Tempo d’estate: usalo per ripartire dalle fondamenta
Usare l’estate per ricaricare le pile è doveroso.
Ma come detto in altre occasioni (ad esempio qui: https://alessandroprincipali.com/ne-parliamo-a-settembre/), puoi usare questo periodo anche per rivedere la tua strategia e ripartire alla grande.
Oggi voglio condividere ancora una volta con te le fondamenta del marketing.
Tempo fa ho tenuto un corso di Marketing rivolto a piccoli imprenditori che possiedono piccole aziende perlopiù familiari
Amo lavorare con questo tipo di persone, perché sono lavoratori veri.
Imprenditori che si sporcano le mani, e tutti i giorni alzano la serranda la mattina presto e rincasano la sera tardi.
Gente autentica, che conosce il valore della fatica e che si spreme le meningi per migliorare la propria attività.
Uno di loro mi ha chiesto:
Io marketing non ne ho mai fatto.
Perché sai, quello che spesso mi chiedo è:
in fondo la mia azienda va bene, i Clienti li ho…
…perché dovrei fare pubblicità?
La domanda è più che legittima.
E rivela, fra le righe, almeno un paio di convinzioni sbagliate che anche molti Professionisti covano.
1)
Molti hanno una concezione del marketing come qualcosa di negativo.
Non hanno la convinzione del marketing come qualcosa che semplicemente va fatto perché un business senza marketing non sta in piedi.
Molti pensano che il marketing lo faccia chi non ha abbastanza clienti.
Oppure, peggio ancora, che lo faccia chi vuole aumentare i clienti con il raggiro.
Una roba alla Vanna Marchi, con cui si imbambolano le persone allo scopo di spillar loro soldi.
Sì, il risultato finale è che ti daranno i loro soldi.
Ma il fatto è che saranno felici di darteli, perché a farlo saranno soltanto coloro che riceveranno sicuramente dal tuo servizio un beneficio reale.
Un beneficio che vale molto di più dei soldi che ti hanno dato.
Quello che faceva Vanna Marchi si chiama truffa: raccontare bugie per convincere poveri sprovveduti a dar loro soldi in cambio di…nulla.
Ahimé.
Il marketing è esattamente l’opposto: significa coltivare il mercato affinché persone che ancora non hanno trovato quel che stanno cercando lo trovino precisamente in te.
Per davvero.
2)
Quella domanda rivela anche un’altra convinzione diffusa:
che il marketing consista nel “fare pubblicità”.
Chiariamoci una volta per tutte: marketing e pubblicità non sono affatto sinonimi.
Il marketing NON è la pubblicità.
La pubblicità riguarda la promozione temporanea di un’offerta, un servizio, un prodotto, allo scopo di venderlo.
Il marketing è la materia che sfrutta tutte le leve disponibili per “lavorare il mercato” affinché tu possa raggiungere i tuoi obiettivi di business.
Certamente, si serve anche della pubblicità!
Ma la pubblicità è solo un pezzettino del puzzle, e nemmeno sempre necessario.
Il marketing, piuttosto, ha a che fare con la messa a punto del tuo Servizio, che deve possedere caratteristiche differenzianti.
Ha a che fare con la definizione del tuo pricing e delle condizioni economiche generali.
Ha a che fare con la costruzione di un modello di business che ti consenta di aggredire il mercato il modo sostenibile e scalabile.
Ha a che fare con la scelta dei canali promozionali più giusti per te.
Ha a che fare con la collaborazione con persone e professionisti che ti supportino.
Ha a che fare con la messa a punto di format e “confezioni” che incornicino e rendano riconoscibile il tuo servizio anche da un punto di vista formale.
Ha a che fare con l’ingegnerizzazione dei processi di lavoro, tuoi personali in primis e anche verso l’esterno (collaboratori, clienti, fornitori, …)
E tutto questo, a che pro?
Dipende.
Ad esempio:
- se non hai clienti, il marketing ti serve ad averne.
- se hai clienti ma margini poco, il marketing ti serve a marginare di più.
- se margini a sufficienza, ma ti fai il culo appresso a clienti ingestibili, ti serve a scremare i tuoi clienti e ad averne sempre di migliori, con cui è piacevole lavorare.
Insomma, il marketing è il modo attraverso cui lavori il mercato allo scopo di rendere il tuo lavoro sempre più piacevole per te, sempre più proficuo e sempre più “ecologico” all’interno della tua vita.
E poi il problema è che non ci sei solo tu.
È pieno di gente che fa il tuo stesso lavoro.
E molti probabilmente non hanno nulla da invidiare alle tue competenze o alla tua esperienza.
Si chiama competizione, ed è il motore che muove il mercato.
Per conquistare il primato nel proprio settore a discapito dei concorrenti, spesso, la maggior parte, decide di usare, come unica leva commerciale, il prezzo di vendita.
E tu gli vai dietro sbracando il prezzo ancora di più.
Ecco, il Marketing serve a vincere sulla concorrenza indipendentemente dal prezzo.
Come si fa il marketing?
Secondo me, si fa con 3 parti del tuo corpo.
1. Il marketing si fa con gli occhi.
Gli occhi sono quelli dei tuoi Clienti o potenziali tali.
È un po’ come nel film “Amore a prima vista” di Vincenzo Salemme (sulle citazioni colteandiamo fortissimo), dove al protagonista vengono installati chirurgicamente gli occhi di una donna defunta, e come per incanto lui inizia a vedere il mondo con gli occhi di lei.
Marketing è innanzitutto vedere le cose come le vedono i tuoi Clienti.
È uno sforzo enorme, e non riesce nemmeno sempre.
Ma è l’unico modo per usare bene gli occhi.
Vedere attraverso gli occhi del Cliente significa produrre CIO’ CHE VUOLE, e NEL MODO in cui lo vuole.
…
2. Il Marketing si fa con la testa.
Già, perché quando hai “visto” cosa vuole il tuo Cliente, e “come lo vuole”, si tratta di trovare la maniera di darglielo IN MODO REDDITIZIO.
Questa è un’area su cui ci si scontra spesso.
Finché continuiamo a pensare il marketing come l’attività che ogni tre per due deve sviluppare idee briose e originali, allo scopo di diventare “virali” su qualche social, butteremo via un sacco di soldi.
Il marketing non funziona con i “secondo me è bello”, “secondo me è efficace”.
Il marketing funziona con “ha prodotto margine” oppure “NON ha prodotto margine”.
La testa ti serve per analizzare quel che fai con lucidità.
3.Il marketing si fa con le mani.
Sì, perché bisogna che a un certo punto ci si sporchi le manine e si FACCIANO concretamente le cose.
Analisi della concorrenza, ricerche di mercato, analisi dei Clienti avatar, sviluppo dei prodotti, determinazione del pricing, definizione di pacchetti e offerte, creazione di contenuti in vari formati, promozioni, eventi, pubbliche relazioni, merchandising, Public Relation, …
Tutta questa robina non si fa mica da sola, sai.
Puoi farla da solo o farti aiutare, ma bisogna che tu gli stia dietro.
Non è facile.
Io stesso mi trovo a volte in affanno.
Ma non c’è altra via.
Che cos’è, allora, il marketing?
Ne ho sentite a vagonate di definizioni di marketing.
Una che mi piace, anche se un filo “filosofica” è questa:
Profitable Customer Satisfaction.
Ovvero:
Redditività ottenuta attraverso la soddisfazione dei Clienti.
Esprime la verità: rendere i tuoi Clienti felici di lavorare con te, e far sì che questa loro felicità sia redditiva per te.
Ti do anche la mia definizione personale, più articolata.
Il marketing consiste nel dire:
– le cose giuste
– alle persone giuste
– nel momento giusto
– nel modo giusto
così che abbiano sempre un motivo per
– scegliere di agire invece che star fermi
– scegliere di agire con te e non con i competitor
– scegliere di agire oggi
– continuare ad agire anche domani
In ognuno di questi singoli punti c’è un mondo da esplorare.
Che dici, può essere la tua missione per l’estate?