Perché come Professionista hai un Problema in più e lo devi risolvere
Ci hai mai pensato?
Chi vende Beni può godere di un piccolo grande vantaggio rispetto a te, che vendi Servizi.
E il vantaggio è questo:
i Beni si possono toccare, annusare, sentire, stringere in mano, gustare.
Prima di scegliere se acquistare o meno, quindi, chiunque può farsi un’idea piuttosto precisa del bene in sé.
Se voglio comprare un nuovo smartphone, posso andare al negozio e toccare con mano le differenze fra i diversi modelli.
Posso soppesarli e individuare così il più leggero.
Posso smanettarci un po’ e trovare quello col sistema operativo più intuitivo.
Posso scattare una fotografia e testare immediatamente la resa della fotocamera.
Un potenziale cliente, prima di procedere all’acquisto, ha tutto il tempo e il modo di “studiare” il bene e analizzarlo, avendolo ben presente di fronte agli occhi.
Aggiungo: nel caso di un Bene, le sue caratteristiche possono essere molto facilmente spiegate e argomentate da parte del venditore.
Sono oggettive, non c’è un granché da discutere.
Se sto scegliendo una nuova automobile, e il venditore mi mostra un modello con un motore da 612 cavalli, questo sarà più potente di un modello col motore da 530 cavalli.
Un bagagliaio da 600 litri è più capiente di un bagagliaio da 400 litri.
Fine lì, non c’è da discutere.
E aggiungo ancora: nella maggior parte dei casi, la natura di quasi tutti i beni è già conosciuta dalle persone, poiché ne hanno avuto esperienza in passato.
Che sia esperienza diretta (li hanno usati loro in prima persona) o anche indiretta (li hanno visti usare da altri).
Voglio dire, a meno che non si tratti di beni completamente innovativi e rivoluzionari (ma anche in quel caso, esiste comunque l’esperienza con i Beni “antenati”), nella stragrande maggioranza dei casi ognuno di noi ha avuto qualche esperienza in passato in cui è venuto a contatto con quel Bene, o con un Bene simile, in modo più o meno diretto.
Per fare un esempio scemo: se devo scegliere in quale pizzeria andare a cena stasera, selezionando fra due pizzerie in cui non ho mai mangiato prima d’ora…
…nonostante non conosca le pizzerie in questione, il concetto di pizza nella mia testolina ce l’ho comunque ben chiaro.
Perché ne ho mangiate a centinaia nella vita.
Per cui se mi dicono: “Da Ciro” si mangia la pizza alta, mentre a “La Bella Roma” si mangia la pizza bassa, io so già che preferirò la seconda perché preferisco la pizza bassa.
Anche se non ho mai provato nessuna delle due pizzerie, nella mia esperienza passata esistono diversi elementi e pezzi di vita che mi aiutano a decidere.
Oppure, se devo comprare un barbecue da mettere in giardino, anche se non ne ho mai avuto uno, conosco quasi sicuramente qualcuno che lo possiede, e che saprà darmi delle indicazioni utili.
E se anche non conosco nessuno, le recensioni – o addirittura le schede prodotto – che si trovano online sono lì apposta per darmi tutte le risposte.
Per chi vende servizi, invece, il gioco è completamente differente.
Innanzitutto, i servizi non si possono stringere in mano, né annusare, né accarezzare, né ascoltare, né gustare.
Se devo comprare una consulenza legale, non posso provarla prima.
In secondo luogo, un servizio ha poche caratteristiche oggettive.
Mentre posso dire, senza tema di smentita, che un bagagliaio è più capiente di un altro, non posso dire con altrettanta oggettività che un Personal Trainer è più capace di un altro.
(Capace in cosa? Capace in base a che? Capace perché?)
In terzo luogo, in moltissimi casi, quando compro dei servizi non ho alcuna esperienza pregressa in merito.
Chi si rivolge a un Social Media Manager, spesso e volentieri non ha mai usufruito di servizi del genere.
Chi va da uno psicologo, spesso e volentieri è alla sua prima esperienza.
Chi acquista percorsi di Coaching, spesso e volentieri non ha mai comprato niente di simile prima.
Non è una regola sempre vera, ma la tendenza è in questa direzione.
E aggiungo anche un pezzo:
non solo il cliente spesso non hai mai avuto esperienze in merito, ma non di rado fatica anche ad afferrare i contorni, l’essenza e il funzionamento di quel servizio.
Per dirla in modo molto spiccio: chiunque di noi è in grado di capire se un divano (che è un Bene) è più comodo di un altro…
…ma quanti di noi sono in grado di capire se una seduta di psicoterapia (che è un Servizio) è condotta meglio di un’altra?
O se un servizio fotografico è migliore di un altro?
Tutto ciò quindi cosa comporta?
Ti rispondo subito: comporta uno sbattimento niente male, soprattutto per chi compra.
Già.
Perché chi compra vive uno stress enorme.
Lo stress di doversi orientare fra Professionisti di ogni tipo, che magari promettono la luna, ma quale sia la qualità reale nessuno può dirlo veramente.
E il cliente sa che la reale qualità del servizio verrà fuori soltanto strada facendo, quando ormai sta già usufruendo del servizio acquistato e pagato.
In questo contesto stressante e frustrante, in cui la maggior parte degli elementi sono completamente intangibili e inafferrabili, il cliente non sa bene che pesci prendere.
Nell’acquisto dei servizi, i clienti percepiscono quindi maggiore rischio ed incertezza di quanto avvenga nell’acquisto di beni.
Questo perché è molto difficile valutare il servizio prima dell’acquisto.
Per vendere un servizio, quindi, bisogna creare un rapporto di fiducia prima dell’acquisto, senza il quale nulla si concretizza.
Ecco perché, nel mondo dei servizi, prima che i clienti si convincano ad acquistare è necessario farli avvicinare al tuo mondo in modo graduale.
Per ogni settore ci saranno dettagli e tempistiche differenti, ma di base il concetto è:
devi trovare un modo per far sì che le persone in target entrino nel tuo ecosistema molto prima rispetto a quando avranno realmente bisogno di te.
Iniziare una relazione con il potenziale cliente prima dell’acquisto è indispensabile.
Devi trovare un modo per riprodurre quel meccanismo che avviene normalmente nel mondo della vendita di Beni, in cui le persone hanno modo di testare il prodotto (per esperienza diretta, o tramite esperienza altrui) prima di procedere all’acquisto.
Questa dinamica è l’unica che consente di vendere i servizi più facilmente, e vendere a prezzi più alti.
Devi tirare le persone dentro al TUO film, farle appassionare alla trama, farle innamorare dei personaggi, farle emozionare per gli intrighi della narrazione.
E tutto questo puoi farlo anche ben prima che realizzino di avere un determinato bisogno che solo tu puoi soddisfare, e decidano dunque di voler spendere dei soldi con te.
Questo passaggio nel tuo Ecosistema, prima di acquistare, ha la precisa funzione di restituire ai clienti quella dimensione di “prova”, di “test”, di “esperimento”, che normalmente vivono quando devono scegliere un bene piuttosto che un altro.
Rinunciare a questo film equivale a lasciare al caso tutto il processo d’acquisto del cliente.
Il Marketing, quindi, per un Professionista o Solopreneur, dovrebbe essere volto in primis a costruire questo Universo in cui accogliere persone in target, e lasciare che si innamorino della Storia che hai da raccontar loro.
Finché non saranno profondamente convinte che la loro Principessa non puoi essere che tu.