L’errore da non commettere per il tuo business
AMICO:
“Ale, è un mio amico, e avrebbe davvero bisogno di un aiuto per una attività di marketing”
IO:
“Ma chi è?”
AMICO:
“Te l’ho detto, è un mio amico, fa il direttore marketing per una azienda che è nata appena due anni fa. Ma l’azienda stenta, arranca, non performa come i titolari vorrebbero”
IO:
“Mmm.”
AMICO:
“Facci una semplice chiacchierata al telefono, senti se puoi essergli utile”
IO:
“Mmm”
AMICO:
“Dai, devi solo farti raccontare di cosa hanno bisogno e poi vedi, magari gli fai una proposta”
Alt.
Mettiamo in pausa il racconto.
Devi sapere che quella che ti sto descrivendo è una conversazione avvenuta realmente fra me e un mio amico, alcuni anni fa.
E devi sapere anche che se tornassi indietro quella telefonata durerebbe 10 secondi, giusto il tempo di dire “No grazie, non mi interessa, non lavoro così”.
Quello che sto per descriverti è il racconto di un errore che ho commesso.
E l’ho commesso per un semplice ragione:
in virtù dell’amicizia con la persona al telefono, all’epoca decisi stupidamente di derogare a una serie di miei principi a cui invece tenevo sempre fede, e ai quali non ho mai più derogato da lì in avanti.
Perché ti interessa?
Perché sono gli stessi principi a cui dovresti tener fede anche tu, se vuoi rinforzare il tuo posizionamento e migliorare la qualità del tuo lavoro.
Andiamo avanti.
IO:
“Vabbè guarda, solo perchè sei tu. Digli che ci sentiamo lunedì della prossima settimana”
AMICO:
“Dai grande, grazie mille”
La settimana successiva arriva il momento della call con questo direttore marketing.
Ci colleghiamo, con lui c’è una ragazza che fa la Marketing Executive, in pratica l’operativa che smazza il lavoro.
Parliamo per un’ora e mezza filata.
Stimolati dalle mie domande, i due mi raccontano cosa fanno e che tipo di criticità vedono in questo momento nella loro proposta di servizio.
Dialogando, io inizio a suggerire dei possibili percorsi ed attività di marketing per migliorare la situazione.
Si dichiarano estremamente contenti e convinti delle mie proposte, tanto che mi chiedono di formulare un’offerta economica per supportarli nella conduzione delle attività.
Così, nell’arco di pochi giorni, faccio pervenire la mia proposta.
E…
…nessuna risposta.
Spoilero il finale:
trascorrono diversi giorni di silenzio.
Così io scrivo loro quanto segue:
“Buongiorno, dato il silenzio di questi giorni immagino che la nostra collaborazione non sia più di vostro interesse, per cui archivio la pratica.
Buon proseguimento.”
Mi rispondono poco dopo scusandosi per non aver più dato seguito allo scambio, e giustificandosi dicendo che purtroppo, per ragioni di budget, dovranno muoversi diversamente.
Traduco io per voi anime candide:
hanno utilizzato la mia proposta per farsi fare altri preventivi, e una volta trovato quello più economico sono andati avanti con quello.
Lezione imparata: se hai dei principi a cui hai deciso di tenere fede, NON DEROGARE MAI.
Quali sono questi principi, ti starai chiedendo adesso.
Eccoti servito, sto per rivelarteli.
I primi 3 riguardano scelte mie personali, e puoi decidere se farli tuoi oppure no.
Il numero 4 invece devi applicarlo anche tu, necessariamente, da subito.
1) Le “semplici chiacchierate al telefono” non devono esistere.
Perché le chiacchierate normalmente le faccio al bar con gli amici, mentre scolo una pinta dietro l’altra commentando quanto eravamo fighi da giovani e quanto ahimè siamo invecchiati adesso.
Ecco, quella è una chiacchierata.
Quando uno mi racconta un problema e mi chiede un parere e una proposta di soluzione, quella invece è già una consulenza.
2)
Ho deciso da diversi anni di non fare consulenza a dipendenti di azienda.
Questo per una ragione molto semplice: voglio rivolgermi e parlare esclusivamente a chi mette i soldi di tasca propria, ovvero il titolare dell’azienda, o l’imprenditore, o il professionista.
Un direttore marketing, come qualsiasi altro dipendente, per quanto motivato, volenteroso, con visione, ha un potere decisionale che si ferma davanti alla firma finale dell’imprenditore.
Il quale imprenditore, se non ha partecipato alla costruzione della soluzione, potrebbe non capire nulla delle attività proposte, e quindi negare la firma finale magari perché “il prezzo è troppo alto“.
3) Nel sistema che porto avanti, non faccio consulenza a chi non è passato prima da un percorso formativo con me.
Per una ragione molto semplice: perché trovare delle soluzioni a un problema è un lavoro che va fatto in due, e per farlo in due dobbiamo parlare lo stesso linguaggio.
Ecco, fino a qui si tratta di scelte mie personali, perché questo è il modo in cui mi piace lavorare, e ritengo sia il più proficuo.
E, come vedi, nell’episodio che ti ho raccontato, li ho traditi tutti e tre, in virtù di una amicizia.
Ma fino a qui si tratta di qualcosa che puoi scegliere se applicare o meno, anche se io ti consiglio fortemente di farlo.
Il prossimo principio, invece, devi farlo tuo da adesso.
È un ordine! 😀
E anche in questo caso, mi pento di aver derogato all’epoca a questo principio, pur avendone ben chiara in mente la fondamentale rilevanza.
4) Nessuno – ripeto, NESSUNO – deve prendere contatto con te “per vedere se puoi essergli utile”.
Chi ti contatta DEVE GIÀ ESSERE CONVINTO AL 110% che tu possa essergli estremamente utile.
Chi ti contatta deve già averti scelto.
La decisione di affidarsi a te deve avvenire PRIMA del contatto, non DOPO.
E affinché questo si realizzi, non devi permettere a nessuno di prendere contatto con te se prima:
– Non ti ha conosciuto
– Non ha compreso pienamente il tuo posizionamento
– Non ha capito come lavori
– Non si è convinto che per il suo caso specifico sei tu la persona più giusta
SOLO A QUEL PUNTO può avvicinarsi a te e chiederti quali sono le condizioni economiche.
E, credimi, a quel punto è estremamente raro che non accetti la tua proposta.
Prima di tutto perché se ha scelto di rivolgersi proprio a te è perché ha capito che sei colui/colei che fa proprio al caso suo.
(tutti quelli che non ti considerano la persona giusta, infatti, si sono già auto-scremati prima).
E in seconda battuta, perché a quel punto tu stesso farai tutto il possibile per averlo a bordo, magari anche attraverso delle condizioni vantaggiose.
Perché?
Perché anche tu desidererai lavorare con questo cliente.
Perché un cliente che ti ha già scelto è un cliente con cui è molto più piacevole lavorare, ed è per questa ragione che è anche tuo interesse accoglierlo fra le tue fila.
È la stessa differenza che passa fra andare in un negozio per vedere se trovi qualcosa che ti piace…
…e l’andare in un negozio per comprare esattamente quell’abito che hai visto in giro e che ti piace da morire.
Ecco, tu devi diventare esattamente quell’abito.