Il marketing all’incontrario
Immagina di andare a una festa a casa di un amico, che ti ha invitato dicendoti “Dai vieni pure tu, che stai a fare a casa!?”.
Non conosci nessuno, a parte il padrone di casa, ma accetti comunque.
Arrivato sul posto, entri in salone con fare circospetto.
Tutti gli invitati sono riuniti a gruppetti di tre o quattro, chiacchierano amabilmente, molti ridono, alcuni urlano a gran voce.
Sembra proprio che si conoscano tutti da tempo!
Così, pur di non restare solo, bere sommessamente un drink e tornare a casa presto come l’ultimo degli sfigati, decidi di farti coraggio e ti avvicini a uno dei gruppetti più nutriti, ci sono donne e uomini di età diverse che confabulano amichevolmente.
Ti infili nel mezzo ed esclami
“Ueilá ragazzi!!! Non mi sono presentato! Sono (tuo nome), è un vero piacere! Gli amici mi chiamano (tuo nomignolo), perciò chiamatemi pure così! Vi parlo un po’ di me! Sono un professionista nel campo del (tuo campo), in effetti posso dire di essere piuttosto bravino, insomma perlomeno i miei successi lo testimoniano! Sapete, un giorno sarebbe fantastico organizzare qualcosa da me, ho una casa fuori cittá che si presta benissimo a delle feste fra amici! Che ne dite?!?”
Ora, il mondo è bello perché è vario, e potrebbe anche darsi che qualcuno dei presenti ti trovi simpatico e ti dia anche spago.
Ma immagino concorderemo che la maggior parte dei presenti ti guarderebbero perplessi pensando “Ma questo mentecatto da dove sbuca?”.
Immagina adesso uno scenario diverso.
Arrivi alla stessa festa in cui non conosci nessuno se non il proprietario che ti ha invitato.
Entri, ti guardi un po’ intorno, cercandolo fra la folla, e quando lo vedi ti avvicini per salutarlo calorosamente.
-“Grazie dell’invito, (suo nome)! Sei stato veramente gentile, le tue feste sono sempre fantastiche e mi diverto un mondo!”
-“Grazie, (tuo nome), lo sai che è sempre un piacere per me averti fra noi!” fa lui.
-“Mai quanto per me! Anzi dovremmo farne di più!”, rispondi tu ridendo.
-“Guarda, capiti a fagiolo, il mese prossimo sto organizzando una gita in barca, perchè non ti unisci?” ribatte lui.
-“Ma con immenso giubilo! Però dovresti anche presentarmi qualcuno – aggiungi sornione – altrimenti in queste occasioni non conosco mai nessuno!”
-“Hai ragione, che sciocco! Vieni, ti presento i miei amici!”.
Così ti prende per braccio e ti introduce ai suoi amici più cari.
Ok, la storia potrebbe proseguire ma ti risparmio.
Anche perché mentre scrivevo mi sono reso conto che stavano uscendo dei dialoghi da Christian De Sica in Vacanze di Natale.
Veniamo al dunque.
Possiamo individuare 3 fasce di potenziali clienti.
In realtá molte di più, ma restiamo a tre.
1. Quelli che non ti conoscono
2. Quelli che ti hanno sentito nominare ma non hanno mai comprato
3. Quelli che ti conoscono e hanno già comprato.
Ogni volta che tenti di vendere al gruppo 1, ti stai comportando come il tipo della festa nel primo scenario.
Si tratta di persone che spesso saranno infastidite dal tuo approccio, per quanto garbato esso sia.
E anche dovessero trasformarsi in clienti, sono e saranno i clienti per te più costosi (da acquisire) e difficili (da gestire).
Il marketing migliore si fa all’incontrario
I clienti migliori sono quelli con cui hai già chiuso affari e fatto business.
Il tuo miglior cliente è il proprietario di casa, quello che ti ha già invitato a casa sua.
Tornare da lui è la migliore cose che puoi fare, se si è trovato bene una volta sarà felice di fare altre “feste” insieme.
Non sempre, certo.
A volte sarai invitato, altre no.
A volte sarà persino disposto a “salire di livello” (dalla festa in casa al weekend in barca).
E in ogni caso sarà felice di presentarti ai suoi amici.
Questa è la vera forza: farsi introdurre a nuovi potenziali clienti da una persona di fiducia, per te e per loro.
Il marketing va fatto in quest’ordine:
- prima verso i già clienti che hanno acquistato da poco
- poi verso i clienti persi, o comunque quelli che non comprano da tanti tempo e si sono raffreddati
- poi verso i clienti che ti sono stati presentati dai giá clienti
- infine su chi non ti conosce.
Noi siamo spesso abituati a muoverci esattamente al contrario.
Ti faccio alcune domande:
Con i clienti che già possiedi, qual è la qualità della relazione successiva al primo acquisto?
Con che frequenza provi a proporre loro un ulteriore acquisto che potrebbe essere di loro interesse?
Hai una strategia per recuperare i clienti persi o raffreddati?
Hai un sistema per ottenere referenze dai già clienti soddisfatti?
Dalle risposte a queste domande dipendono le tue prossime azioni di marketing più urgenti