Marketing, Comunicazione e Vendita spiegati facile
Parecchi anni fa lavoravo come Communications Manager in una multinazionale francese.
Il reparto Comunicazione stava insieme al reparto Marketing.
“Marketing & Communications”, si chiamava.
Ed era…sbagliato.
Anni dopo, lavoravo per una multinazionale italiana, stavolta lato Marketing.
E il Marketing era insieme al reparto Sales.
“Sales & Marketing”, si chiamava.
Ed era…sbagliato anch’esso.
Oggi ti spiego una volta per tutte la differenza fra il Marketing, la Comunicazione e le Vendite.
Vedrai che è molto più semplice di quello che sembra.
Cosa vuol dire Marketing
Gli anglofoni riescono a capirlo in modo più istintivo, perché loro posseggono la parola “Market”, che significa “Mercato”.
Per noi è meno intuitivo, perché “Marketing” non ha una traduzione reale nella lingua italiana.
Potremmo tradurlo come “Lavorare il mercato”, ma continua a capirsi poco.
Il Marketing è la strategia con cui aggredisco il mio mercato di riferimento.
Possiamo suddividerlo in Marketing analitico, marketing strategico e marketing operativo.
In poche parole:
- Analizzare del mercato
- Definire la strategia per aggredirlo
- Fare operativamente delle cose per concretizzare la strategia
Eh?
È più facile detta così vero?
L’analisi mi consente di capire dove posizionarmi.
Lo abbiamo detto mille volte.
Il marketing comincia con il Posizionamento.
Senza Posizionamento non funziona tutto il resto.
Con la strategia poi definisco cosa voglio fare concretamente.
E poi non devo fare altro che fare le cose che ho deciso di fare.
Fine.
Cosa vuol dire comunicazione
La comunicazione è quella roba che mi serve per far arrivare il mio messaggio all’esterno.
Già perché io posso aver fatto una analisi perfetta e aver definito un posizionamento in modo straordinario…
…ma se resta tutto nella mia testolina è un esercizio di stile totalmente inutile.
Con il marketing ho stabilito qual è il mio messaggio, come deve arrivare, a quale target e con quale scopo.
La comunicazione consiste nel costruire quel messaggio in modo appropriato.
Una comunicazione efficace, infatti, fa sì che quello che voglio dire alla gente arrivi esattamente come io l’ho immaginato, e induca a compiere esattamente le azioni che io ho previsto.
La comunicazione consiste nello scrivere, a seconda dei casi, dei testi coerenti con il marketing che ho definito, realizzare video sintonizzati con la strategia che ho messo a terra, parlare in pubblico in modo allineato con quello che ho stabilito essere il mio posizionamento.
Cosa vuol dire vendita
La vendita è lo scopo ultimo di tutto il circo che ho messo in piedi.
Quando sento qualcuno dire che si può fare marketing e comunicazione anche senza vendere mi viene il sangue agli occhi.
Certo, puoi farlo, ma a che pro?
È come dire che inviti a cena la persona che ti piace, la corteggi, fai colpo, e poi la lasci sotto casa e te ne vai dicendo “Grazie è stata una bellissima serata, ma da te non voglio niente, né ora né mai”.
Cioè, lo puoi fare, nessuno te lo impedisce, ma mi devi spiegare perché.
Stesso discorso per la vendita.
Di fronte a campagna insensate, sento gente dire “Eh ma devi capire che questa campagna non l’hanno fatta per vendere, l’hanno fatta per fare Awareness”.
Ok, ma l’Awareness (ovvero il “farsi conoscere”) ha senso solo se è il primo step per poi arrivare a vendere.
Farsi conoscere tanto per poter dire che ti conosce un sacco di gente a che serve?
La vendita è la finalizzazione di tutto il lavoro che abbiamo fatto.
È vero, puoi vendere anche senza fare marketing e comunicazione, ma è enormemente più faticoso, frustrante e demotivante.
Vendere è più facile e anche più bello se arriva come ultimo step dopo una strategia di marketing ben fatta e una comunicazione messa a terra in modo coerente.
Certo, in ogni caso dovrai sapere come vendere.
Dovrai saper rassicurare il cliente, dovrai convincerlo definitivamente che quella è la scelta giusta da fare, dovrai allettarlo con una proposta irrinunciabile.
A volte dovrai anche saper negoziare, perché non sempre la tua proposta verrà accettata immediatamente senza battere ciglio.
Ma capisci da te come questo sia enormemente più semplice e snello se arriva dopo un lavoro ben strutturato di marketing e di comunicazione, no?
Mettiamola così, allora.
Marketing – Comunicazione – Vendita non possono essere scissi.
Sono come un tavolino a tre gambe, se ne togli una, o peggio ancora due, il tavolino cade.
- Il Marketing senza Comunicazione è una meravigliosa strategia che però resta ferma nella testa di chi l’ha pensata.
- La Comunicazione senza Marketing sono parole al vento senza un capo e una coda, con punte di creatività fine a se stessa.
- Il Marketing e la Comunicazione senza Vendita sono uno spreco inutile di soldi e tempo.
- La Vendita senza Marketing e Comunicazione è difficile, faticosa, e sempre al ribasso.
Marketing – Comunicazione – Vendita sono come un triangolo equilatero.
Vanno curati tutti e tre i lati per far sì che il triangolo sia solido.
È un lavoro costante di continuo raffinamento, ed è tutto meno che facile.
Ma man mano che si procede, le cose diventano sempre più chiare davanti ai tuoi occhi.
Ed è un bel panorama.