So perché ti senti sporco/a quando vendi
So perché ti senti sporco/a quando vendi.…ovvero, come vincere la “paura di vendere”.
Fra noi professionisti, ovvero persone che vendono servizi per vivere, viene spesso fuori il tema dell’”etica del vendere“.
Fra tutti noi che svolgiamo una professione autonoma, come Professionisti o come Solopreneur, circola una sorta di tabù duro a morire:
quello per cui “vendere è peccato“.È interessante notare come lo stesso tabù però non valga per i grandi imprenditori.
Chi gestisce grandi aziende , infatti – con dipendenti, strutture, magazzini, punti vendita, divisioni, reparti, … – si trova incredibilmente sollevato da questo “peso della vergogna“.
Per qualche curiosa ragione, agli imprenditori è concesso vendere senza remore.
È concesso fare marketing.
È concesso fare pubblicità.
Non solo è concesso, è anzi molto ben visto e oggetto di plausi e complimenti.
- “Meravigliosa questa pubblicità!”
- “Un prodotto eccellente, davvero da comprare!”
- *”Quell’azienda ha una strategia di marketing straordinaria, merita davvero tutti i miei soldi!”.
Una bislacca legge non scritta, infatti, dice che se conduci una impresa propriamente detta, non solo sei “tenuto” a vendere, ma anzi…… quanto più vendi a prezzi alti e con una strategia robusta e manifesta, tanto più sei bravo e degno di lodi!
E fin qui tutto bene, io non ho nulla da obiettare, figuriamoci.
Quello che mi lascia invece perplesso è come mai questi slanci di lodi non valgano quando l’impresa che conduci è semplicemente… te stesso/a.
Se sei un Professionista o un Solopreneur – insomma, se lavori autonomamente -, ecco che allora “vendere” i tuoi servizi, e farlo attraverso una chiara e luminosa strategia di marketing ti fa diventare automaticamente uno stronzo.
Un avaro.
Uno spregiudicato.
Un professionista poco etico, addirittura.
E non sto parlando delle restrizioni di alcuni Ordini Professionali (medici, avvocati, psicologi, …) che addirittura regolano forme e modalità con cui i Professionisti possano proporre i propri servizi sul mercato.
Non entro nel merito semplicemente perché questa “vergogna della vendita” tocca intimamente tutte le categorie di professionisti e di solopreneur, e non è affatto legata a questa o quella restrizione dall’alto.
Per qualche inspiegabile ragione, quando hai deciso di proporti sul mercato come Professionista, o come Solopreneur – insomma come singolo individuo che si presenta al mercato con la sua faccia e il suo nome e cognome -,
ti sono scattate nella testa una serie di molle mentali per cui hai sentito dentro di te che il marketing non sarebbe mai stato parte della tua attività.
Prima di tutto, perché non avesti mai avuto bisogno di fare marketing.
Già, perché il passaparola nel tempo avrebbe fatto tutto il lavoro al posto tuo.
Il meccanismo avrebbe infatti funzionato così:
- Avresti dimostrato di essere capace.
- Quindi avresti avuto clienti contenti.
- Quindi questi clienti avrebbero parlato bene di te.
- Quindi sarebbero arrivati altri clienti.
Facile no? E poi – ed ecco la seconda illusione – fare marketing non sarebbe stata una scelta “etica”.
“Sei un/a Professionista, dannazione.
Ci metti la faccia!
Non puoi mica sporcarla facendo vedere che sei attaccato ai soldi.
Non puoi mica infangare il tuo nome mostrando di desiderare – pensa un po’! – più clienti, o clienti migliori.
Non puoi mica incrinare la tua reputazione dando l’impressione che vuoi vendere i tuoi servizi, e che non lavori soltanto per passione”.
E così, un po’ perché ritenevi di non averne bisogno, un po’ perché lo consideravi una roba sporca, l’idea di fare marketing ti ha fatto sentire in difetto al solo pensarci.
La sensazione è che esista una convinzione diffusa per cui un professionista e solopreneur dovrebbe:
- attirare clienti soltanto col passaparola spontaneo
- avere prezzi più o meno “medi”
- non fare mai proposte od offerte, perché “*i clienti devono arrivare da soli”.
- E così accade che un personal trainer balbetti di fronte all’idea di alzare i prezzi.*– “eh ma non sono mica la Virgin, io…”
- Succede che uno psicologo non se la senta di chiedere tariffe più alte*– “il mio lavoro consiste nel far del bene alla gente, non posso approfittarne”.
- O un musicista esiti al pensiero di avviare una strategia di marketing*– “la musica è passione, cosa penseranno se faccio vedere che voglio guadagnarci sopra?”.
- L’alone che circonda il marketing ha i riflessi della truffa e del raggiro.
E non biasimo chi lo vede così.
La responsabilità è di chi, a tutti i livelli, ha agito in modo scorretto.
Ma qual è invece il significato del marketing?
Non esiste una traduzione specifica in italiano.
Possiamo tradurlo come “Lavorare il mercato”.
Che consiste, in estrema sintesi, in
- studiare i clienti
- analizzare i concorrenti
- definire i propri punti di forza rispetto alla concorrenza
- fare in modo che questi vengano comunicati efficacemente per permettere a clienti in target di poterne fruire.
E qui arrivo al nocciolo.
“punti di forza comunicati efficacemente per permettere a clienti in target di poterne fruire”.
Se non comunico efficacemente, quello che ottengo è che decine, centinaia, forse migliaia di persone non potranno mai fruire dei benefici che sarei in grado di offrire loro.
È vero, Vostro Onore!
Per fare marketing bisogna entrare nella mente di potenziali clienti.
Confesso, Vostro Onore!
Per fare marketing si prova a modificare il pensiero di alcune persone, e persino i comportamenti.
Svuoto il sacco, Vostro Onore!
Per fare marketing si cerca di persuadere le persone ad agire come vorremmo noi.
Non lo nego affatto.
MA L’ETICA – O LA MANCANZA DI ETICA – STA NELL’INTENZIONE CON CUI FAI TUTTO QUESTO.
Partiamo da un presupposto:
le persone, da sole, non sono capaci di agire sempre nel modo migliore per sé.
Non ci credi?
Beh, rifletti su questo…
- Milioni di persone fumano, pur sapendo perfettamente che questo aumenta le possibilità di morire prima del tempo.
- Migliaia di persone si mettono al volante ubriachi fradici, sapendo perfettamente che questo comporterà il rischio di sfracellarsi uccidendo se stessi e gli altri.
- Le persone fanno sesso con sconosciuti senza protezioni, sapendo che potrebbero contrarre malattie gravissime.
Esempi troppo catastrofici?
Va bene, allora giochiamo più soft, e diciamo allora che…
- Molte persone preferiscono perdere ore a rincoglionirsi davanti alla TV, sapendo perfettamente che nello stesso tempo potrebbero formarsi per accrescere le proprie competenze e giocarsi meglio le carte sul lavoro.
- Molte persone più giovani, gli studenti, scelgono di ammazzarsi di canne tutti i pomeriggi invece che studiare, sapendo perfettamente che potrebbero finire per dover ripetere l’anno e non vedere più i propri compagni di classe.
- Molte persone sposano mariti e mogli che non amano, solo perché “alla mia età bisogna sistemarsi”, sapendo perfettamente che andranno incontro a una vita di infelicità e di rimorsi.
Questo accade perché gli essere umani non sono fatti per prendere sempre le decisioni migliori.
Non sono programmati per scegliere sempre il meglio per se stessi e per gli altri.
Non sono sempre capaci di discernere il bene e il male.
Ecco perché, a volte, servono Professionisti che ti dicano cosa devi fare.
Che ti indichino la direzione corretta.
Che ti mostrino il comportamento più virtuoso per te.
Le persone hanno bisogno di usufruire dei servizi dei Professionisti, e i Professionisti hanno il dovere di offrirglieli.
Solo che “informare” non è sufficiente.
Così come quasi sempre non è sufficiente che il medico di famiglia ti informi che “dovresti smettere di fumare”.
O non è sufficiente che il professore ti informi che “dovresti studiare di più”.
O non è sufficiente che il politico ti informi che ” chi beve alla guida sarà sanzionato”.
Non è sufficiente perché “informare” non basta.
Chi non vuol sentire da un orecchio, continuerà a non sentire.
Per avere delle chance di essere ascoltati, e magari di essere anche persuasivi, bisogna riuscire a “manipolare” il pensiero dei potenziali clienti.
Manipolare, sì.
- “Manipolare”, sì, ma con la stessa intenzione che mette il medico quando riesce a convincerti davvero a smettere di fumare.
- “Manipolare”, sì, ma con la stessa intenzione che mette il professore illuminato quando riesce a convincerti a studiare seriamente.
- “Manipolare”, sì, ma con la stessa intenzione che mette l’amico fraterno quando ti convince a lasciar guidare lui, chè tu hai bevuto troppo.
E allora, te la metto già in un altro modo.
Se ti dicessi che lì fuori c’è un sacco di gente che non riesce a risolvere problemi, non riesce a realizzare desideri, non riesce a cacciare via frustrazioni, non riesce a ottenere i risultati che vorrebbe, non riesce a vivere una vita migliore…
e se ti dicessi che tu potresti cambiare le sorti di alcuni di questi ma…
ma hai rinunciato a convincerli e persuaderli con forza perché questo ti avrebbe fatto sentire la coscienza sporca…
…QUALE COMPORTAMENTO È DAVVERO “POCO ETICO” ADESSO?