Le competenze che un Professionista deve comunicare
Avevo una fame indicibile, dopo aver camminato ore sui sentieri in montagna.
La scorsa estate avevo portata mia figlia (all’epoca di 5 mesi) a respirare l’aria buona delle cime abruzzesi.
Era agosto, faceva caldo.
In quel noto paesino, la sera scendeva un certo freschetto, accolto da tutti con gaudio e giubilo.
Quella sera in particolare ero stanco e non avevo alcuna voglia di cucinare.
Ma si era fatto tardi, e i ristoranti erano tutti pieni.
Così iniziai a girovagare per il centro del paese, alla ricerca di un posto che mi nutrisse a dovere.
Niente, non si trovava niente.
L’uno buco aperto era quell’orrendo postaccio grande un metro per un metro, con quattro tavoli unti e bisunti all’aperto.
Lo vedevo tutti i giorni, perché ci passavo davanti tornando a casa.E ogni volta lo vedevo desolatamente vuoto.
Fuori sfoggiava una grande insegna poggiata a terra, degna del peggiore dei bar, che recitava
“Panini arrosticini pizzette pasta carne hamburger patatine fritte bibite”.
Cibo da asporto, il classico take-away dove entri, prendi una porcheria che ti tappi lo stomaco e esci.
Pur di non rimanere a digiuno, decido di entrare.
Dentro, nessun cliente.
Solo un omone baffuto dietro il bancone, che mi saluta bofonchiando a mezza bocca, manco gli stessi facendo un dispetto turbando la sua quiete.
“’Sera, che c’è di pronto?”
“Niente, faccio tutto al momento”
“ok, allora vediamo…”
Do un’occhiata al menù appeso sul muro, sai la classica stampa plastificata scritta fitta con immagini posticce appiccicate sopra.
“Boh, senta ha qualcosa da consigliarmi?
“No, faccio tutto, dimmi quello che vuoi, carne, pasta, arrosticini, pizzette, hamburger”.
“Vabbè, la cosa più veloce mi pare un hamburger. Qua vedo vari tipologie sul menù, me ne consiglia uno?”
“No, sono tutti buoni”.
“Ho capito, allora mi dia questo qua. Nell’attesa mi apro una birra ok?”.
Tiro fuori una birra dal frigo e mi siedo all’aperto.
Dopo dieci minuti arriva lui con un piatto, e al centro il mio hamburger.
Guardo il piatto sorpreso…
…mi aspettavo una robaccia appena scongelata con una spruzzata di ketchup, e invece l’aspetto è davvero bello.
Trabocca di carne e di condimenti, e il pane sembra davvero fragrante.
Lo addento.
Bum.
Incredibile.
È buonissimo.
Mi esplode in bocca una bomba di sapori genuini.
E la carne ha un gusto diverso dal solito.
“È cinghiale”, mi dice il tipo.
Lo finisco in un nano-secondo e ne chiedo subito un altro.
Finito anche il secondo, pago, ringrazio e vado via.
Sono tornato altre tre volte a mangiare lì, in appena una settimana.
Ho provato anche le altre tra le pietanze proposte nel menù: gli arrosticini, le pizzette, i panini.
Tutto superiore alle mie personali aspettative, devo dire.
Ma nulla di galattico come quegli hamburger.
Dico davvero, difficilmente ne ho trovati di migliori in giro per il mondo.
Il marketing
Così, uscendo da quel bugigattolo e reincamminandomi verso casa, pensavo a quanto il marketing possa rappresentare la chiave di volta nella professione di chiunque.
Questo tizio aveva per le mani un prodotto fantastico: un hamburger cucinato con carne particolare, preparato espresso, condito di salse e contorni genuini e locali.
Ma se la fame disperata non mi avesse trascinato lì controvoglia, non lo avrei mai saputo.
E come me, non lo sapevano nemmeno gli altri turisti, visto che la gente passava sempre oltre.
Anzi non mi sarei nemmeno mai posto il dubbio.
Il nostro eroe cade nella trappola in cui cadono quasi tutti: la genericità.
Ovvero, “più cose dico di saper fare, più ho possibilità di attrarre clienti”.
Nein. Sbagliato sbagliato sbagliato.
Quell’insegna fuori dal locale era un concentrato anti-marketing che manco lo avesse fatto apposta.
Dire che sai fare tante cose equivale a dire precisamente che non sai far nulla di speciale.
Ogni volta in cui allarghi la gamma dei servizi e dei prodotti che comunichi al pubblico, stai riducendo le possibilità che qualcuno si accorga di te.
Attenzione, c’è un passaggio che voglio sia chiaro.
Non ti sto dicendo che devi FARE una sola cosa.
Non sto dicendo che devi avere un solo prodotto o un solo servizio nel tuo arsenale.
Sto dicendo che è la tua comunicazione a doversi focalizzare su un unico servizio o prodotto.
Uno alla volta.
La gente devi accorgersi di te per un solo motivo.
Unico.
Specifico.
Forte.
In quei giorni bucolici ho pensato diverse volte a parlare col nostro amico.
Sai, magari chiamarlo da una parte e dirgli
“ascolta, penso che dal tuo lavoro potresti ottenere molto di più”.
Ma non l’ho fatto.
Non l’ho fatto perché sapevo che sarebbe stato inutile.
Troppi anni, forse decenni, a lavorare in un modo predefinito.
Possibilità di cambiare: nessuna.
Ma avrei davvero voluto dirgli
“senti, butta quell’insegna di merda e scrivi grande soltanto
“Hamburgeria”.
Non ti dico nemmeno di spingerti a trovare posizionamenti particolari come “Hamburgeria di cinghale”, o chissà cos’altro, ma perlomeno “Hamburgeria”.
Vedrai che già così ti noteranno più turisti di quanto non sia oggi.
Tutti quelli che amano gli hamburger, ad esempio.
O tutti quelli che hanno voglia di carne.
O tutti quelli che vogliono sentire sapori locali.
Ma so già cosa mi avrebbe risposto.
“E tutti gli altri?
Chi ha voglia di pizza, ad esempio?”
“Beh, chi ha voglia di pizza non entrerà”, avrei dovuto rispondergli.
Chi ha voglia di insalata non entrerà.
E nemmeno chi ha voglia di pasta.
“È uno spreco” – mi avrebbe risposto – “Perché io so fare anche la pizza, l’insalata e la pasta!”.
“Benissimo, ma ora senti cosa ho da dirti”, gli avrei allora dovuto rispondere a mia volta:
1) Il fatto che tu sappia farli non significa che tu debba farli per forza
2) Concentrandoti solo sugli hamburger diventerai sempre più competente e abile nell’arte dell’hamburgeria, finchè non ce ne sarà davvero per nessuno
3) Se chi entra ha scelto te, è proprio perché ha voglia di hamburger e quindi sarà disposto a spendere più volentieri, perché sta ottenendo esattamente quel che cercava
4) Se proprio vuoi fare pizza, pasta e insalate, nessuno ti vieta di venderle al cliente in aggiunta, come integrazione all’hamburger, dopo che è entrato e sta ordinando; in questo modo non solo guadagnerai ancora di più su quel singolo pasto, ma otterrai anche che domani quella stessa persona potrebbe scegliere di tornare da te anche per una semplice pizzetta…
Ora, lasciamo da parte il nostro amico dai profondi mustacchi, e veniamo a te e alla tua professione.
Io non so quali siano le tue competenze specifiche, in cosa tu sia davvero più bravo della media, e quale servizio o prodotto nel tuo arsenale sia da considerarsi veramente la punta di diamante.
Ma so per certo che se non smetti di raccontare a tutti che sai fare mille cose, ti stati scavando la fossa da solo.
Stai dicendo né più e né meno al mondo che fra te e il resto della concorrenza non c’è praticamente alcuna differenza, se non forse di prezzo, perché tu sei più conveniente.
Più metti in mostra il tuo ampio spettro di competenze e più confondi le persone e complichi la situazione.
Viceversa, individua la cosa migliore che sai fare e soprattutto come questa possa rappresentare una soluzione vera a un problema o un desiderio specifico di ogni singolo cliente.
E poi comunicalo.
Comunicalo forte e chiaro.
Perché devi conoscere questo paradosso:
le persone sono maggiormente portate ad affidarsi a un Professionista meno competente in termini generali, ma che dichiari di essere specializzato su un problema specifico che alcuni clienti hanno bisogno di risolvere.
È una scelta del tutto irrazionale, a ben pensarci.
Ma è così.
Noi tutti tendiamo a fidarci delle persone che si dichiarano abili (per competenza o semplicemente per esperienza) a operare in un settore specifico.
Perché come clienti noi tutti pensiamo che la nostra situazione sia diversa da quella degli altri clienti, sia particolare.
È per questo che ci serve uno Specialista.
Qualcuno che sappia offrirmi una soluzione pensata appositamente per me.
E allora, nel compilare il nostro “menù” da Professionisti, occorre essere cinici e spietati.
Tagliare tagliare tagliare.