Tu la conosci Claudia?
Claudia ha 34 anni.
Vive a Milano, ma è originaria di Lecce.
O meglio, di un paesino in provincia di Lecce.
Se non la conosci, dovresti conoscerla.
Ti spiego il perché.
Ma non subito, prima lascia che ti dica qualcos’altro di lei.
Claudia è nata il 3 marzo del 1986, segno Pesci.
Suo padre era originariamente un contadino, ma aveva avuto la lungimiranza e la forza per costruire, con le proprie mani, una piccola fortuna.
Grazie a un duro lavoro nei campi, con i soldi messi da parte aveva acquistato un piccolo negozio di alimentari.
Alimentari che era andato a subito molto bene nel paese, tanto da consentirgli di ricavare buone somme di denaro da reinvestire.
E così aveva messo su un forno a Roma, nell’area nord della Capitale.
Oggi, dopo quasi 40 anni, il forno vanta quasi una decina di dipendenti, fra garzoni, commessi, cassieri.
Un piccolo gioiello di pane fresco e fragranze dolciarie.
Tu la conosci Claudia?
Se non la conosci, dovresti conoscerla.
Ti spiego il perché.
Ma non subito, prima lascia che ti dica qualcos’altro di le
La mamma di Claudia, invece, aveva studiato.
Si era laureata in Economia e Commercio a Roma, città in cui avrebbe conosciuto il futuro marito, proprio nel periodo in cui questi era intento ad aprire il suo forno.
Con la laurea in tasca aveva cercato lavoro nel settore pubblico, trovando una buona collocazione in Poste Italiane.
Negli anni aveva cambiato diversi ruoli, dalla Contabilità alla Logistica fino al Marketing.
Oggi è prossima alla pensione, ancora un paio d’anni e potrà mettersi a riposo.
Una donna energica ed efficiente, a volte un po’ dura nei modi, ma nel complesso una brava persona.
Tu la conosci Claudia?
Se non la conosci, dovresti conoscerla.
Ti spiego il perché.
Ma non subito, prima lascia che ti dica qualcos’altro di lei.
Claudia non ha voluto saperne di lavorare presso il forno del padre, nonostante lui lo desiderasse molto.
Cresciuta fra Lecce e Roma, ha scelto di trasferirsi a Milano molti anni fa per iscriversi all’Accademia Teatrale, e lì si è stabilita.
Ha conosciuto Lorenzo alla fine degli studi, lui era un po’ più grande e lavorava già.
Lorenzo in quegli anni. Stava lanciando una startup con altri 3 soci: un’app che nelle intenzioni avrebbe dovuto aiutare i maratoneti nella preparazione delle gare.
Ma pochi investitori avevano creduto nel progetto, così dopo molti anni di alti e bassi, alla fine la startup è morta lì.
Oggi Lorenzo lavora nello studio legale del padre, ha abbandonato i sogni startuppari ma tutto sommato gli va bene così.
Tu la conosci Claudia?
Se non la conosci, dovresti conoscerla.
Ti spiego il perché.
Ma non subito, prima lascia che ti dica qualcos’altro di lei.
Claudia era considerata molto promettente ai tempi dell’Accademia.
Ottime doti interpretative, una bella voce, un modo di stare sul palcoscenico particolarmente elegante.
Dopo tanti anni di tour nei teatri in giro per l’Italia, era stata chiamata anche a comparire in alcune fiction della tv, e qualche pubblicità.
Nulla di entusiasmante, ma erano state esperienze divertenti.
Poi, col passare degli anni, le possibilità sono andate riducendosi sempre di più, fino a che Claudia ha deciso di abbandonare quella strada.
Però è rimasta nel campo: oggi dirige una scuola artistica interna all’Accademia.
Una specie di “Amici di Maria De Filippi” fatto in casa.
Seleziona talenti in giro per lo stivale, li porta a Milano e insegna loro i segreti della recitazione, del canto e della danza, coadiuvata da professionisti di varie discipline.
Lo scopo è quello di preparare i ragazzi e le ragazze al mondo del Musical, per poi proporre loro contratti con produzioni italiane ed estere.
Tu la conosci Claudia?
Se non la conosci, dovresti conoscerla.
Ti spiego il perché.
Ma non subito, prima lascia che ti dica qualcos’altro di lei.
È abbastanza contenta Claudia.
Ogni tanto rimpiange le occasioni sprecate del passato, ma non si lamenta.
Oggi è preoccupata soprattutto dalla sua relazione.
Quel che vorrebbe è che Lorenzo le chiedesse di sposarsi, e poi vorrebbe avere dei figli, ma Lorenzo tergiversa, e ultimamente sembra essere particolarmente distante.
Claudia sospetta che Lorenzo abbia perso interesse.
Spera che le cose si aggiustino da sole, e per ora non ne ha parlato con nessuno al di fuori di sua madre.
La madre sa sempre cosa dirle.
Ha sempre una risposta pronta, mai un dubbio o un ripensamento.
Da un lato è un bene, perché certamente ha sempre rappresentato un importante punto di riferimento.
Da un altro punto di vista è un male, perché Claudia, nonostante l’età, ancora oggi tende ad affidarsi quasi del tutto alla madre per qualsiasi scelta o decisione debba compiere, come se non avesse mai sviluppato negli anni una giusta dose di autonomia e indipendenza.
Tu la conosci Claudia?
Se non la conosci, dovresti conoscerla.
Ti spiego il perché.
E te lo spiego adesso.
Claudia potrebbe essere un qualsiasi tuo Cliente.
Ti faccio questa domanda provocatoria: sapresti scrivere una storia simile, reale ovviamente, per almeno uno dei tuoi Clienti?
E per più d’uno?
E per tutti?
Non importa che tu abbia a che fare con tipologie di Clienti molto diversi da Claudia, la sostanza non cambia: saresti in grado di descrivere con un simile livello di accuratezza e di dettaglio il vissuto di un tuo Cliente?
- Cosa vuole
- Cosa gli piace
- Cosa non gli piace
- Cosa apprezza
- A cosa ambisce
- Cosa detesta
- Cosa spera per domani
- Contro cosa sta combattendo
- Per quali principi sarebbe disposto/a combattere
- Cosa lo/la entusiasma
- Cosa lo fa arrabbiare tantissimo
- Da dove viene
- Come compie le proprie scelte
- A cosa da importanza
- Cosa ritiene superficiale o inutile
- In cosa crede
- In cosa non crede
- Come spende i propri soldi
- A cosa non rinuncerebbe mai
- Da quale background culturale proviene
- Cosa vorrebbe ottenere dalla vita
- …
Mi rendo conto essere molto complicato possedere queste informazioni.
Ma questo è un caposaldo: se non conosci i tuoi clienti il più possibile, avrai sempre poche cartucce da sparare.
Conoscere i propri clienti è l’anticamera per un buon marketing, una buona comunicazione e una vendita più semplice.
Conoscere e imparare a comprendere il vissuto dei tuoi clienti è l’unica arma che ti consentirà di parlare la sua lingua.
E poi:
- Di vedere le cose come le vede lui/lei.
- Di capire come porti nei suoi confronti.
- Ti serve per confezionare un buon servizio mirato.
- Ti serve per scrivere un buon articolo di blog.
- Ti serve per posizionarti come esperto ai suoi occhi, perché solo un esperto riuscirebbe a mettersi nei suoi panni in modo così preciso.
Quando scrivi un blog, quando giri un video, quando proponi un nuovo servizio…
Devi parlare del tuo cliente, non di te.
Ma parlare del tuo cliente è impossibile se non lo conosci.
Compito della settimana:
prova a scrivere due paginette in cui descrivi la giornata di un tuo cliente tipo, o se preferisci di un cliente specifico in carne e ossa.
Prova a immaginare ogni sua azione, minuto per minuto.
Prova a immedesimarti nei suoi pensieri ricorrenti.
Prova a parlare come parlerebbe lui/lei.