è una dimensione estremamente complessa e non è certo mio compito quello di indagarla o esplorarla.

Però la domanda te la devo porre:

Quanto ti stimi come Professionista?Ritieni di meritare un trattamento economico di fascia alta?O viceversa, consideri i tuoi servizi tutto sommato nella norma, se non sotto la media?

È una domanda-chiave, questa.

Se sei tu la prima persona a non credere profondamente nella tua capacità di portare risultati di alto livello, perché mai dovrebbe farlo un potenziale cliente?

3) 
Non hai (ancora) un servizio di alto livello

Al di là di una sana ed equilibrata dose di autostima, il servizio che offri deve essere oggettivamente di alto livello.

Per accorgerti se e quanto il tuo servizio lo sia, fai una valutazione ispirandoti ai brand di lusso che conosci e dei quali hai esperienza.

Sai da cosa si riconosce un prodotto veramente di lusso?
Dai dettagli.


Un abito di lusso è rifinito nelle parti NON visibili allo stesso modo di quanto lo sia nelle parti visibili: fodere, stoffe interne, risvolti.

Un mobile di lusso lo riconosci perché è curato nei particolari anche nella parte posteriore, quella che nessuno vede perché è appoggiata al muro.

I particolari, nel mondo del lusso, fanno la differenza.

Se vuoi vendere ai prezzi del lusso, devi offrire i dettagli del lusso.

Ispirandoti a questo, prova a domandarti quale sia, oggi, il livello di cura nei particolari e nei dettagli che metti nel tuo servizio.

4) 
Credi sia ingiusto chiedere più soldi

Questo è un punto un po’ delicato, ma in sostanza potrei sintetizzarlo così:

se credi che non sia “eticamente” giusto chiedere più soldi, diventa davvero difficile.

Tempo fa, lo ricorderai, furono messe in vendita bottigliette d’acqua firmate da Chiara Ferragni, a 8 euro l’una.

Si alzò un polverone.

Molti gridarono allo scandalo, sentenziando che fosse immorale far pagare così tanto.

Io stesso ne parlai sulla mia pagina pubblica e ricordo che si accese una discussione a tratti anche molto energica fra me e una persona che commentava il post.

Questa persona sosteneva che fosse eticamente disgustoso chiedere una cifra così alta per quello che era a tutti gli effetti un bene primario.

Io rispondevo che sarebbe stato sicuramente disgustoso – e sarei stato il primo a incatenarmi ai cancelli – se l’acqua della Ferragni fosse stata l’UNICA acqua disponibile sul mercato.

Ma dal momento che chiunque può scegliere come dissetarsi (rubinetto, fontanella, sorgente, acqua in bottiglia di tutti i prezzi, …) non vedevo proprio dove fosse lo scandalo.

Si chiama semplicemente libero mercato.

Insomma, al di là del fatto che 8 euro per mezzo litro d’acqua sono comunque meno di quelli che ti chiede un bar in piazza San Marco a Venezia per un semplice bicchiere…

…il punto è un altro.

Il punto è che per poter tenere alti i tuoi prezzi devi credere nella libera concorrenza.

Devi credere che non esista un prezzo “giusto” pre-determinato per un bene (prodotto o servizio), ma che il prezzo lo determina il mercato in base alla domanda e all’offerta.

Devi credere che il valore di un bene dipende in larga misura da come questo viene percepito.

Tanto è vero che è pieno di persone poco abbienti che acquistano prodotti che costano quanto un loro intero stipendio (smartphone, cinture, portafogli, accessori per l’auto, …)

Evidentemente ritengono (a torto o a ragione, non è qui il punto) che quel bene porti loro dei benefici uguali o superiori alla spesa.

Quindi, se sono gli stessi clienti a credere nella legge della domanda e dell’offerta e lo dimostrano con i loro comportamenti, perché dovresti fare diversamente tu che i beni li vendi?

5) 
Scegli il prezzo sulla base della media del settore.

“Un lavoro di questo tipo nel mio settore viene prezzato grosso modo così”.

…OK…e quindi?

Un gran bello “esticazzi” ce lo vogliamo mettere?

  • Per prima cosa, perché “un lavoro di questo tipo” è una affermazione che non deve esistere nel tuo vocabolario.

Infatti (rivedi il punto 1!), un lavoro simile a quello che fanno gli altri tu non devi proprio farlo. Mai più.

  • E come secondo motivo, perché i prezzi medi del settore sono un grandissimo inganno.

Infatti, se un servizio “che è percepito simile al tuo”, c’è chi lo fa pagare 80, chi 90, e chi 100, non ha nessun senso allinearsi alla media.

Farlo pagare 90, infatti, equivarrebbe a dire “Costa in media come gli altri, quindi…è simile agli altri!”.

E abbiamo detto che non vuoi essere percepito come simile agli altri.

D’altra parte, se lo metti a 80, attirerai i cacciatori di prezzo, che sono il peggior pubblico che tu possa avere, perché domani ti abbandoneranno per andare a cercare chi costa 70.

Quindi, se proprio devi allinearti a qualcosa là fuori, meglio allinearsi a chi fa pagare 100: perlomeno la gente penserà che offri un servizio paragonabile, NON alla media, ma ai migliori!

Ma sempre, comunque, paragonabile a qualcuno…quindi, nei fatti, una commodity.

E allora, a questo punto, se tanto penserebbero comunque che costi tanto…

…non ha più senso farsi pagare 110 invece che 100? 

Ovviamente questo prevede che poi devi sforzarti di giustificare questo prezzo più alto con un servizio differenziante ed entusiasmante!

6) 
Hai preconcetti su quanto i tuoi clienti possono essere disposti a pagare

I preconcetti in merito nascono di norma da due fattori:

  • Sei influenzato da quanto TU saresti disposto a pagare
  • Sei influenzato da quanto ritieni che quella persona possa permettersi

In entrambi i casi, si tratta di pregiudizi.

Il portafogli, infatti, ciascuno se lo gestisce come meglio crede.

E sono tutte scelte sacrosante proprio perché soggettive.

A me è capitato nel tempo di prevedere che un cliente Mario, facoltoso e benestante, avrebbe volentieri speso 100 e invece…poi non è successo.
Viceversa, mi è capitato di prevedere che un Cliente Luigi, con possibilità economiche molto limitate, non avrebbe mai scelto di spendere 100 per timore di non riuscire a sostenere la spesa e invece…alla fine ha voluto spendere 1000!

Ho imparato quindi nel tempo a non lasciarmi influenzare da pregiudizi nel merito.

Non potrai mai sapere quanto vale per quella singola persona il tuo specifico servizio.

Finché non ti dice “mi spiace, non accetto” oppure …“ok, grazie: accetto!”.

7) 
Non modifichi e non testi continuamente ed ossessivamente il modo in cui proponi i tuoi servizi.

Ti svelo una cosa: nessun mio cliente ha mai ricevuto una proposta identica a quella di chi l’ha preceduto.

N e s s u n o.

Non passa giorno in cui io non modifichi anche solo un dettaglio delle mie proposte: un prezzo cambiato, una virgola, una frase, un bonus, una scadenza.

Il modo in cui il prezzo viene “confezionato” e presentato è estremamente importante.

Proprio per questo, è pericoloso non cambiare continuamente le modalità in cui lo confezioni.

Innanzitutto, lasciami dire che i tuoi prezzi dovrebbero aumentare costantemente per una semplice ragione: 

mentre i prodotti fisici alla fine son sempre quelli (se oggi vendi una mela a un cliente, domani a un altro cliente venderai un’altra mela identica)…
…al contrario, i servizi che vendi migliorano di volta in volta.

Già, perché ogni volta che eroghi un servizio, acquisisci un pizzico di esperienza in più.

Questo significa che il cliente che verrà dopo usufruirà di un servizio un pizzico migliore di quello fruito dal cliente precedente.

Anche solo per questa ragione, non dovresti lasciare i tuoi prezzi immutati nel tempo.

Ma al di là di ciò, se hai l’abitudine di mandare il preventivo sempre nello stesso modo, di proporre il servizio sempre nello stesso modo, di comunicare col cliente sempre nello stesso modo…
beh, stai perdendo delle opportunità!

Cambiare ogni giorno qualcosa ti consentirà invece di testare di continuo la formula migliore e la fascia di prezzo più appropriata.

…+1) 

non stai sfruttando nessuna strategia, né di contenuto né di forma, per accompagnare i tuoi clienti su prezzi un po’ più alti.

Per lavorare con prezzi di fascia alta, medio-alta o perlomeno più alta di quanto tu non stia facendo oggi, dovresti certamente adottare delle strategie concrete che riguardano il modo in cui:

– strutturi i tuoi servizi
– organizzi la tua offerta
– comunichi la tua proposta


Ma queste ultime informazioni per adesso resteranno qui nel mio cuoricino.

Perché?
Perché sono una brutta persona.

E così, magari, ti potrebbe venire voglia di chiedermi una consulenza in merito, e io potrei così spararti un prezzo altissimo per queste informazioni.




Scherzo.

(forse).



…Comincia intanto interrogandoti sui 7 punti precedenti.

Per quest’ultimo vediamo…chissà che fra qualche tempo non possa diventare buono tutto d’un tratto.
:P:P:P:P

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