Il videogioco del Personal Brand
“Vorrei imparare a comunicare meglio me stesso”
Se dovessi votare la richiesta che mi viene espressa più spesso, questa sarebbe in Top 3.
Per chi inizia oggi un percorso di marketing su se stesso, la prima domanda da porsi è: dove sono?
Per semplificare le cose, ho immaginato l’evoluzione del proprio Personal Brand come in un videogame.
I primi livelli vanno superati, per arrivare al mostro finale.
Primo livello: il Mercato del pesce.
Situazione: hai la tua professione.
Sei uno psicologo, un avvocato, un insegnante, un formatore, un personal trainer, un pizzaiolo, un web designer, un giornalista, un artista, un social media manager, uno spacciatore, …
Insomma, sai fare delle cose e, grazie a quelle capacità, guadagni dei soldi, campi e paghi il mutuo.
Le capacità te le ha date madre natura, oppure le hai studiate, oppure le hai imparate a bottega.
Le cose vanno abbastanza bene, non hai di che lamentarti, tutto sommato.
Hai i tuoi clienti, che ti stimano e ti apprezzano.
Certo, ti fanno un po’ penare perché ogni tre per due stanno lì a chiederti uno sconticino, ti pagano quando si ricordano, e continuano a ripeterti che con te si trovano bene, ma “sai, ho delle ristrettezze di budget…”.
Ragazzi, inutile girarci intorno.
Questa qui è la condizione della stragrande maggioranza dei professionisti.
Anzi, della fascia più fortunata dei professionisti.
[Perché quelli più sfortunati hanno anche seri problemi a trovarsi i clienti e a farsi pagare].
L’aspetto frustrante di questa condizione?
Sentire che, nonostante non ci sia nulla di cui lamentarsi, meriteresti molto di più.
Dove “molto di più” può significare per ciascuno qualcosa di diverso: più clienti, più guadagni, più tempo libero, più riconoscimenti, più comodità, più gratificazione.
Scegli tu.
Il problema di questo livello è semplice: nella tua professione sei bravo in molte cose, ma non sei riconoscibile e distinguibile dalla massa.
Questo fa sì che, pur essendo bravo e competente, non stai dando nessun motivo ai tuoi potenziali clienti per scegliere proprio te in mezzo ai competitor.
Perché di bravi e competenti è pieno il pianeta.
C’è un sacco di gente che sa fare le cose che sai fare tu, sia in Italia che nel mondo (e oggi la tecnologia permette ai clienti di scegliere professionisti dall’altro capo del globo), per non parlare degli algoritmi, dei software, delle intelligenze artificiali che da un momento all’altro potrebbero imparare a fare il tuo lavoro.
Quando ti trovi in questo livello, lavori tantissime ore, guadagni non malissimo ma molto meno di quel che meriti, e ti frustra un po’ vedere che altri ottengono maggiori risultati pur non essendo, nel complesso, abili quanto te.
Secondo livello: Super Mario
Situazione: fra tutte le abilità e le aree di competenza che la tua professione prevede, ne hai scelta una in particolare su cui andare particolarmente a fondo.
E su questa competenza stai investendo tutta la comunicazione della tua professione.
Questa semplice scelta di per sé sposta già la qualità della tua professione di qualche metro più avanti.
I clienti sanno che per avere determinati servizi, per poter contare su specifiche abilità, e per attingere a esperienze peculiari, hanno solo una scelta: rivolgersi a te.
Non posso ora addentrarmi nei principi di posizionamento, ma prendila intanto per buona così com’è.
Non importa quanto piccola sia l’area di specializzazione, o quanto ampia sia la fetta di pubblico potenzialmente interessata a questa capacità.
[O meglio, importa eccome anche quella, ma in questa fase diciamo che la cosa che più importa è CHE ESISTA UN MOTIVO per dover scegliere te invece che gli altri concorrenti].
Puoi specializzarti in un’area in cui sei particolarmente bravo, particolarmente appassionato, particolarmente talentuoso.
L’importante è che tu sia specializzato in qualcosa che ti differenzi dalle specializzazioni degli altri concorrenti.
Attenzione, perché c’è una cosa che devi capire, e che a prima vista può sembrare provocatoria.
Non è necessario che tu sia il più bravo di tutti in quell’area che hai scelto.
Nossignore.
Non devi essere necessariamente più bravo degli altri.
Quello che sto dicendo è tu hai un’area in cui sei più specializzato rispetto alle altre TUE aree di competenza.
Non sto dicendo che in giro non ci siano altre persone che in quella stessa area non ne sappiano quanto e più di te.
Ma la figata qual è? É che finché gli altri non iniziano a comunicare al mondo che posseggono quella determinata specializzazione, è come se non la avessero.
Per cui vinci tu.
Ricorda: le persone preferiscono affidarsi a un professionista che sia mediocre sui temi generali ma fortemente specializzato in un’area specifica, piuttosto che ad un professionista che sia più competente sui temi generali ma non specializzato nell’area specifica che serve a loro.
Il vantaggio forte di questo livello è che inizi a posizionarti nella mente di una nicchia di persone.
“Tizio è lo specialista di…”, penseranno.
“Se hai bisogno di X, rivolgiti a Tizio”, diranno ai loro amici.
Terzo livello: Guru
Situazione: qui le cose iniziano a prendere una piega ancora migliore.
In questo livello non solo sei posizionato come lo specialista della competenza X per la tua nicchia di potenziale pubblico di clienti.
…ma sei considerato anche un punto di riferimento dai tuoi diretti concorrenti, e in generale da chi opera nel tuo stesso settore.
Ovvero, non si tratta più di “farsi percepire” come quel professionista che su una certa materia ha una forte specializzazione, ma si tratta di essere effettivamente considerato più competente e più preparato di tutti, in quella singola materia.
Non solo dai potenziali clienti, ma da tutto il settore.
Tanto che anche i tuoi diretti concorrenti non hanno difficoltà ad ammettere che su una specifica area l’esperto sei tu.
Sulle altre ti daranno battaglia, ma su quella no.
Non provano nemmeno ad intaccarti, perché sanno che si faranno male.
Puoi dire a ragion veduta che in questa area qui non ce n’è per nessuno.
Vieni invitato a parlare pubblicamente in appuntamenti di settore, vieni intervistato, vieni contattato da chi desidera semplicemente un consiglio su come muoversi in una certa area.
Quando sei in questo livello, sei in grado anche di “influenzare” il mercato attraverso le tue scelte e le tue intuizioni, provocando un effetto imitazione.
Quarto livello: Authority
Stiamo entrando in un livello che appartiene a pochi soltanto.
Già, perché adesso sei considerato un esperto anche al di fuori della tua nicchia di mercato.
Ovvero, anche le persone che non hanno – e magari non avranno mai – bisogno dei tuoi servizi, sanno che in un determinato campo il tuo nome è quello giusto!
In una certa area circoscritta tu sei colui che sa e sa fare.
La gente ha nella propria testolina l’equazione per cui a un determinato argomento è associato il tuo nome.
Le persone non sanno perché, poiché non conoscono il settore, ma sanno che quando si tratta della materia X, il numero uno sei tu.
Livello finale: Madonna
In questo livello ci sono pochissime persone al mondo.
Qui dentro “Chi sei conta di più di quel che fai”.
Ovvero, vieni chiamato in causa in aree che non c’entrano nulla con la tua competenza e il tuo background.
E nonostante ciò, la tua opinione viene presa in considerazione.
Soltanto in virtù del fatto che tu sei tu.
Voglio dire, quando Bill Gates parla di pandemie, qualcuno di voi potrebbe spiegarmi perché un tizio che ha fondato Microsoft, e che nella vita si è occupato sempre di aziende e di sistemi operativi, dovrebbe dire delle cose più interessanti di quelle che potremmo dire io o te sul virus?
Ma scendendo molto più sul terra-terra, pensa alle vagonate di personaggi popolari che ogni santa domenica vengono invitati nei talk show a straparlare su qualsiasi argomento.
E tu li guardi e ti incazzi, pensando “Ma perché devo stare sentire questo qua che mi spiega di come quest’estate ha sconfitto il caldo e l’afa? Perché i suoi consigli dovrebbero valere più dei miei?!?”
La risposta è nella celeberrima frase del Marchese del Grillo:
“Perché io so’ io. E voi non siete un cazzo”
Allora, vado dritto al punto:
se sei al primo quadro (Mercato del pesce), devi salire almeno al secondo (Posizionamento), non c’è scampo alcuno.
Se sei al secondo è il momento di farti conoscere a tutti gli operatori del mercato, compresi i concorrenti.
Se sei al terzo livello, devi scatenare un’ondata poderosa di Public Relations per arrivare al livello Authority.
Se sei al livello Authority, beh non ti resta che il grande salto. Tranquillo, non devi andare al Grande Fratello o a MasterChef.
Se sei Madonna, beh, niente da aggiungere: Welcome to Paradise.