Marketing: anno nuovo, ripartiamo dalle fondamenta
È il primo blog post del 2020, lo onoriamo ripartendo dalle fondamenta del marketing.
Giorni fa ho tenuto un corso di Marketing rivolto a piccoli imprenditori del mondo Automotive.
Amo lavorare con questo tipo di persone, perché sono lavoratori veri.
Imprenditori che si sporcano le mani, e tutti i giorni alzano la serranda la mattina presto e rincasano la sera tardi.
Gente vera, autentica, che conosce il valore della fatica e che si spreme le meningi per migliorare la propria attività.
Uno di loro mi ha chiesto:
Io marketing non ne ho mai fatto. Sai, quello che spesso mi chiedo è: la mia azienda va bene, i Clienti li ho. Perché dovrei fare marketing?
La domanda è più che legittima.
Noi abbiamo una concezione del marketing come qualcosa di negativo.
Una roba alla Vanna Marchi con cui si imbambolano le persone allo scopo di spillar loro soldi.
Sì, il risultato finale è che ti daranno i loro soldi.
Ma il fatto è che saranno felici di darteli, perché a farlo saranno soltanto coloro che riceveranno sicuramente dal tuo servizio un beneficio reale che vale molto di più dei soldi che ti hanno dato.
Quello che faceva Vanna Marchi si chiama truffa: raccontare bugie per convincere poveri sprovveduti a dar loro soldi in cambio di…nulla.
Il marketing è esattamente l’opposto: significa coltivare il mercato affinchè persone che ancora non hanno trovato quel che stanno cercando lo trovino precisamente in te. Per davvero.
E allora a che ti serve il marketing?
Dipende.
Se non hai clienti, ti serve ad averne.
Se hai clienti ma margini poco, ti serve a marginare di più.
Se margini a sufficienza, ma ti fai il culo appresso a clienti ingestibili, ti serve a scremare i tuoi clienti e ad averne sempre di migliori, con cui è piacevole lavorare.
Il problema è che non ci sei solo tu.
È pieno di gente che fa il tuo stesso lavoro. E molti probabilmente non hanno nulla da invidiare alle tue competenze o alla tua esperienza.
Si chiama competizione ed è il motore che muove il mercato.
Per conquistare il primato nel proprio settore a discapito dei concorrenti, spesso, la maggior parte, decide di usare, come unica leva commerciale, il prezzo di vendita.
E tu gli vai dietro sbracando il prezzo ancora di più.
Ecco, il Marketing serve a vincere sulla concorrenza indipendentemente dal prezzo.
Come si fa il marketing?
Con 3 parti del tuo corpo.
1. Il marketing si fa con gli occhi.
Gli occhi sono quelli dei tuoi Clienti o potenziali tali.
È un po’ come nel film “Amore a prima vista” di Vincenzo Salemme (sulle citazioni colte andiamo fortissimo), dove al protagonista montano addosso gli occhi di una donna defunta, e come per incanto inizia a vedere il mondo come lei.
Marketing è innanzitutto vedere le cose come le vedono i tuoi Clienti.
È uno sforzo enorme, e non riesce nemmeno sempre. Ma è l’unico modo per usare bene gli occhi.
Vedere attraverso gli occhi del Cliente significa produrre CIO’ CHE VUOLE, e NEL MODO in cui lo vuole.
2. Il Marketing si fa con la testa.
Già, perché quando hai “visto” cosa vuole il tuo Cliente, e “come lo vuole”, si tratta di trovare la maniera di darglielo IN MODO REDDITIZIO
Questa è un’area su cui ci si scontra spesso.
Finché continuiamo a pensare il marketing come l’attività che ogni tre per due deve sviluppare idee briose e originali, allo scopo di diventare “virali” su qualche social, butteremo via un sacco di soldi.
Il marketing non funziona con i “secondo me è bello”, “secondo me è efficace”. Il marketing funziona con “ha prodotto margine” oppure “NON ha prodotto margine”.
3.Il marketing si fa con le mani.
Sì perché bisogna che a una certo punto ci si sporchi le manine e si FACCIANO cose.
Analisi della concorrenza, ricerche di mercato, analisi dei Clienti avatar, sviluppo dei prodotti, determinazione del pricing, definizione di pacchetti e offerte, creazione di contenuti in vari formati, promozioni, eventi, pubbliche relazioni, merchandising, Public Relation, …
Tutta questa robina non si fa da sola.
Puoi farla da solo o farti aiutare, ma bisogna che gli stai dietro.
Non è facile.
Io stesso mi trovo non di rado in affanno.
Ma non c’è altra via.
Una definizione.
Ne ho sentite a vagonate di definizioni di marketing.
Una che mi piace, anche se un filo “filosofica” è questa:
Profitable Customer Satisfaction
=
Redditività ottenuta attraverso la soddisfazione dei Clienti.
Esprime la verità: rendere i tuoi Clienti felici di lavorare con te, e far sì che questa loro felicità sia redditiva per te.
Vi do la mia definizione personale, più articolata.
Dire:
– le cose giuste
– alle persone giuste
– nel momento giusto
– nel modo giusto
così che abbiano un motivo per
– scegliere di agire invece che star fermi
– scegliere di agire con te e non con i competitor
– scegliere di agire oggi
– continuare ad agire anche domani
In ognuno di questi singoli punti c’è un mondo da esplorare.
Che dite, lo esploriamo nel 2020?