La battaglia del marketing

Una volta ho visto un video in cui un cameriere riusciva a vendere ai commensali di una tavola una brocca d’acqua a 50 dollari.
Raccontando che era un’acqua speciale.
Non ricordo cosa dicesse, qualcosa tipo

“è un’acqua raccolta col cucchiaino, dalle sorgenti a 4000 metri, trasportata poi in città sulle spalle delle capre, con poteri depuratori inarrivabili che ti fanno tornare vergine”.

Non lo so, la verità è che non me lo ricordo cosa dicesse.

Ma immagina qualcosa di veramente affascinante.

Inutile dire che ovviamente l’acqua veniva da un semplice rubinetto.

Ripeti con me:
il marketing non è una battaglia di prodotti.
Il marketing è una battaglia di percezioni.

Non vinci se hai il prodotto migliore.
Non perdi se hai il prodotto peggiore.
Perché?

Perché non esiste il prodotto oggettivamente migliore.
Non esiste una realtà oggettiva.
Esistono piuttosto le percezioni.

Ribatterai:
“non è vero.
Intorno a me vedo i muri, gli alberi, le montagne, i gatti, le caviglie col risvoltino.
Se le vedo vuol dire che ci sono.”

Appunto!

Ci sono proprio perché le vedi.

Se tu non potessi vederle, né toccarle, insomma se tu non potessi usare i 5 sensi, quelle cose per te non ci sarebbero.

Quello che voglio dire è che le percezioni sono più importanti della realtà oggettiva.

Per noi esiste solo quello che vogliamo vedere.

Persino i muri, gli alberi, lo schermo da cui stai leggendo, esistono SOLO SE ci sono delle percezioni che li fanno esistere.

Allo stesso modo, la qualità di un prodotto esiste SOLO SE ci sono delle percezioni che la fanno esistere.

Qualche anno fa a Milano, McDonald ha fatto un esperimento carino.

Senti qua.

Sai come si dice degli hamburger di McDonald no?
“Sono grassissimi!”, “Fanno male”, “Sono di plastica”.

Allora cosa fa McDonald:
apre un nuovo ristorante, ma lo “traveste”.

Lo apre in collaborazione con due famosi chef, volti di Masterchef Italia.

Ci mette sopra un’insegna con un nome che richiama la cucina gourmet.

Ma i prodotti sono tutti di McDonald, le attrezzature sono di McDonald, persino i dipendenti sono di McDonald.

Arriva il giorno dell’inaugurazione di questa bellissima hamburgeria così chic.

I commenti della gente nei primi giorni sono entusiasti.

“Buonissimi” “Squisiti” “Ottimi” “Incredibili”

Non ci credi?

Guarda qui: https://youtu.be/niq48qLQpvY

Dopo i primi tre giorni di attività, durante i quali i clienti avevano fatto la fila per leccarsi i baffi, un giorno, d’improvviso, col locale affollatissimo, viene svelato l’inganno!

In modo teatrale.

L’insegna va giù e si scopre l’insegna di McDonald.
Il muro va giù e svela la tipica cucina di McDonald, coi dipendenti in classica uniforme arancione.

Niente di nuovo, ragazzi.

Ti è mai capitato di vedere quei video su YouTube, in cui il violinista di fama internazionale suona in metropolitana vestito da clochard?

Nessuno si ferma a sentirlo.
Niente di nuovo.

E’ la scoperta dell’ovvio.

Ti sei convinto ora?

Le percezioni contano più della realtà.

Prendi due oggetti simili.
Due matite, ad esempio.

Una delle due è una normalissima matita, di quelle che trovi sfuse in cartoleria.

L’altra è stata realizzata dalle mani artigiane di un anziano monaco tibetano, scomparso ormai vent’anni fa.
Ha intagliato il legno e la grafite secondo una tecnica tramandata di padre in figlio.
Ne esiste un unico esemplare, tutti gli altri sono stati distrutti.
…
Ascolta la mia domanda.

Sei disposto a spendere qualcosa di più per questa matita?

Immagino la risposta sia sì.

Le percezioni sono più importanti della realtà.

Ora, questa roba qui la saprebbe dire un qualsiasi studente di psicologia del primo anno.
Non è che sia una verità rivelata.
Il fatto però è che siamo tanto bravi a dimenticarcene.
E c’è un altro fatto che rende il tutto ancora più interessante.
Ed è questo.

Molto spesso non si tratta di percezioni nostre, che ci siamo fatti con la nostra esperienza.
No.

La maggior parte delle volte si tratta di percezioni di seconda mano.

Percezioni che prendiamo in prestito dagli altri secondo la logica del:
“Lo sanno tutti che le auto giapponesi sono affidabili!”
“Lo sanno tutti che i vini italiani sono i migliori!”
“Lo sanno tutti che la roba di McDonald fa schifo!”

Allora che significa questo per noi?

Niente, se sei un cliente.
Non significa niente.
Continua a gustarti le tue percezioni, tanto alla fine è quello che conta.

Se hai un prodotto da vendere, invece, deve arrivare un momento in cui, oltre a preoccuparti della qualità del tuo prodotto, dovresti cominciare a preoccuparti di:

“Come è percepito il mio prodotto?”

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