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Scienza della persuasione?

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Ho una specie di malattia.

Ovunque mi giri, chiunque ascolti, mi sforzo sempre di cogliere gli elementi della sua comunicazione, consapevoli e non (spesso non).
Poi registro quelli che funzionano meglio.
Il cervello umano funziona per tutti allo stesso modo, in fondo.
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Se avessimo la possibilità di vedere un video di Alessandro Magno che arringa il suo esercito
(oh, giusto per capirci, Alessandro Magno è uno che a 22 anni ha convinto decine di migliaia uomini a marciare dalla Macedonia all’India tra sofferenze inenarrabili), ecco, in quel video noi probabilmente troveremmo qualcosa di familiare, qualcosa di già visto, magari già ascoltato in qualche talk show elettorale.

E ancora, se vedessimo un video di Napoleone, o Giulio Cesare, e lo mettessimo a paragone con i video di Mussolini, Hitler, Berlusconi, Renzi, Obama, Salvini, Di Maio, Grillo, Martin Luther King, Trump, Clinton, Kennedy, ecco vedremmo ancora qualcosa di familiare.

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Per inciso, quella che ho menzionato è tutta gente che ha ottenuto il potere non dall’alto, dagli Déi o dalla famiglia, ma se lo è guadagnato con il consenso popolare.

👉🏼 E se, a livello superficiale, tra gli stili comunicativi di questi, e tanti altri personaggi, si riscontrano evidenti differenze, a livello un po’ più profondo ci accorgiamo che seguono tutti le stesse leggi.

✋🏼
Aspetta un momento.
Ho detto leggi?
Stai quindi dicendo che è una scienza, la comunicazione?
Una scienza che segue addirittura delle leggi?

👍🏼
La risposta è sì.
E’ una scienza la comunicazione, che segue delle leggi.
Certo, non leggi rigide come quelle della fisica o della chimica, ma comunque delle leggi.
Se combini degli agenti chimici allo stesso modo, otterrai sempre lo stesso risultato.
Lo stesso non si può certo dire per gli esseri umani:
dato uno stesso stimolo, due esseri umani reagiranno in modo diverso.
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Ma è sempre bene ricordare che,
per quanto prevedere il comportamento di un singolo individuo sia pressoché impossibile,
prevedere invece il comportamento di una massa di individui è, al contrario, molto prevedibile.

📚 Andatevi a rileggere “La psicologia delle folle” di Le Bon.
(Gustave Le Bon, non Simon dei Duran Duran).
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Ci sono dei meccanismi, dei trigger che, dato un certo stimolo, scattano automaticamente nella testolina bacata delle persone.
E queste leggi diventano ancor più importanti nel mondo di oggi, in cui siamo bombardati di comunicazione.
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❓Lo sapevi che alcuni parlano di nuovo autoritarismo?
Già.
Un autoritarismo che non si basa più sulla repressione e sul potere, ma piuttosto sulla forza della persuasione.

🧐
Siamo vaccinabili contro la persuasione?
Sì, un pochino.
Non del tutto.
E solo a patto di conoscere la grammatica e la sintassi di questa scienza.
Riconoscere quando le leve della persuasione si stanno attivando è sempre un bene.

🚀
Butto giù 4️⃣ esempi semplici semplici, di situazioni facilmente osservabili intorno a voi.
Sarò felice di sentire i vostri, non vi fate desiderare.

1️⃣
Occhio quando di fa leva sulle emozioni e sui sentimenti, piuttosto che sulla ragione.
Perché le emozioni offuscano il ragionamento, lo inibiscono.
È difficile essere lucidi se abbiamo delle emozioni che stanno montando dentro.
Vale in primis per le emozioni negative, ad esempio il senso di colpa o la paura.
E’ difficile prendere decisioni ponderate quando siamo immersi in uno scenario drammatico che qualcuno ci sta pennellando di fronte agli occhi.

👉🏼 Se ti faccio vedere quanto è facile morire all’improvviso,
e quanto dolore puoi provocare nei familiari che restano,
è più difficile per te,
un attimo dopo,
rifiutare la polizza assicurativa che ti sbatto davanti agli occhi.
Se ti dico che sei di fronte a un pericolo per i tuoi figli,
diventa più difficile per te non darmi il tuo voto
quando ti garantisco che farò di tutto per cancellare il pericolo.
Ma vale anche per le emozioni positive:
pensate ai raduni di certi guru – internazionali, ma anche di casa nostra -, dove ti pompano l’adrenalina a mille gridando quanto sei unico e speciale, prefigurando le mirabolanti imprese che potresti compiere.
E proprio quando sei al massimo dell’entusiasmo e ti senti superman, tac, ti piazzano la loro offerta.

2️⃣
Occhio quando si mette in gioco un premio.
Più è grande e più è appetitoso il premio, maggiore è il rischio che sia stato messo lì come esca per farti adottare i comportamenti desiderati.
“Se fai questa azione ti do la promozione”
“Se fai questo ti porto a cena”
“Se mi dai il tuo voto avrai tasse più basse”
Difficile dire di no all’occasione unica di “svoltare”, no?
Voilà.

3️⃣
Occhio quando si solletica il nostro ego.
Ricorda: a ciascuno di noi piace piacere.
Piacere è piacevole.
Quando qualcuno va a stuzzicare il tuo io, pizzicando corde che ti fanno sentire più bello/a, più avvenente, più intelligente,
ecco quello potrebbe essere un segnale di tentata persuasione.
Il politico che ti dice
“Voi siete tutte persone assennate e ragionevoli, e quindi sarete certamente d’accordo che questa sia la cosa giusta da fare”.
La commessa che ti fa
“Lei è una signora cosi avvenente, guardi questo accessorio che la impreziosisce”.
Il capo che ti dice
“Questa attività la stiamo proponendo solo ai dipendenti migliori”.

4️⃣
Occhio al senso d’appartenenza, costruito ad hoc, verso un gruppo specifico.
Quando senti di appartenere visceralmente a un gruppo, ricorda:
se c’è un forte “noi”, c’è sempre un forte “loro”.
E “loro” diventano per forza tuoi avversari. Se non nemici.
Mentre “noi”, ovviamente, siamo i puri, i migliori, i meritevoli, gli eletti.
Meccanismo tipico delle sette, manipolatrici per eccellenza.
Ma possiamo trovarlo facilmente applicato in altri contesti.
(ti vengono in mente?…)
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In generale, nel prendere decisioni, una buona “autodifesa” è quella di utilizzare come metro di giudizio il raggiungimento dei propri obiettivi.

Domandarsi cioè,
“ma questa cosa che mi stanno chiedendo di fare, questo prodotto che mi stanno chiedendo di comprare, questo partito che mi stanno chiedendo di votare,
è funzionale al raggiungimento dei miei obiettivi personali, professionali, di vita?
Mi serve a raggiungere i miei obiettivi oppure no?”.

😊
Vedi, la persuasione non è una cosa malvagia.
Se il medico mi persuade a curarmi, è bene.
Se il commesso mi persuade a comprare un vestito che effettivamente mi dona, è bene.
Se il capo mi persuade a prendermi una responsabilità che mi farà davvero crescere, è bene.
Se il politico mi persuade a votare un programma che porta sviluppo al paese, è bene.
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E aggiungo, spesso è anche piacevole lasciarsi persuadere.
Ci sono molti casi in cui mi accorgo che mi stanno persuadendo, e la cosa mi piace.
Lasciarsi convincere può essere bello.

👎🏼La persuasione è un male solo se mi convince ad agire contro la mia volontà.
O addirittura contro i miei interessi.
🔥Essere in grado di cogliere la differenza fra questi due opposti scenari, questo fa tutta la differenza del mondo.