I lati positivi per il tuo business che il 2020 ti sta regalando
Ovvero, i vantaggi che il lockdown ti sta offrendo e che non hai ancora colto del tutto
Fra qualche anno ci guarderemo indietro e ricorderemo il 2020 come l’anno della Grande Pandemia.
I lockdown coatti, le mascherine a scuola, i tamponi a raffica.
Ma non solo.
Sarà ricordato anche come l’anno in cui milioni di professionisti e imprenditori sono stati forzosamente bloccati per mesi nell’esercizio delle proprie attività.Serrande chiuse, uffici vuoti, strade deserte.
Non entro nel merito delle scelte di governo, non mi interessa discutere se siano scelte giuste o sbagliate.
Mi fermo al dato di fatto: quest’anno, chiunque abbia una attività propria, è stato shakerato come un Long Island con ghiaccio, sbattuto come uno zabaione, frantumato come un savoiardo sotto uno schiacciasassi.
E, tanto per esser chiari, senza che ci giriamo intorno: non tutti ce la faranno.
Qualcuno chiuderà l’attività per sempre.
Chi non ha una attività sana, solida, fluida, è a rischio massimo. Ma non solo loro. Anche chi ha una attività che è sempre filata liscia, ma ha sempre contato sul passaparola casuale e l’attesa fideistica che i clienti in qualche modo arrivassero, potrebbe non passarsela bene.
Non è questione di quanto ci credi, non è questione di quanto sei convinto di farcela, non è questione di quanto i tuoi clienti ti siano affezionati. Non è con questo che terrai botta.
Piuttosto…
Ritengo ci siano dei lati positivi che vorrei condividere, e che (forse) non hai ancora valutato con la giusta attenzione.
Vediamoli.
I Lati Positivi
1. Come sei in crisi tu, sono in crisi anche i tuoi concorrenti.
Non che per questo ci sia da gioire, per carità.
“Mal comune, mezzo gaudio” è un detto che mi ha sempre convinto poco.
Ma c’è un fatto: se i tuoi competitor sono in crisi come te, sappi che il 90% di loro con ogni probabilità non farà nulla per reagire.
O perlomeno, per reagire in modo lucido e consistente. Questo significa che potresti essere uno dei pochi a mettere in atto delle strategie sensate e di ampio respiro.
Questo potrebbe essere un momento magico per stendere una strategia vincente proprio mentre gli altri sono fermi a piangersi addosso.
Potresti essere in grado di prendere un vantaggio chilometrico, sfruttando la naturale attitudine dell’essere umano a lamentarsi (lasciala agli altri) invece che agire (fallo tu!).
2. Nella tua precedente “normalità”, eri abituato a galoppare come un cavallo impazzito, in costante frenetica rincorsa, coi para-occhi ben piantati ai lati del cranio, che ti impedivano di vedere cosa stesse accadendo intorno.
Tritato nel frullatore del delirio quotidiano, giustamente concentrato nel portare avanti le attività “obbligatorie”, ti ritrovavi incapace di fermarti un attimo per analizzare le fondamenta, ovvero il tuo posizionamento nel mercato.
Questo è il momento perfetto per posizionarsi.
È perfetto perché le esigenze delle persone là fuori non sono venute meno.
Le stesse esigenze che le persone avevano prima, le hanno anche adesso.
E a maggior ragione, proprio perché è un periodo di merda per tutti, stanno cercando di capire come soddisfarle in questo gran casino.
Mai come ora può essere il tuo momento per dare loro una risposta con una soluzione strafiga.
3. Praticamente tutte le attività hanno subìto una frenata improvvisa, brusca come quando un leprotto ti attraversa di fronte in autostrada.
Frenata nei fatturati, in primis.Quasi tutti registrano un calo drastico nel fatturato di parecchi punti percentuali, nell’ordine anche di parecchie decine.
Ma……se non riesci a fatturare come prima, potresti giocare su un’altra sponda. Ad esempio, puoi giocare sui margini, molto più significativo dei fatturati.
Se il fatturato crolla, domandati come aumentare i tuoi margini.
Dove sono i tuoi costi inutili? Dove sono le tue inefficienze?Dove puoi ottimizzare ancora?
Utilizza questo tempo per studiare i tuoi numeri.
Quali sono le attività che ti garantiscono i margini più interessanti, sia in termini assoluti che percentuali? Concentrati su quelle.
Le attività che ti succhiano tanto lavoro, e ti restituiscono margini bassi, sono semplicemente malsane.
Studia i tuoi numeri, perché quest’ultime attività è giunto il momento di cancellarle, per dirottare tutti i tuoi sforzi verso le attività che ti lasciano più ciccia attaccata all’osso.
3. Infine, è il momento di lavorare sul tuo pricing.
Tantissimi oggi stanno correndo ai ripari tagliando i propri prezzi e dimezzandosi le parcelle.
Ma ha davvero senso? Voglio essere chiaro: non ho nulla in contrario rispetto all’offrire condizioni economiche vantaggiose ai propri clienti. Anzi è una azione sana e giusta, ma A PATTO che faccia parte di una visione ampia e una strategia lungimirante.
Sono assolutamente contrario, invece, al taglio lineare dei prezzi senza una ratio, dove l’uno driver è costituito dal confronto con i concorrenti.
“I competitor costano 100, io non posso fare 101”
O, peggio…
“I clienti pagano questi servizi 100 dai concorrenti, non sarebbero mai disposti a pagare 101”
O peggio ancora…“I competitor hanno abbassato a 80, devo abbassare subito anch’io”.
Ora, su questo devo fare un discorso antipatico. Me ne scuso in partenza, ma devo farlo.
I motivi per cui si ha paura di tenere duro sui propri prezzi sono generalmente tre:
Primo. Non credi di meritarlo. Ovvero, sottovaluti le tue capacità, e allora, conseguentemente, ti manca il coraggio di osare. Per cui, ripararti dietro ai “prezzi medi del mercato” ti fa sentire più al sicuro, perché nessuno così avrà mai da ridire sul fatto che sei caro.
Secondo. Pensi che non sia “eticamente giusto” chiedere più degli altri. Perché “se il mercato ha certi prezzi, non è corretto chiedere ai clienti di spendere di più”.
Capisco perfettamente anche questo punto di vista, e ti assicuro che nessuno più di me potrà mai difendere le tue parole se mi dici che i clienti non vadano MAI truffati.
Ma il punto è che: nel chiedere più soldi di quanto facciano i concorrenti NON C’È alcuna truffa. È una truffa solamente se prometti cose che poi non offri, allora sì!
Ma se giochi in totale trasparenza, e dai ai clienti esattamente ciò che hai promesso – anzi, di più! – , ……*dov’è la truffa? **Dov’è la mancanza di etica? *Dov’è l’immoralità?
Perché, invece, non inizi a comunicare sempre meglio i benefici e i risultati dei tuoi servizi, e lasci che siano i clienti a stabilire da soli se il controvalore economico che stai chiedendo loro sia o non sia adeguato?
Perché non lasci che gli individui siano liberi di decidere con la propria testa se l’investimento nei tuoi servizi è un gioco che vale la candela oppure no?
Conosco persone con disponibilità economica molto bassa, ma che non esitano un momento nello spendere un sacco di soldi nell’ultimo modello di iPhone, o nell’acquisto di una macchina di alto livello, o in una vacanza da sogno. E lo fanno consapevolmente.
Semplicemente perché, PER LORO, il valore personale che assegnano a quel prodotto, o a quella esperienza, è più alto della cifra economica espressa in euro. E sono felici così.
Perché mai dovrei essere io ad arrogarmi il diritto di stabilire come è giusto che spendano i propri soldi?
Terzo motivo. Non hai posizionamento. Sei “tutto per tutti”.
In questo caso, è inevitabile che il prezzo tu lo faccia sulla base della media di mercato.
Per forza: se quel che offri è identico (o, molto più probabilmente, è solo percepito come identico) a quel che offrono tutti gli altri, va da sé che il tuo prezzo non possa discostarsi dal medione generale.
Ovvio, perché la gente mica è scema: nessuno vuole pagare di più una roba che può trovare identica a meno.
E allora, come capirai, l’unica strada è quella di differenziarti in modo netto, perché se non vuoi essere costretto a sgonfiare i prezzi per stare dietro al mercato, devi dare anche un motivo forte e chiaro per seguirti.
Insomma, lungi da me salutare questa crisi come una benedizione, perché ne avremmo fatto tutti volentieri a meno, sia in ottica (ovviamente, in primis) sanitaria, che in ottica di business.
Ma questa è la situazione. E allora, se questa è la minestra da trangugiare, concentrati sui lati positivi.Metti a frutto queste nuove condizioni, e chissà che non ne esca fuori qualcosa di addirittura migliorativo rispetto al passato.
Eri abituato a un contesto che consideravi “normale”.
Come vuoi che sia ora la tua…
“prossima normalità”?