Le misure contano, ma…
Non si può misurare tutto.
(No aspè, così suona brutto, la ridico meglio).
Non si può misurare tutto.
(OK, continua a suonare male, tant’è).
Nella vita e nel business, non si può misurare tutto.
Non c’è sempre un effetto manifesto, figlio di una causa precisa.
Non c’è sempre un perché, non c’è sempre un “questo causa questo”.
Il problema è che siamo abituati fin da piccoli a pensare in termini di causa-effetto.
Studio a scuola perché se studio avrò voti migliori.
Se avrò voti migliori mi prenderanno all’università che voglio.
Se andrò all’Università prenderò una laurea e avrò un lavoro migliore.
Se avrò un lavoro migliore avrò più successo nella vita.
Se avrò più successo nella vita sarò il più figo di tutti i miei amici.
Se sarò il più figo di tutti avrò una moglie fantastica.
E possiamo andare avanti all’infinito.
Ma non è così che funziona.
Quello che sembra un rapporto di causa-effetto, spesso in realtà è solo una banale correlazione.
La confusione fra correlazione e causalità è uno degli errori che facciamo più spesso, e che ci fa inciampare nelle scelte di business.
Quando è che due fenomeni sono semplicemente correlati, ma non necessariamente l’uno causa dell’altro?
Quando esiste una relazione fra i due, ovvero quando aumenta uno, aumenta anche l’altro, e quando diminuisce uno, diminuisce anche l’altro.
Esempio:
se prendi il grafico delle temperature estive, vedrai che vanno gradualmente ad aumentare ogni settimana.
Se prendi il grafico di quanto gelato mangia la gente d’estate vedrai che anche questo aumenta gradualmente.
Allora si potrebbe dedurre che l’aumento della temperatura sia la causa dell’aumento di consumo del gelato?
Beh sarebbe facile pensarlo (più caldo = più gelato consumato), ma No.
I due fenomeni sono solo correlati, non c’è rapporto di causa-effetto.
Ovvero, c’è chiaramente una relazione fra i due, ma non è necessariamente vero che l’uno sia la causa dell’altro.
Si consuma molto più gelato d’estate perché ne viene venduto molto di più: quella è la causa.
La causa dell’aumento di consumo di gelato sta nel fatto che i gelatai scelgono di produrne e venderne di più.
Tanti gelatai aprono, tante gelaterie vendono il gelato.
Certo, ovviamente l’aumento delle temperature favorisce il fenomeno, ma non è quella la causa.
Come te ne accorgi che la causa non sia quella?
Te ne accorgi perché, viceversa, se non ci fosse nessuno a vendere gelato, nessuno lo comprerebbe.
Anche con temperature africane, nessuno comprerebbe gelato.
Quante volte confondiamo la correlazione con la causalità?
Proviamo a chiarirci ancora le idee.
Per esserci un vero rapporto di causa effetto, un fenomeno deve sempre precedere l’altro.
Ma non è solo questione di sequenza temporale e cronologica.
Il primo fenomeno deve essere l’unico, insostituibile motivo per cui il secondo fenomeno avviene.
Ad esempio, se a maggio le temperature dovessero essere ancora fredde – diciamo semplicemente più basse rispetto alla media stagionale – non è detto che il consumo del gelato non possa invece crescere.
Che so, magari i gelatai comincerebbero a produrre e mettere in vendita ugualmente un sacco di gelati, e la gente li comprerebbe lo stesso, magari semplicemente perché ha tanta voglia di estate.
E psicologicamente, mangiare gelati fa sentire le persone più vicine all’estate, anche se le temperature stentano ad alzarsi.
Facciamo un esempio di business.
A volte gli imprenditori, o i professionisti, ma anche i manager, vogliono sapere “Qual è il ritorno sull’investimento di questa attività?”
Ovvero, “se spendo 100, quanto mi rientra in tasca?”
Mi spiace, ma non è sempre così semplice.
A volte non lo sai qual è il ritorno sull’investimento della tua iniziativa di marketing.
Perlomeno, non puoi saperlo prima di cominciare.
Purché tu lo sappia dopo.
Oppure, se vedi che il grafico del tuo investimento in pubblicità va aumentando gradualmente, e vedi che anche quello delle vendite va aumentando gradualmente, non è detto che il primo sia la causa e il secondo l’effetto.
Magari stai vendendo di più perché il tuo prodotto è semplicemente è migliorato.
O perché in quel momento sta andando di moda il tuo prodotto o servizio.
O perché i tuoi venditori sono diventati bravissimi a vendere.
O perché il tuo competitor ha chiuso, o ha fatto una figuraccia di fronte a tutti.
Nelle nostre attività di business non ci possiamo permettere il lusso di sbagliare a definire i rapporti di causa-effetto.
Dobbiamo arrivare a poter mettere la mano sul fuoco sulle cause che producono determinati effetti.
Piccoli insegnamenti che vale la pena cucirsi addosso:
1) Così come sono sicuro che se metto la mano sul fuoco (causa) mi brucio la mano (effetto), allo stesso modo devo essere sicuro al 101 per cento di quale sia la causa che produce un determinato effetto. Nel bene e nel male.
2) In particolare, se quello che voglio conoscere ha a che fare con il perché (causa) dei comportamenti dei miei clienti (effetti), glielo chiedo. La fonte migliore sono loro. Ad esempio, sapere perché comprano da me è altrettanto importante del sapere perché smettono di comprare.
3) In tutta la miriade di situazioni in cui vedi che c’è una correlazione fra due fenomeni, ma non è chiaro se l’uno sia la causa e l’altro l’effetto, ecco allora che diventa indispensabile l’essere umano.
L’intelligenza, il sesto senso, la creatività, l’intuito.
Ecco perché i robot non potranno mai prendere completamente il nostro posto: perché abbiamo la capacità di leggere oltre i dati, oltre le statistiche, oltre le correlazioni.
Possediamo una sensibilità, una capacità di annusare come stanno andando le cose indipendentemente da quello che dicono i numeri, ecco, quella roba lì – come direbbero allo stadio – “Ce l’abbiamo solo noi!”. E guai a perderla.
Ora, domandiamoci: qual è l’ultima conclusione a cui sono giunto nell’analizzare una parte del mio business?
Se la causa non fosse quella che ho individuato ma fosse un’altra, quale sarebbe?