I tuoi potenziali Clienti sono rimasti “scottati” dai tuoi concorrenti incapaci, e adesso non si fidano più
9+1 riflessioni in ordine sparso
Senza preamboli, vado dritto sul punto.
Molti Professionisti si trovano ad avere a che fare con potenziali clienti che, di fronte all’ipotesi di affidare loro un incarico, tentennano, balbettano, prendono tempo.
E il motivo è che non si fidano del tutto, perché in passato hanno avuto esperienze negative con professionisti dello stesso settore, per cui adesso hanno – comprensibilmente – paura di farsi nuovamente fregare.
Poiché questo è un tema molto sentito da tanti Professionisti e Solopreneur che hanno difficoltà a gestire questo tipo di situazioni, snocciolo di seguito alcune considerazioni, in ordine piuttosto sparso.
Puoi considerarle slegate ma complementari le une con le altre.
Buon divertimento.
1)
Non pensare che questa dinamica riguardi solo il tuo settore.
Al contrario, succede in tutti i settori, e quando dico tutti intendo proprio tutti.
Soltanto che ci sono settori dei quali di fatto non puoi fare a meno. Quindi in alcuni settori questo fenomeno si nota di più e in altri meno.
Ad esempio, non ti fidi mai del tutto di un venditore di auto o di un agente immobiliare, perché hanno una pessima nomea come categoria, ma non puoi fare a meno di un’auto o di una casa e quindi ti turi il naso e provi a fidarti).
Diversamente, ci sono settori per i quali puoi permetterti di rimandare l’acquisto anche all’infinito (“tutto sommato posso fare a meno di una consulenza sul sonno di mio figlio”), per cui per i Professionisti seri che svolgono quel mestiere, questa diffidenza costituirà più spesso un motivo reale di mancata vendita.
2)
In ogni settore ci sono persone più o meno preparate, e le meno preparate “scottano” i clienti con la loro mediocrità.
Perché accade?
Semplice:
perché l’80% della gente là fuori non sa lavorare, ed è inutile raccontarsela in un altro modo.
È pieno di gente che non ha competenze adeguate, oppure le ha ma non sa trattare con i clienti, oppure è completamente inaffidabile in termini di rispetto dei tempi, o chissà cos’altro.
So che è brutto da dire, ma nel mondo non sono tutti geni, al contrario è pieno di incapaci: se così non fosse il mondo non sarebbe la merda che è.
Quindi smettiamo di stupirci della mediocrità che c’è in giro; è normale, è fisiologica, è quanto di più comune tu possa trovare.
3)
Come non bastassero gli incapaci, aggiungo che anche quelli bravi non sempre imbroccano la strada giusta.
Perché anche quelli bravi sbagliano.
Anche i bravi hanno deluso qualche cliente nella vita, loro malgrado
È così.
Sono certo che tu che stai leggendo sia il top del top nel tuo settore.
Ma anche tu avrai avuto la giornata storta, il periodo di bassa, la fase in cui non hai performato come avresti voluto e hai finito per lasciare un cliente con un filo di delusione.
Magari a te non è successo.
O magari sì.
Ma il punto è che anche a quelli bravi può succedere.
(la differenza semmai sta nel fatto che quelli bravi se ne accorgono e pongono rimedio, ma questa è un’altra storia ancora).
4)
Ti stupirò:
io dico “ben venga che il mondo sia così pieno di incapaci!”
Già, perché è già difficile farsi valere e distinguersi quando ci si confronta con i cialtroni, pensa che bagno di sangue sarebbe se in giro ci fossero solo campioni!
Hai idea di quanto sarebbe tutto ancora più complicato, intricato, arruffato se fossero tutti bravissimi e preparatissimi, brillanti e competenti?
La verità è che fa comodo confrontarsi con un esercito di scappati di casa, perché nei confronti di questi basta veramente pochissimo per marcare la differenza abissale.
E credimi, è un bene.
5)
I social hanno dato la parola a tutti, è vero.
Se non ci fosse Facebook, Instagram YouTube, TikTok, LinkedIn e compagnia cantante, i plotoni di sedicenti Professionisti non avrebbero voce, e pochissimi malcapitati potrebbero cadere nelle loro maglie.
Ma veramente vorresti un mondo in cui questa gente non possa esprimersi?
Consideralo parte del gioco: godere di più spazio per tutti significa anche dare più spazio per la gentaglia. È un prezzo da pagare, ma lo pago volentieri.
È il principio della stessa libertà d’espressione: se garantisci a tutti di esprimere la propria idea, metti in conto che sentirai anche un sacco di minchiate, e qualcuno creerà dei danni collaterali.
Ma l’alternativa sarebbe quella di NON avere la libertà d’espressione, e così facendo chiuderesti la bocca anche a chi ha cose interessanti e utili da dire.
Accettiamo dunque che abbiano spazio i ciarlatani, e piuttosto facciamoci carico della responsabilità di lavorare in modo diverso per far tornare la speranza a illusi e disillusi.
6)
Un potenziale cliente dovrebbe arrivare a rivolgersi a noi nel momento in cui GIÀ si fida.
Se avviciniamo persone che hanno bisogno di un enorme lavoro per convincerle che siamo noi la scelta giusta, vuol dire che manca un sacco di lavoro di preparazione a monte.
I potenziali clienti si avvicinano a noi con delle aspettative più o meno elevate, ma siamo sempre noi a crearle.
O perlomeno, dovremmo essere sempre noi.
Siamo noi a dover settare correttamente cosa un potenziale cliente deve ragionevolmente aspettarsi dal nostro servizio e cosa no, cosa otterrà e cosa no.
E quando arrivano da noi, dovrebbero già più o meno sapere cosa aspettarsi, così come dovrebbero già nutrire della fiducia in noi, costruita nel tempo attraverso un percorso di Personal Marketing.
Non possiamo permetterci di costruire la fiducia da zero ogni volta che incontriamo un nuovo potenziale cliente. Mai.
7)
Dovremmo in ogni caso essere sin da principio percepito come qualcosa di differente rispetto ai competitor che hanno deluso le aspettative.
Quando diciamo “il cliente è scottato da figure come la nostra”, il problema sta anche in quel “figure COME la nostra”.
Più riesci a costruirti un posizionamento che faccia percepire la tua figura come qualcosa di diverso rispetto ai concorrenti, più riesci a sfilarti da questa giungla di concorrenza sleale.
8)
Il fatto che un cliente sia rimasto scottato da un competitor, significa che quel cliente ha un livello piuttosto elevato di Consapevolezza.
Per farla breve, quel cliente ha la consapevolezza di avere un problema da risolvere, ha la consapevolezza del fatto che ci siano diverse possibili soluzioni, ha la consapevolezza che la soluzione migliore sia quella di un servizio simile al tuo.
L’unico lavoro che devi fare è convincerlo che il tuo servizio sia migliore di quello che hanno già provato.
Ti assicuro che avere a che fare con clienti con un livello molto più bassi di consapevolezza è estremamente più complicato: clienti che non conoscono affatto soluzioni simili alla tua, o che non credono ci sia una soluzione al loro problema, o che addirittura non sono consapevoli di avere un problema.
Ti faccio un esempio che mi riguarda: buona parte del mio lavoro consiste nel far capire ai Professionisti che hanno un problema.
La maggior parte non ne è consapevole: ritiene infatti che sia normale non avere piena soddisfazione personale ed economica, magari perché “in fondo siamo tutti sulla stessa barca, e la colpa è della società che è cambiata, o dei clienti che sono stronzi”.
E credimi che impiego un sacco di tempo per far aprire loro gli occhi e prendere consapevolezza del fatto che non essere gratificati come si desidera nella propria professione È un problema, e che la Responsabilità è loro.
Fidati che lavorare con clienti che siano già un bel pezzo avanti nel loro percorso di consapevolezza è una passeggiata di salute al confronto.
9)
La fiducia si guadagna attraverso metodi diversi, che potremmo dividere in tangibili e intangibili.
Avere vagonate di recensioni positive da parte di clienti che hanno raggiunto risultati, ad esempio, è un elemento tangibile, perché chiunque può toccare così con mano che il to servizio funziona.
Viceversa, l’Autorità che hai costruito negli anni e l’aura di credibilità e importanza che circonda il tuo nome è piuttosto intangibile, ma altrettanto importante.
Ci sono molti modi per rinforzare la fiducia dei tuoi prospect verso di te, vale la pena utilizzarli tutti.
+1)
Te la butto lì: ma se uno scappato di casa è riuscito a strappare la fiducia di un cliente prima di te, fatti anche queste 2 domande…
…1) Cosa è riuscito a trasmettere meglio di me?
…2) Io che invece le competenze le ho, quanto potrei spaccare se imparassi ad arrivare sui clienti PRIMA di un ciarlatano?